Presentación de ventas Durante la presentación de ventas, hay que mostrar las ventajas del producto o servicio que se quiere vender. Pero antes de hacerlo es muy conveniente responder a estas preguntas:   1.- ¿Ha realizado una buena socialización con el comprador antes de realizar la presentación de ventas? La venta, y especialmente las ventas técnicas y complejas en las que después de la venta existe una instalación, mantenimiento o servicio técnico, están muy condicionadas por las relaciones que el comprador tiene con el vendedor. Aunque en numerosas empresas industriales o de venta consultiva, industrial o compleja se opina muy a menudo que le venta depende exclusivamente del precio, muy a menudo esto ocurre porque detrás de la presentación de ventas del producto, falta una buena etapa de socialización. Los compradores son personas, con sus debilidades, preferencias, inseguridades, necesidades y deseos. Además no debemos de pasar por [...]

Objeciones en la Venta y Venta consultiva Los vendedores muy a menudo se enfrentan con objeciones en la venta. Es muy frecuente que un vendedor no entrenado, o entrenado de manera incorrecta exclusivamente en conocimiento del producto, encuentre su zona de confort hablando de las características de su producto en un intento de convencer al cliente. Esta forma de intento de venta genera dos inconvenientes graves que generan objeciones en la venta: El cliente no encuentra valor para sí mismo o para su empresa en las características del producto. Lo que el cliente quiere saber es en qué encuentra valor él o su empresa. Las características son algo abstracto realizado a nivel técnico. El vendedor al estar monopolizando la conversación está en control de la conversación. Pero no olvidemos que los compradores cualificados están muy a menudo acostumbrados a tener el control. Esto hace que el cliente [...]