El Blog de Javier Ortego

Master

La multitud de actividades que van en la creación, producción, venta y entrega de un producto o servicio son las unidades básicas de la ventaja competitiva. La eficacia operativa se obtiene mediante la realización de estas actividades de manera mejor, más rápida, o con menos insumos y defectos que los rivales. Las empresas pueden obtener enormes ventajas de la eficacia operacional. Las empresas japonesas, con prácticas tales como la gestión de la calidad total y mejora continua, fueron capaces de generar estas ventajas. Pero desde un punto de vista competitivo, el problema de la eficacia de las operaciones es que las mejores prácticas son fáciles de imitar. Como todos los competidores en un sector que adopten esta estrategia, la frontera de la productividad (el valor máximo de una empresa puede ofrecer un precio determinado, teniendo en cuenta la mejor tecnología disponible, habilidades y técnicas de gestión de cambios hacia el exterior), reducción de los costes y la mejora de valor en el mismo tiempo. Esta competencia produce mejoría absoluta en la eficacia operacional, es decir al final para toda la industria, pero no una mejora relativa para nadie. Y la evaluación comparativa de las empresas que siguen esta estrategia hace que a la larga las empresas son indistinguibles entre sí. De ahí a que el coste del cambio para el consumidor sea bajo y por tanto los márgenes sostenibles también, hay un paso. Leer más…

En la década de 1920, la Radio Corporation of America inventó la cadena de televisión abierta, un medio de comunicación de masas tremendamente amplio en su alcance. En la década de 1930, Procter & Gamble, reconociendo las oportunidades de crecimiento en este nuevo mercado de consumo masivo creó una estructura de funcionamiento basada en la figura del jefe de producto. Esta nueva estructura organizativa permitió que múltiples marcas de una sola empresa compitieran en la misma categoría de productos, proporcionando cada una de las marcas con un equipo dedicado de profesionales especializados y estrategias de comercialización.
Hasta ahora, la televisión y la gestión de la marca aprovechó la influencia en la teoría y la práctica del marketing. La práctica se basa en una mezcla juiciosa de la televisión y la publicidad impresa, correo directo, y las promociones comerciales, supervisados por los “product managers”, capacitados para analizar y tomar decisiones de marketing, desde la segmentación de mercados y el posicionamiento hasta la gestión de las relaciones con el canal de distribución.

La transformación de los medios de comunicación y de los mercados que está teniendo lugar hoy en día, tiene profundas implicaciones para la forma en que está organizada la empresa en las áreas de comercialización, las habilidades necesarias y las Leer más…

Los automóviles diseñados para las economías emergentes están recibiendo cierta atención en estos días. En Marzo de 2009, Business Week cubrió el lanzamiento del microcoche de  US$3,000.  Otros fabricantes como Mahindra & Mahindra y Maruti en India, Chery in China, y otras companies globales como Renault, Volkswagen, y GM, están también diseñando vehículos “low cost” para mercados emergentes.

Sin embargo, el barato Microcar es sólo una pequeña parte de una mucho más grande y más diversa tendencia. La industria productiva de vehículos de motor, que es de 100 años, sólo ahora está saliendo de su infancia. Su momento de mayor crecimiento está por llegar. Los fabricantes que estén dispuestos a afrontar grandes cambios sobre sus mercados y sus modelos de negocios estarán en condiciones de beneficiarse de la mayor ola de expansión que la industria haya visto.

Se necesita confianza para hacer esta afirmación en 2009. Pocas personas ven la industria del automóvil como punto de crecimiento futuro. Incluso antes de la devastación de la crisis de crédito actual, la fabricación de vehículos de motor se consideraba un sector maduro, con baja dinámica y el exceso de competencia. Desde que la crisis comenzó, la industria ha sido retratada como acosada y desventurada, y que necesita de los gobiernos y por tanto de nuestros impuestos, miles de millones de dólares sólo para mantenerse a flote.

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Muchas cosas están cambiando en el sector inmobiliario. La nueva situación producida por la desaceleración económica y la crisis de liquidez hacen mucho más difícil la comercialización de la vivienda en España. Existe actualmente un exceso de oferta y las promotoras recurren al marketing para colocar sus promociones utilizando mecanismos novedosos que eran impensables hace unos años.

