Lugar donde negociar: Podemos establecer tres tipos de lugares en los que negociar: en nuestro terreno, en el terreno del otro negociador o en terreno neutral. Cada uno tiene ventajas e inconvenientes al tener impactos distintos.

Negociar en  nuestro terreno

Este terreno puede estar constituido por nuestras oficinas, nuestra casa, el hotel en dónde estamos alojados y otros lugares en los que nosotros de alguna manera tengamos el control. Escojamos el lugar dónde negociar.

Veamos algunas ventajas de negociar en nuestro terreno:

  • Generalmente el negociador que está en su terreno está más tranquilo, lo que le ayudará a un mejor control emocional y a mejorar la percepción de la marcha de la negociación, al no distraerse con otros elementos.
  • Se suele tener más información disponible y es posible consultar con personal de la empresa.
  • Permite adecuar la sala, tipo de mesa, disposición de la personas, y elegir los sitios de más ascendencia o comodidad.
  • En reuniones largas, el anfitrión controla mejor los tiempos, pudiendo parar para tomar café, comidas, pausas. El anfitrión suele controlar por tanto la agenda.
  • Escoger el lugar dónde negociar en nuestro terreno, permite también invitar y acoger, a los invitados, enseñándoles la oficina, presentando a gente, invitando a café,  lo que de momento genera una necesidad de agradecimiento al otro negociador.

 

Negociar en el terreno de la contraparte

Este constituye el caso contrario, en el que somos recibidos en las instalaciones del otro negociador.

Veamos sus ventajas:

  • Esta posición permite que presionemos al otro negociador para que tome decisiones, al poder consultar internamente en su empresa.
  • También permite dilatar la decisión, con la escusa de no tener todos los datos o tener que consultar a otras personas.
  • Generalmente cuando se va en equipo, se va más preparado psicológicamente a la reunión, conversando durante el camino, mientras que el interlocutor como está en su casa está haciendo sus tareas cotidianas muy a menudo.

Negociaciones en terreno neutral

En este lugar, teóricamente los dos negociadores están en condiciones similares, de forma que ninguna de ellas tomará gran ventaja del sitio de negociación. Estas reuniones pueden ser en hoteles neutros, o restaurantes.

Existen multitud de otros factores que se utilizan en la negociación, como la forma y tamaño de la mesa, las ubicaciones, el tipo de sala y otros que se verán en el curso de negociación.