Estilos de negociación, ¿cual se adapta la más a su situación? 

Existen diferentes estilos de negociación y se pueden utilizar dependiendo de la situación negociadora en la que nos encontremos. Cada uno de ellos se adapta a diferentes factores, incluyendo las diferentes personalidades, problemáticas o valores de los individuos involucrados en la negociación. 

Debemos ser capaces de conocer y reconocer los diferentes estilos de negociación, aunque nos identifiquemos más con un tipo particular, para poder anticiparnos a las acciones de las partes opuestas. En este artículo, abordaremos punto por punto lo que usted necesita saber sobre los diferentes tipos de negociación, y cuál elegir en cada situación.

Estilos de negociación

 

• La negociacion acomodativa

 

La negociación acomodativa consiste en adoptar un comportamiento conciliador con la otra parte. En este caso, el objetivo no es obtener resultados positivos a corto plazo, en el sentido de que el negociador utiliza esta estrategia para cosechar los beneficios a largo plazo. Al «dejar que el otro lado gane» al principio, se espera que el otro lado sea indulgente con el tiempo. Entonces hay que jugar pequeñas apuestas para que cuando llegue el momento, el oponente no se dé cuenta de que le ha dado la ventaja a largo plazo. 

Es aconsejable utilizar este tipo de negociación si se quiere ganar la confianza y la clemencia de la otra parte o si la relación a largo es estratégicamente importante para usted. 

Los emprendedores la utilizan crecientemente para penetrar en un nuevo mercado y asegurar la estabilidad en las relaciones futuras, aunque sigue siendo una técnica arriesgada. Es importante recordar que esta técnica es temporal y no debe permitirse que prosiga en el tiempo. 

 

• La negociacion competitiva

 

En este caso, el objetivo de la negociación es obtener la mayoría de los beneficios, de forma mucho más agresiva. La relación con la otra parte no es muy importante, nuestro objetivo es ganar, sin importar el costo, el mejor resultado posible y sin preocuparse de si el oponente se deja unas cuantas plumas en el resultado. Esta técnica se recomienda en circunstancias en las que, por ejemplo, sabemos que sólo vamos a negociar una vez y que no es necesario manejar la relación con la otra parte. Aquí, sólo cuenta la ganancia. 

La negociación acomodaticia es muy común en las grandes e influyentes empresas, que pueden presionar a los competidores ya que sólo cuenta el factor económico. Hay que tener cuidado, actuar de forma competitiva o agresiva no significa faltar al respeto a las otras partes. 

 

• La negociacion colaborativa

 

El estilo de colaboración se adapta perfectamente a una configuración de «ganar-ganar», ambas partes tienen en cuenta las necesidades del otro sin ningún interés en la negociación. Se aplica a las pequeñas empresas que se inician, pero especialmente a las que necesitan mantener buenas relaciones con sus socios y oponentes a lo largo del tiempo. Por lo tanto, los beneficios son interesantes desde el punto de vista humano y estratégico a largo plazo. 

A fin de llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso, ambas partes deben esforzarse por adoptar un comportamiento positivo y asertivo, evitando al mismo tiempo los conflictos. Los dos partidos buscan metas y objetivos comunes. 

 

• La negociacion distributiva 

 

Este tipo de negociación pone de relieve el hecho de que habrá una finalidad «yo gano, tú pierdes». Ambas partes ya saben que, lo que un lado gane, el otro lo perderá. El resultado depende entonces de la estrategia adoptada por ambas partes. Esta técnica de negociación puede encontrarse en un regateo comercial o empresarial, con el objetivo de obtener el mayor beneficio posible. 

Este tipo de negociación es probablemente la técnica de negociación más conocida y experimentada. La estrategia fundamental de esta negociación es preguntarse ¿hasta dónde puedo llegar sabiendo que la otra parte aceptará mi argumento? Y lo más importante, ¿cómo puedo influirla para poder ir aún más lejos?

 

• La negociación por compromiso

 

La negociación por compromiso busca, como indica su nombre, un acuerdo que sea suficientemente aceptable para ambas partes. Esta estrategia es óptima si se quiere actuar rápidamente, sin perder más tiempo en el proceso de negociación. Los objetivos no se logran necesariamente con este acuerdo superficial, pero se considera que se gana más alcanzándolo, y por lo tanto probablemente se pierde un poco, en lugar de cancelarlo, y por lo tanto se pierde todo.  

Mediante esta técnica, los dos oponentes obtendrán más o menos lo que querían adquirir en la base de la negociación. Debido a la forma en que se lleva a cabo, el compromiso requiere una relación de confianza entre los oponentes de la negociación.  Si una de las dos partes hace un «tiro a hurtadillas», el compromiso será parcial y los objetivos se lograrán parcialmente sólo por un lado.

 

• La negociacion evitativa

 

El uso de la negociación evitativa representa casos en los que es necesario obtener una ventaja concreta de las otras partes negociadoras sin preocuparse por mantener necesariamente una relación a largo plazo.

Es aconsejable utilizar esta técnica cuando comprobamos que la negociación no nos resultará rentable, que tenemos más que perder que ganar, o que tenemos otras alternativas que nos resultarán más beneficiosas si la negociación no concluye. 

En este caso, es preferible no negociar, posponerlo más tarde o simplemente cancelarlo. Todos los partidos perderán, pero no habrá perdido más que los otros.

(conclusion)

Así, conocer todos los entresijos de la negociación permite no sólo evaluar los riesgos, sino también poder salir ganando en la mayoría de las situaciones. Todos los días, y sin saberlo, nos enfrentamos a negociaciones. Las técnicas de negociación son un activo valioso en todas las relaciones sociales.

Ahora llega el momento de practicar o apuntarse a un curso de negociación para dominar las técnicas.