Negociación Harvard

1.- CULTURA

La relaciones entre los negociadores, según la negociación Harvard, y como hemos comentado anteriormente, son de gran importancia en la negociación. Estas relaciones vienen condicionadas en gran parte por el comportamiento de ambos interlocutores. Y este comportamiento será consecuencia clara de la cultura de cada individuo. La cultura está conformada por el aprendizaje de la persona elemento que desde su infancia le está conformando. Las diferencias culturales llevarán también a interpretaciones diferentes lenguaje, las frases, los gestos, el tono, la mirada, la vestimenta y otros factores. En un curso de negociación avanzado podrá entender bien como usar la cultura a su favor.

2.- CICLO PERSONAL

Diferentes negociadores pueden estar en ciclos personales distintos. Un negociador joven es probable que sea más agresivo porque quiere demostrar resultados y su lenguaje se pueda ser considerado inconveniente por otro negociador con más experiencia. En algunas personas con diferente ciclo personal puede que sea más importante para ellos su propia realización que el beneficio de la empresa. Entender las diferentes situaciones personales de cada negociador puede ser también un factor clave a la hora del éxito de la negociación.

3.- ANTECEDENTES EN LA NEGOCIACIÓN HARVARD

Previo a cada negociación es muy importante conseguir la máxima información de la otra empresa y o del otro negociador, siguiendo la negociación posiciones y  la negociación Harvard. Por eso conocer la historia o los antecedentes de la otra empresa y los antecedentes del otro negociador nos dará una pista muy importante sobre sus objetivos su comportamiento. Conocer su estilo de negociación su historia de evolución en la empresa, conocer sus objetivos internos y sus orígenes o experiencias anteriores, sus relaciones anteriores con nuestra empresa, sus jefes y sus subordinados, todo ello es muy útil en la negociación Harvard para entender la negociación y sus posibles derivaciones.

4.- CLIMA DE NEGOCIACIÓN

En nuestra cultura occidental como también en otras culturas, previa la negociación existe una fase muy importante que es la socialización. Como recomienda el modelo de negociación Harvard, mostrar el interés por la persona. Esta fase creará un clima en la negociación conveniente para posibilitar las cesiones de cada uno de los negociadores en aras al resultado final. Durante esta fase deberemos de centrarnos en la generación de empatía, en conocer a la persona, en intentar identificar sus intereses personales y sus problemas, hablar sobre su familia o sobre cualquier otro aspecto que ayude a las personas a entenderse.

5.- COMPROBACIÓN

No todos los negociadores ni en todas las partes del mundo, cuando se está negociando se está pensando en cumplir lo realmente acordado. En muchos casos no se hace conscientemente, simplemente lo que ocurre es que uno de los negociadores no puede entregar lo que realmente se ha comprometido. Por tanto en la negociación, especialmente en la negociación Harvard, deberemos de introducir otro factor que es la “capacidad de entrega de lo acordado”. En este sentido, debemos de introducir en cualquier negociación el concepto de comprobación de la capacidad de entrega de lo negociado. Esto es especialmente apropiado para las negociaciones de compra y venta donde muy a menudo se negocian incluso devoluciones del producto.

Consideraciones de la negociación Harvard.