Particularidades de los Intereses en la negociación

Los intereses en la negociación son múltiples:

  • En una negociación siempre hay múltiples intereses. De momento podremos identificar los profesionales, los personales y dentro de cada uno de ellos habrá a su vez otros también distintos. Por ejemplo, en el alquiler de un piso pueda ver diferentes intereses como el interés por alquilarlo lo más caro posible, el interés por que sea por el mayor plazo posible, el interés porque cuiden el piso, o el interés por tener un inquilino agradable.
  • No debemos asumir que el otro negociador tiene el mismo interés que nosotros. Así si nosotros tenemos interés por alquilar a largo plazo, el otro negociador puede tener interés por lo contrario.
  • En negociaciones multilaterales o en negociaciones con varios negociadores de cada parte, los intereses además puede ser mucho más complejos.
  • No olvide que en una negociación hay personas que pueden tener mayor poder de decisión. Sus intereses son la clave.

Los intereses en la negociación son jerárquicos:

  • Cada interés tiene una importancia diferente, dependiendo del negociador que lo tenga y de su poder, o del impacto que los negociadores del otro equipo entiendan que tiene.
  • No piense que el único interés en la negociación es el dinero.
  • Orden todos los intereses por escala de importancia. Así sabrá cuales y cuando ponerlos en juego durante la negociación.

Los intereses en la negociación son la parte clave del problema:

  • Tratemos los intereses como el objetivo que la negociación tiene que resolver y que los negociadores resolverán de manera conjunta.
  • No piense que los únicos intereses son los suyos. Considere también los del otro. Si usted los ha comprendido hagámoslo saber de manera clara a la otra parte, para que el otro interlocutor empiece a prestar atención a sus propios intereses.
  • Una vez identificados los intereses más importantes de la otra parte, preguntémosles cuales son los otros intereses adicionales.
  • Haga saber al otro negociador que sus intereses son parte fundamental para usted.

En técnicas de venta, los intereses de la negociación cobran todo el sentido para el vendedor, específicamente en la negociación del precio.