Suposiciones y Negociación
Durante la negociación, generalmente realizamos suposiciones sobre posturas y los límites de la contraparte en la negociación. Podemos llegar a pensar que sabemos exactamente lo que el otro negociador busca y los motivos de sus reacciones. Generalmente, al haber estudiado los intereses del otro negociador, tendremos una mucha mejor postura de la que tendríamos de no haberlo realizado. Sin embargo, como en muchas otras disciplinas, las suposiciones deben ser comprobadas durante el proceso de negociación.
Escucha activa y sin suposiciones
Para ello, una de las actitudes que debemos mantener es la escucha activa y sin prejuicios. Si el negociador se enfoca en escuchar sin intentar confirmar sus propias suposiciones, entenderá mucho mejor la posición del otro. Para ello la técnica de preguntas abiertas ayudará a nuestro interlocutor a comentar sus intereses. Además tener la autodisciplina de esperar a que la contraparte en la negociación termine de hablar, e incluso seguir mirándole por si nos quiere decir algo más.
También puede utilizarse las preguntas de confirmación, que consisten en preguntarles directamente sobre nuestras suposiciones para averiguar si son ciertas. Durante la contestación deberemos estar muy pendientes para identificar su reacción además de escuchar las palabras, ya que no siempre nos contestarán la verdad.
En cualquier caso, no otorgue la misma validez a las suposiciones validadas que a las que no lo han sido. Puede ser de una gran trascendencia negativa orientar una negociación basada en una suposición o creencia realizada de manera incorrecta, creando confusión en nosotros mismos y en el otro negociador y evidentemente perjudicando nuestra gestión.
