La negociación bajo chantaje

La negociación bajo chantaje a estudio. Tras la gran crisis bancaria que estamos comenzando a dejar atrás en la economía mundial, viene ahora otro susto de la economía. La administración norteamericana se enfrenta a la parálisis más llamativa en los últimos años. La peculiar conformación del gobierno americano ha llevado a que en el Senado se esté negociando sobre una de las leyes más famosas del programa de Barak Obama. La de la salud, llamada Obamacare. Pero esta negociación se ha mezclado con otra paralela. La votación para elevar el techo de la deuda, cuyo no acuerdo ha llevado al cierre de la administración americana.

Las consecuencias de este cierre, todos las conocemos. Cerca de 800.000 empleados públicos en paro. La seguridad fronteriza de los Estados Unidos comprometida. Problemas en la educación preescolar americana. Interrupción de servicios de todo tipo, daños al turismo y los negocios. Y en definitiva, gran riesgo de daño a la economía mundial.

La problemática de la negociación bajo chantaje.

¿Cómo es posible que un país considerado como líder mundial llegue a esta situación? ¿Es comprensible que gente formada, teóricamente acostumbrada a negociar, lleguen a una situación de bloqueo como la que tenemos actualmente? ¿Por qué no consiguen ponerse de acuerdo, cuando todos consideran que hay que sacar el presupuesto adelante? Si analizamos esta situación con las técnicas de negociación, veremos cuáles son las causas de la problemática:

MAAM

Si estudiamos el MAAM (mejor alternativa a un acuerdo anunciado) de los congresistas americanos, podremos ver que muchos están actualmente en situación de reelección. Su principal interés personal en este momento consiste en ser elegidos. Esto les está llevando a seguir los a los extremistas de su propio partido para conseguir su reelección en vez de hacer pactos sensatos con el partido de la administración. Por tanto, entre un pacto para ayudar a la administración y su propia elección, para ellos la mejor alternativa, la de mayor valor, consiste en la no negociación y utilización del extremismo y la demagogia para ser reelegidos.

Juego suma cero

Esta situación de reelección está convirtiendo la situación en un juego suma cero. Lejos de convertirse en la mejor opción del país, en la que ambos tienen intereses comunes, se ha convertido en una situación “yo gano tu pierdes”. Ambos en busca del voto de los clientes. Esta situación de suma cero, suele llevar a un estilo de negociación por posiciones en el que es difícil avanzar. Como se suele estudiar en los másters empresariales.

Negociación bajo chantaje

En lugar de intentar encontrar soluciones creativas a esta negociación, se buscan otros mecanismos. Además una parte de los negociadores ha convertido la negociación sobre el techo de la deuda en un chantaje sobre la otra negociación basada en la salud. Lo mismo, si recurrimos a cualquier curso avanzado de negociación. Veremos que sólo se negocia en libertad de ambas partes. El chantaje es enemigo de cualquier acuerdo positivo y de largo alcance.

Intereses personales.

Viendo los diferentes intereses mezclados en la negociación vemos, como hemos comentado anteriormente, que los intereses personales están por detrás de los propios intereses de la negociación. Para decidir el mejor momento de negociar las diferentes leyes, hubiera sido una necesidad por parte de la administración estudiar los antecedentes y la situación de los congresistas. Pero estos son los problemas que nos han llevado hasta aquí. La economía mundial está en entredicho si esta situación se prolonga. ¿Cuáles son las formas de salir de esta situación de negociación inadecuada? Para ello vamos a recurrir a los conocimientos de las técnicas de negociación que recomiendan no negociar bajo chantaje.

Técnicas de negociación.

El primer punto es que se debe pasar de una negociación por posiciones a una negociación por principios. Para ello sería muy recomendable establecer una negociación transitoria, sin obligar a la cesión de los congresistas de sus posturas, para permitir establecer la negociación en el momento más oportuno.
Obviamente la administración no debe ceder porque crearía un precedente muy grave que es el de negociar bajo chantaje. Recordemos que una de las normas de la negociación es ceder frente a los criterios pero no ceder frente a los chantajes.
Separar a las personas de la controversia, permitiendo que tengan una salida digna de este embrollo creado en la negociación y no buscar perdedores. El ego de una persona es algo muy potente para luchar contra él.
Crear reuniones previas entre ambos bandos para poder identificar soluciones creativas que permitan avanzar en los campos mencionados anteriormente. En estas reuniones se podrán cambiar la profundidad o el alcance de los acuerdos, de forma que sean capaces de generar salidas dignas a ambos. Y, por supuesto, volver al “yo gano, tu ganas” centrándose de nuevo en los intereses nacionales y personales, y no en las posiciones partidarias.

Reflexión

Como reflexión final, en la negociación bajo chantaje, los negociadores deberían volver a los fundamentos del manejo de las negociaciones. Los asuntos complejos no deben ni pueden resolverse como discusiones de patio de colegio. Las técnicas de negociación, que se estudian en las Escuelas de Negocios y que los directivos formados de las empresas utilizan, tienen una gran utilidad en empresas que no pueden malgastar su dinero. Cosa que parece haberse olvidado entre los dirigentes de los Estados Unidos.

Pierce Brosnan en Chantaje

La negociación bajo chantaje