Interpretar y manejar el lenguaje del cuerpo en la venta
Todo el mundo pone esfuerzo en comunicar con palabras, olvidándose del lenguaje del cuerpo en la venta y que el cuerpo es un gran emisor de señales. Algunos estudios dicen que más del 50% de las intenciones se captan por los signos corporales, siendo más fácil mentir con la palabra que con el cuerpo, ya que este actúa de forma involuntaria.
Conocer e interpretar los signos corporales dan la capacidad de interpretar intenciones tales como interés, deseo de avanzar en la compra, aburrimiento, actitud cerrada, miedo, duda. Observar a las personas cuando están actuando nos enseñará a interpretar estas señales.
Las neuronas espejo y el lenguaje del cuerpo en la venta
Existen diferentes manuales que tratan este tema en particular y es aconsejable que tanto con la lectura de alguno de estos libros como practicando la observación, seamos capaces de detectar estos signos.
Es también de gran utilidad conocer lo que son las neuronas espejo. Según Wikipedia, “se denominan neuronas especulares o neuronas espejo a una cierta clase de neuronas que se activan tanto cuando un animal o persona ejecuta una acción como cuando observa esa misma acción al ser ejecutada por otro individuo”.
Las neuronas del individuo imitan, “reflejando” la acción del otro. Es decir, replican las acciones del otro. Pero al replicar la acción también le hacen sentir de igual manera.
Por tanto si una persona intencionadamente se muestra abierto, sus gestos serán imitados inconscientemente por el otro que a su vez le hará estar más abierto. Lo mismo pasa con la duda, la desconfianza, el miedo o la voluntad de acercar posturas.
Ahora bien, es importante que otra persona nos ayude a conocer las señales que se proyectan. En numerosas ocasiones se intenta proyectar una imagen y se proyecta otra. Por ejemplo una imagen de tranquilidad puede que sea percibida por ejemplo como de poco interés o de duda.
Sonreír y curso de ventas
La sonrisa
Otro elemento del cuerpo que debemos manejar es la sonrisa. La sonrisa hace que la interacción social sea positiva y que genere un clima de acuerdo tanto personal como de compra. La imagen que se proyecta es la de que es un acuerdo “win-win”, es decir que los dos salen favorecidos por el mismo.
Pero la sonrisa tiene un gran inconveniente, que se perciba como falsa. Esto ocurre cuando no es coherente con los gestos y sobre todo cuando sonreímos con la boca pero no lo hacemos con los ojos. Hay que ensayar frente a un espejo hasta dominar el arte de la sonrisa.
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