Motivaciones de compra que los vendedores deben saber

En los cursos de venta, para una buena capacitación, hay que explicar cuales son las motivaciones de compra que los vendedores deben saber. Especialmente los que configuran el 90% der las compras, porque siempre hay motivaciones de compra poco frecuentes y curiosas.

Influir positivamente en los clientes en el proceso de venta es muy difícil si no se comprenden de verdad las motivaciones reales de los clientes. Y estas motivaciones son un conjunto de inputs racionales, subliminales y emocionales que interactúan entre sí en el cerebro del cliente.

Veamos en este artículo las categorías y en otro artículos veremos los motivos profundos para realizar la compra.

Categorías:

Podemos agrupar la mayoría de los casos en las siguientes categorías:

Motivaciones de compra conscientes

Los compradores, de manera consciente identifican una necesidad de compra. Son conscientes de lo que quieren comprar y de sus motivos. Por ejemplo, puede ser el caso de comprar un destornillador para apretar unos tornillos que se necesita apretar.

Motivaciones de compra activadas

Las motivaciones de compra están latentes en el comprador, pero son subconscientes. Hasta que el equipo comercial o una determinada publicidad no lo despiertan, no son conscientes. Son los equipos comerciales los que aprovechan esa necesidad latente que el cliente no sabía de manera consciente que tenía para despertarla. Por ejemplo, en la venta de sistemas de seguridad, una persona podría no haberse planteado montarlo para su hogar. Pero un vendedor de estos sistemas puede despertar dicha necesidad latente.

Motivaciones de compra racionales

Estas motivaciones son cuando los compradores encuentran satisfacción personal eligiendo el producto y servicio que racionalmente para ellos constituye la mejor elección. Esta motivación de compra o elección, la realizarán basadas en necesidades, conveniencia, ahorros, estadísticas, duración, etc. Por ejemplo, un ingeniero puede estar analizando las características de un motor para implantarlo en una fábrica, comparando la potencia, durabilidad, servicio técnico y coste.

Motivaciones de compra emocionales

Estas motivaciones están más basadas en el cerebro primitivo o en el sistema límbico o emocional. Serán sentimientos o emociones como seguridad, amor, búsqueda de bienestar, autorealización, deseos de ser elogiado, aceptado o querido, y otros. Por ejemplo una persona puede adquirir, para circular principalmente en la ciudad, un vehículo super-deportivo, que puede ser incómodo de entrar y salir, puede tener mucho ruido interno, tener un mantenimiento muy caro y sin espacio en el maletero, por una cantidad exorbitante de dinero.

Motivaciones de compra basadas en el producto

Las motivaciones de compra en esta categoría están basadas en las características físicas y psicológicas del producto. Aspectos como el diseño, la calidad percibida, el precio, el tamaño o la robustez, son ejemplos de los motivos de elección. Así, un comprador puede estar buscando un plumífero y podría estar buscando aquel de mayor aislamiento térmico y menor peso independientemente de la marca.

Motivaciones basadas en la marca

Son aquellas motivaciones basadas en la marca o en un vendedor específico. Así por ejemplo una persona se puede comprar cualquier prenda en una tienda de ropa determinada, independientemente del fabricante, o algunos compradores pueden comprar cualquier cosa de Apple.

En el siguiente artículo exploramos los motivos de compra más importantes que debe tener en cuenta el vendedor a la hora de la entrevista de ventas.