LA ESTRATEGIA DE VENTAS
La estrategia de ventas es una de las partes más críticas del plan de marketing. Podemos tener el mejor servicio del mundo. O podemos tener el mejor producto en su categoría O también podemos tener el mejor precio y la mejor garantía del mundo. Pero si no podemos conseguir que el cliente nos compre el producto, todo lo anterior no nos sirve de nada.
La evolución que está teniendo el mundo de la venta es muy grande. La venta, el mercado y las nuevas tecnologías están produciendo un fuerte cambio profesional en el sector comercial.
Los equipos de ventas
Los dirigentes de las empresas se están dando cuenta ya de que uno de los más importantes activos de sus empresas se encuentra en los equipos de venta. Principalmente en el talento de las personas que lo forman. Por ello, se han puesto manos a la obra para gestionar la experiencia y el conocimiento que acumulan sus equipos comerciales.
El objetivo de las empresas está cambiando. Se está empezando a desarrollar profesionalmente la gestión integral del talento. Esto se hace más importante si nos centramos en el departamento comercial, ya que el comercial ya no es solo un vendedor. Sino que deberá trabajar como asesor de sus clientes generando confianza. El vendedor tendrá que estar aportando conocimientos, dedicación, calidad y un enfoque hacia una cultura de servicio.
La gestión del responsable comercial.
Hay que destacar varios conceptos clave en torno a los cuales se debe desarrollar la gestión profesional del responsable comercial, y son:
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Gestión del Conocimiento:
Es necesario desarrollar un enfoque estratégico de la gestión. Para ello tienen que adquirido a través de la formación constante y el desarrollo de la trayectoria profesional, para ponerlo al servicio de su cliente tanto interno como externo.
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Flexibilidad:
Las constantes modificaciones que se están produciendo actualmente en el mercado obligan a los comerciales a desarrollar polivalencia. Saber adaptarse eficazmente a los cambios del entorno, aportando soluciones innovadoras y creativas y de calidad que satisfagan al cliente.
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Cambio de modelo:
El concepto tradicional de la venta ha evolucionado profundamente. Actualmente ha pasado de atraer al cliente y venderle los productos, a atraer, vender, satisfacer, y fidelizar al cliente. Por ello, ahora el comercial deberá saber aportar, no sólo conocimientos, sino también metodología y habilidades y servicio.
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Inteligencia emocional:
Definida como la capacidad para gestionar las propias emociones en relación con los demás y en este caso con los clientes. Ya no se tiene únicamente el éxito asegurado por saber hacer un uso inteligente de la información. Ahora es necesario un control de las emociones y un mayor aporte personal para asegurar un mejor resultado.
El marketing relacional en la estrategia de ventas.
Las empresas ya no buscan la venta de un producto o servicio de forma aislada. Se están orientando hacia el llamado marketing relacional, es decir, hacia el aprovechamiento de las relaciones con los clientes buscando que éstas sean a largo plazo. No se buscan compradores, se buscan clientes. Se busca no el margen de una venta individual, sino el valor del cliente en su vida de relación con la empresa.
A su vez, las empresas están obligadas a adaptarse a las nuevas tecnologías. Estas son un arma fundamental para desarrollar una buena estrategia de ventas. Aquellas empresas que piensan que con el modelo tradicional de venta van a conseguir mantenerse en el mercado están muy equivocadas. Son empresas tendentes a reducir su posicionamiento en el mercado actual o incluso tendentes a desaparecer.
Las nuevas tecnologías.
Las nuevas tecnologías han provocado un cambio en las reglas del juego que se percibe en la estratégica de ventas. Ya no sobreviven las empresas solo por el hecho de ser grandes. Sino que sobreviven las empresas que son ágiles flexibles y capaces de adaptarse continuamente al entorno. En este sentido, las ventas también se tienen que adaptar al uso de las nuevas tecnologías. Han surgido nuevas formas de realizar la actividad comercial que tenemos que tener muy en cuenta como:
Páginas web:
Permiten que los clientes encuentren nuestros productos. Además, bien utilizadas, son buenas herramientas de fidelización y servicio post-venta.
Redes de contactos:
Para conocer potenciales clientes interesados en nuestros productos o servicios.
CRM en la estrategia de ventas:
Permite llevar un seguimiento de los contactos con los clientes y tener una información muy valiosa de sus posibles necesidades.
Mail:
En sus diversas formas nos permiten contactar con clientes actuales para fidelizarles a través de encuestas, newsletters, etc. También permite enviar propuestas comerciales a nuevos clientes.
Redes sociales:
Permiten estar en constante contacto con nuestros clientes y obtener información de la aceptación o posible mejora de nuestros productos. También permiten tener información sobre quejas, comentarios o sugerencias. Aunque sea en sentido negativo, deben ser valorados buscando mejorar.
Otras fórmulas en la estrategia de ventas:
Con la evolución de las tecnologías y sus posibles aplicaciones, seguirán surgiendo fórmulas de comercialización según surjan nuevos productos de comunicación o informáticos.
La inteligencia de mercado.
Las empresas deben estar en constante investigación del mercado y de los clientes para poder llegar a ellos de la forma más adecuada. Hoy en día no son muchas las empresas que tienen conciencia de ello.
Hay empresas que ya han empezado a aplicar en su estrategia comercial la neurociencia para sus acciones de marketing y comerciales. Estas empresas están consiguiendo mejores resultados porque ya no venden por producto, sino orientados 100% al cliente. Hoy en día es necesario analizar nuestra clientela. No solo es necesario conocer sus hábitos de compra, sino que hay que estudiar el por qué del comportamiento del cliente, intentar conocer cómo piensa. Su conocimiento profundo permitirá tener un mayor acierto en las actividades de marketing y ventas. Además del añadido de que la empresa utilizará cada vez menos recursos en intentos de venta improductivos. Éstos intentos fallidos le van a suponer un coste, en muchas ocasiones evitable.
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