Canvas de Osterwalder

Canvas de Osterwalder. Una de las actividades clave de la consultoría de negocio es el análisis de los modelos de negocio. Tanto de los existentes como de las oportunidades que podamos detectar. No es raro oír hablar a los consultores de la denominada propuesta de valor. Y es que, todos los asesores de negocio se centran habitualmente en este concepto para poder identificar el propósito de la compañía.

Una herramienta tremendamente útil es el Canvas de Osterwalder o Lienzo de Osterwalder. Se encuentra dentro de la metodología con la que cuentan los mejores consultores de negocio así como las mejores empresas de consultoría de negocio (por Alex Osterwalder). Este nos permite realizar el análisis metodológico de cualquier negocio de una manera muy visual, lógica y estructurada.

Cada vez más pymes contratan los servicios de consultoría de negocio siguiendo las buenas prácticas de las grandes compañías. Es por esto que hoy en día, las pymes que contratan servicios de consultoría de negocio tienen una clara ventaja sobre su competencia. Ya que son capaces de conocerse en profundidad a sí mismos, lo que implica una mayor diferenciación con respecto a la competencia.

Este modelo se basa en un diagrama dividido en 9 grandes bloques de análisis que representan los componentes de un modelo de negocio:

El modelo

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Propuesta de valor – ¿Qué ofrecemos?

Es aquí donde debemos poner especial atención en el análisis de la consultoría. No olvidemos que uno de los propósitos de cualquier empresa es el de agregar valor. Es decir, que nuestros clientes sientan que el producto o servicio que les estamos ofreciendo presenta un valor por el que ellos mismos están dispuestos a pagar.

Esta propuesta de valor se encuentra en el centro del modelo Canvas de Osterwalder, y es un componente fundamental del mismo. Para poder completar este apartado de forma más fácil, nos podemos hacer las siguientes preguntas:

  • ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
  • ¿Cuales son lo problemas solucionamos y qué necesidades satisfacemos?
  • Cosas que nos hace innovadores
  • ¿Qué hacemos distinto al resto de competidores?
  • ¿Qué nos acerca a nuestros clientes?
  • Paquete de productos o servicios ofrecemos a cada segmento del mercado

Muchas compañías recurren a empresas de consultoría de negocio para que les ayuden desde un punto de vista objetivo a determinar cuál es el valor que aporta la empresa. Así como cuál es el valor que aporta la empresa desde el punto de vista de clientes, proveedores y otros stakeholders.

No olvidemos que lo importante de este análisis es centrarnos en el punto de vista de los clientes. Si perdemos este foco, el análisis que hagamos perderá el sentido que tenía en un principio.

Para profundizar en cómo se construye la propuesta de valor desde la perspectiva del cliente por las grandes empresas especializadas en consultoría de negocio así como por las mejores empresas de consultoría de negocio para pymes , recomendamos la lectura del artículo: La Propuesta de Valor – Diseño desde el ojo del cliente

Segmentación del mercado o segmentación de clientes – ¿Quién va a comprarnos?

Debemos saber quienes son nuestros clientes, es decir, quién va a comprar nuestros productos y servicios, los cuales contienen nuestra propuesta de valor.

Para analizarlo, agruparemos a nuestros clientes dependiendo de una serie de características que estos tengan en común. La técnica de segmentación que utilicemos aportará valor a todo el conjunto. Y aunque muchas empresas la realizan dividiendo en grupos homogéneos, no es necesariamente esta práctica la mejor. Un consultor de negocio especializado y con gran experiencia añadirá valor en su realización. Con esta segmentación conoceremos el nicho de mercado al que nos queremos dirigir. También nos ayudará a detectar las necesidades que queremos satisfacer.

Relaciones con los clientes – ¿De qué manera nos relacionamos con los clientes?

Debemos establecer las relaciones con los clientes que queramos mantener. Dependiendo de la segmentación del mercado que hayamos hecho anteriormente, no nos relacionaremos igual con los diferentes segmentos de clientes, ya que varías sus características que los agrupan, así como pueden variar sus necesidades. El conjunto de los sistemas con los que nos relacionaremos con los clientes, como la publicidad, la imagen de marca, relación directa y otras se contemplarán posteriormente en detalle y a la larga se concretará en el plan de marketing.

Determinar los canales de comercialización y distribución – ¿Cómo llevamos nuestra propuesta de valor a nuestros clientes?

