Trucos de Negociación
Necesitamos trucos de negociación para el trabajo y para la vida. Todos negociamos a lo largo de nuestra vida. Algunos negocian sobre temas de empresa otros sobre qué película ver o sobre temas salariales, pero en general todo el mundo negocia.
Para tener éxito en estas negociaciones tenemos que conocer cómo negociar bien. Pero esta habilidad de negociación no todo el mundo la tiene y una manera práctica de mejorar algo es conocer algunos trucos de negociación.
Antes de comenzar con trucos de negociación, es importante conciliar el miedo a perder el acuerdo con las ganas de tener uno bueno. Por ello controlar el miedo y manejar la relación personal, con el interés sobre el resultado de la negociación, son puntos que deben ser entrenados en cursos de negociación.
Las negociaciones, como muchos otros aspectos de la vida, tienen riesgo y debemos de aprender a jugar y controlar dicho riesgo.
Veamos algunas características o comportamientos que tienen los negociadores de éxito y que son una muestra de trucos de negociación:
Mantener el foco en el resultado que queremos obtener
Los negociadores excelentes, a pesar del riesgo de poder perder el acuerdo, siguen enfocándose en el objetivo que tienen antes de entrar en la reunión de negociación.
Es muy frecuente en las negociaciones, por miedo de perder el acuerdo o de perder la relación con el otro negociador, abandonar el objetivo previo de manera muy rápida olvidándose del objetivo a conseguir.
Los buenos negociadores, no pierden el objetivo de vista, sino que lo consideran como una oportunidad de ganancia. Estos negociadores entran con el acuerdo posible como un acuerdo de mínimos. Ponen su atención por tanto en la diferencia que existe entre el acuerdo posible, que ellos consideran medio y el objetivo que ellos plantean antes de entrar a la reunión. De esa forma se enfocan mentalmente en la ganancia que pueden obtener sobre el acuerdo que ellos consideran estándar medio o posible. Con este truco de negociación, pierden el miedo a que la negociación vaya mal y se sienten más cómodos con los riesgos y más orientados a ganar en el proceso negociador.
Los negociadores que suelen perder las negociaciones, hacen justo lo contrario. Piensan entre el acuerdo medio y lo que puede ceder en vistas a conseguir ese acuerdo. Suelen tener demasiado en mente su BATNA (best alternative to a negociated agreement) o MAAM (mejor alternativa a un acuerdo negociado), lo que mentalmente le orienta a negociar en la parte baja de su rango de negociación. Por esto, están mucho más enfocados en no perder la negociación que en ganarla.
Comenzar con una primera oferta agresiva
Algo esencial en toda negociación es abrir con una oferta por encima del punto medio que en el que pensamos que puede acordarse la negociación sin problemas. A pesar de que es muy probable que no se alcance dicha oferta, esto proporciona al negociador una postura de confianza y de orientación al éxito de la negociación importante que se capitalizará durante el proceso negociador. De otra parte, este es uno de los trucos de negociación que pone al otro negociador en una situación a la defensiva, al haber roto su esquema de acuerdo en la zona media.
Cómo puede manejar tanto el mantenimiento del foco, como convencerse de realizar una primera oferta agresiva
Cualquier persona puede mentalizarse para conseguir los dos aspectos anteriores. Para ello necesitaremos cuatro o cinco minutos antes de la negociación en un sitio tranquilo para poder visualizar el objetivo a lograr.
En vez de entrar directamente a la negociación, tómese un café tranquilamente usted solo o con su equipo y empieza pensar en fijar los objetivos de la negociación, partiendo del punto medio hacia el objetivo máximo a lograr. Posteriormente, visualícese usted mismo en la postura y el rol que va adoptar para conseguir dichos objetivos. Intente visualizar los comportamientos que va a tener dentro de la negociación. Visualice también su punto más bajo, que ahora consistirá en el punto medio en el cual usted consideraba un acuerdo justo para ambas partes. Después, fije su objetivo a lograr, que coincidirá con la propuesta agresiva que haga al principio y posteriormente el rango a negociar que estará entre el punto más bajo considerado por usted (punto medio) y su punto objetivo.
Apunte dicho rango en un papel para visualizarlo de manera más clara, y entre con el papel en la negociación (por supuesto sin mostrarlo al otro negociador.). Este papel constituirá un compromiso consigo mismo.
Por supuesto, en las negociaciones en que existen diferentes aspectos a tratar, cada aspecto tendrá su propio rango negociador, con la misma técnica.
El último punto consiste en no hacerse trampas a sí mismo. Por ejemplo, justificar en medio de la negociación el no alcanzar el punto medio como mínimo. O mezclar diferentes aspectos de la negociación hasta perder la negociación global de la misma. Cada aspecto deberá ser luchado de manera independiente, y no global, haciendo concesiones en unos para conseguir los otros.
En los cursos de negociación se aprende mejor esta técnica. Con práctica llegará junto con otros trucos de negociación a conseguir ser un buen negociador.