Suposiciones y Negociación Durante la negociación, generalmente realizamos suposiciones sobre posturas y los límites de la contraparte en la negociación. Podemos llegar a pensar que sabemos exactamente lo que el otro negociador busca y los motivos de sus reacciones. Generalmente, al haber estudiado los intereses del otro negociador, tendremos una mucha mejor postura de la que tendríamos de no haberlo realizado. Sin embargo, como en muchas otras disciplinas, las suposiciones deben ser comprobadas durante el proceso de negociación. Escucha activa y sin suposiciones Para ello, una de las actitudes que debemos mantener es la escucha activa y sin prejuicios. Si el negociador se enfoca en escuchar sin intentar confirmar sus propias suposiciones, entenderá mucho mejor la posición del otro. Para ello la técnica de preguntas abiertas ayudará a nuestro interlocutor a comentar sus intereses. Además tener la autodisciplina de esperar a que la contraparte en la negociación termine de hablar, e incluso seguir mirándole por si nos quiere decir [...]