Las promotoras sin embargo están recurriendo al marketing en la última parte del proceso, olvidando que el marketing comienza desde la propia concepción del producto, incluyendo la compra del suelo, hasta el servicio postventa.

Si analizamos la actividad inmobiliaria residencial desde su concepción, la gente busca casas adecuadas para sus necesidades en espacios, habitaciones y diseños.

Por tanto en el marketing inmobiliario debemos comenzar a segmentar a los clientes por sus diferentes necesidades. Lejos de las promociones cuya única diferenciación es la de decidir si se quiere 2 o 3 dormitorios, hay que buscar fórmulas de dar a los consumidores lo que realmente buscan. Desde los que desean un gran salón hasta los que opinan que la vida de los chicos se hace en sus cuartos donde estudian y viven pegados al mesenger, existen multitud de enfoques que actualmente se tienen que conformar con el estándar. Es decir, todos iguales.

Las promotoras se tienen que plantear por tanto empezar a diferenciar sus productos. Algunos clientes querrán grandes ventanas para conseguir la máxima luminosidad, armarios que parecen paredes o lucernarios, y estas necesidades deben de comenzar a ser considerados por las firmas inmobiliarias.

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Nos enfrentamos a una época de crisis, resultante de una serie de fenómenos globales y las actuaciones individuales de cada país a nivel económico, que lleva a diversas situaciones económicas nacionales.

Tradicionalmente, después de cada crisis, el mercado suele adoptar nuevas reglas de competitividad, aprovechando la turbulencia. Ahora bien, abstrayéndonos de las turbulencias causadas por las crisis que son las que posibilitan el éxito de la adaptación de los mejores, tenemos que analizar cuáles son los factores de fondo estructurales que darán un nuevo nivel competitivo a aquellos que sean capaces de afrontarlos.

Las dinámicas del mercado, actualmente enfrentan un nuevo panorama. Los consumidores prefieren actualmente los servicios ofrecidos por la distribución, anteponiéndolo a la mera adquisición del producto. Pero en paralelo a esto, la gran oferta existente hace que el consumidor tenga la relación de poder en el binomio consumidor-detallista. Y todo esto se completa con la aparición cada vez más potente de un nuevo canal, el on-line.

Los modelos tradicionales enfocados en la apertura de más y más puntos de distribución ya no tienen el retorno a la inversión suficiente. Ya algunas compañías en diversos sectores, cómo Renault  en automoción,  hace años que han afrontado una concentración de su red, con un enfoque claro de proporcionar más servicio a los clientes, y trabajando en gran medida en calidad y atención al cliente, en dónde estuvo involucrada la empresa de consultoría de gestión Carlandia International.

Ahora bien, redefinir cuáles son los servicios que le competen a esta distribución, cual es el valor añadido que el detallista o distribuidor proporciona a los clientes, cuales son las mejores prácticas de los distribuidores que están superando la crisis, son algunas de las cuestiones que se plantean actualmente.

Bil Clinton hablando de la importancia del Marketing Multinivel

http://www.viddler.com/explore/agelenperu/videos/2/

Uno de los medios de comunicación que genera más impacto en el negocio consiste en escribir informes. Desde recomendaciones de acción, pasando por e-mails de tipo memorandum o las presentaciones en power point, el primer elemento clave para comenzar a realizar un buen escrito consiste en la definición de los objetivos. Y tras haber visto infinidad de documentos tanto en empresas en las que he trabajado como en las mías propias, observo que los ejecutivos más junior carecen en muchos casos de la habilidad de definir correctamente objetivos, tanto los genéricos o más estratégicos como los más específicos.

Como resultado, el informe denota una poca comprensión del negocio por parte del ejecutivo que lo escribe, así como poco conocimiento de las prioridades estratégicas.

Es por esto que considero de vital importancia el desarrollo de ésta habilidad, con ejercicios prácticos de los alumnos, al estilo de como hacen empresas de reconocido prestigio como Mars o Procter & Gamble.  Un documento escrito deja constancia, es fácilmente reenviable y por tanto tiene un alto impacto tanto en la actividad de la empresa como en el desarrollo de la carrera profesional.