En este bloque nos debemos preguntar: ¿cómo vamos a entregar o entregamos a nuestros clientes nuestra propuesta de valor, productos y servicios?. Tendremos que conocer qué canales prefieren utilizar nuestros clientes. Y, desde dentro de la empresa, cómo vamos a coordinarlos. Lo importante en esta fase al igual que en el resto, es reflexionar sobre que formas son las que proporcionan más coherencia a la estrategia. Las que crean más barreras de entrada a la competencia o ayudan a diferenciar. Debemos tener claro que el Canvas de Osterwalder no es una hoja que hay que rellenar. Sino que es una herramienta que ayuda a pensar de manera global. Por tanto su resultado dependerá de cómo se realiza el análisis y las tomas de decisión, su experiencia y conocimientos globales de negocio y su experiencia.

Aliados clave o socios clave – ¿Quiénes son mis aliados/socios/proveedores clave?

Identificaremos aliados a aquellas personas o empresas con las que podamos establecer alianzas que nos permitan realizar nuestro modelo de negocio. Es muy importante analizar nuestra cartera de proveedores a fin de evitar quedarnos sin el suministro necesario para poder continuar con nuestra actividad. Es habitual que en consultoría de negocio se generen planes de contingencia para evitar precisamente los cortes de suministro. No obstante, en esta fase será clave identificar qué aliados nos pueden proporcionar más valor. Bien a través de la cadena de valor o con su producto o servicio final una vez lo incorporemos en el nuestro. De nuevo aquí nos fijaremos a nivel estratégico cuales son los que más interesen tanto para la mejora del modelo de negocio como para su sostenibilidad.

Recursos clave – ¿Qué recursos son imprescindibles para realizar mi actividad?

Todas las empresas deberían tener identificados sus recursos clave. Es decir, aquellos recursos imprescindibles para que la compañía pueda realizar su actividad. Al igual que sucede con los aliados o socios clave, es muy importante identificar los recursos clave que aportan valor, como lo aportan y como se pueden sostener o incrementar.

Actividades clave – ¿Cuáles son las actividades que consideramos más importantes dentro de la empresa?

Al igual que identificamos anteriormente los recursos clave, una de las actividades que se realizan en la consultoría de negocio es la identificación de las actividades clave de la empresa para su sostenibilidad y mejora. En esta fase el consultor de negocio buscará diferenciación, ahorro en costes o cualquier otra forma de competencia genérica o específica, al igual que en el resto de los elementos del Canvas de Osterwalder.

Estructura de costes o flujo de costes – ¿Dónde se gasta los recursos económicos la empresa?

Debemos sentarnos a pensar cuáles son los costes en los que incurre la empresa para evitar tener fugas en el proceso, lo que nos permitirá optimizarlo. Es cada vez más común que las empresas contraten servicios de consultoría de negocio para pymes para revisar los procesos de la empresa y sus costes relacionados, y así hacerlos lo más eficientes posible.

Estructura de ingresos o flujo de ingresos – ¿De dónde consigue los recursos económicos la empresa?

Al igual que sucede con los costes, la empresa también debe pensar en las fuentes de ingreso de la compañía Ya que estas son las que permiten que la misma pueda continuar de forma sostenible con su actividad. También se suelen contratar servicios de consultoría de negocio para pymes para poder optimizarlo. Atípicos, una correcta gestión de los precios, utilización de ingresos marginales, cooperaciones y multitud de otras posibilidades pueden ser incorporadas al modelo siendo muy a menudo el factor de rentabilidad clave.

Como vemos es una herramienta muy útil con la que se puede analizar las partes clave de una empresa.  Pero no debemos caer en la práctica de utilizar esta herramienta como una herramienta de análisis. Analizar es bueno, pero son las decisiones estratégicas las que configuran un negocio y por ello es muy recomendable la contratación de de servicios de consultoría de negocio. Estos profesionales son los que tienen la experiencia utilizándola de forma adecuada. Además, las empresas especializadas en consultoría de negocio son capaces de compaginarla con otras metodologías diferentes. Lo que hace que el planteamiento estratégico sea mucho más completo, alejándose de su uso como mera herramienta de análisis.

En resumen, compaginando el modelo Canvas de Osterwalder con otras metodologías propias de consultoría de negocio, convertirá a la empresa en un caso de éxito digno de elogiar.

 

Artículo escrito por Javier Ortego Benito (consultor de Javier Ortego Business 4 Life)