Canvas De Osterwalder – Herramienta clave de la consultoría.

Canvas de Osterwalder Canvas de Osterwalder. Una de las actividades clave de la consultoría de negocio es el análisis de los modelos de negocio. Tanto de los existentes como de las oportunidades que podamos detectar. No es raro oír hablar a los consultores de la denominada propuesta de valor. Y es que, todos los asesores de negocio se centran habitualmente en este concepto para poder identificar el propósito de la compañía. Una herramienta tremendamente útil es el Canvas de Osterwalder o Lienzo de Osterwalder. Se encuentra dentro de la metodología con la que cuentan los mejores consultores de negocio así como las mejores empresas de consultoría de negocio (por Alex Osterwalder). Este nos permite realizar el análisis metodológico de cualquier negocio de una manera muy visual, lógica y estructurada. Cada vez más pymes contratan los servicios de consultoría de negocio siguiendo las buenas prácticas de las grandes [...]

Por |2021-01-15T17:05:28+02:0018 mayo, 2016|Consultoría|1 comentario

Confundir CRM y venta

Confundiendo CRM con venta Confundir CRM y venta. Es evidente la tendencia de las empresas a montar un CRM que les ayude en el proceso de comercialización. Este CRM que constituye básicamente una automatización en busca de una capacidad de medición y efectividad de la venta tiene gran interés en los mercados de venta directa y en los de venta por proyecto. En el que el período de maduración hace que el factor tiempo tan importante en el embudo de venta se acelere. Pero no debemos confundir el CRM como herramienta informática de apoyo con un CRM real implantado con calidad den una empresa. El CRM tal y como se entiende en gran parte de los clientes, es un sistema informático y no un modelo de gestión comercial, que es lo que debería en realidad ser. El cliente tiene valor como tal. Lo primero que habría que [...]

Por |2021-01-15T17:04:39+02:0020 abril, 2016|Curso de ventas, Ventas|Sin comentarios

Preguntas antes de la presentación de ventas

Presentación de ventas Durante la presentación de ventas, hay que mostrar las ventajas del producto o servicio que se quiere vender. Pero antes de hacerlo es muy conveniente responder a estas preguntas:   1.- ¿Ha realizado una buena socialización con el comprador antes de realizar la presentación de ventas? La venta, y especialmente las ventas técnicas y complejas en las que después de la venta existe una instalación, mantenimiento o servicio técnico, están muy condicionadas por las relaciones que el comprador tiene con el vendedor. Aunque en numerosas empresas industriales o de venta consultiva, industrial o compleja se opina muy a menudo que le venta depende exclusivamente del precio, muy a menudo esto ocurre porque detrás de la presentación de ventas del producto, falta una buena etapa de socialización. Los compradores son personas, con sus debilidades, preferencias, inseguridades, necesidades y deseos. Además no debemos de pasar por [...]

Objeciones en la venta, como evitarlas

Objeciones en la Venta y Venta consultiva Los vendedores muy a menudo se enfrentan con objeciones en la venta. Es muy frecuente que un vendedor no entrenado, o entrenado de manera incorrecta exclusivamente en conocimiento del producto, encuentre su zona de confort hablando de las características de su producto en un intento de convencer al cliente. Esta forma de intento de venta genera dos inconvenientes graves que generan objeciones en la venta: El cliente no encuentra valor para sí mismo o para su empresa en las características del producto. Lo que el cliente quiere saber es en qué encuentra valor él o su empresa. Las características son algo abstracto realizado a nivel técnico. El vendedor al estar monopolizando la conversación está en control de la conversación. Pero no olvidemos que los compradores cualificados están muy a menudo acostumbrados a tener el control. Esto hace que el cliente [...]

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