Digitalización e Innovación: ¿cómo triunfar con su estrategia comercial en 2021?
Mediante el uso de herramientas de CRM, de prospección y de venta, las tecnologías digitales han acelerado la transformación de las profesiones de la venta y constituyen una verdadera palanca competitiva para impulsar las ventas. Digitalización e innovación: a partir de ahora, el cliente impone lo digital y los profesionales de la venta deben reinventarse constantemente para mantenerse en la carrera… El «vendedor mejorado» está resueltamente conectado y utiliza todas las herramientas modernas a su disposición para vender mejor y más. En este artículo, veremos qué son esos nuevos manager de ventas y cómo se adaptan para seguir esta evolución y transformar su fuerza de ventas.
Hacer que los equipos de ventas sean ágiles
La agilidad se refiere a la gestión dinámica de los procesos comerciales. Este método se aplica a muchos sectores comerciales, incluido el management. Se basa en una buena interacción con los diferentes departamentos de una empresa para lograr objetivos comunes, que sea jurídico, marketing, producción, o relaciones con los clientes.
Durante mucho tiempo la venta ha estado desconectada de la compañía. Los equipos estaban en el campo, cara a cara con los clientes, a veces aislados, incluso desconectados de la sede. Hoy en día, la ejecución eficiente de las ventas requiere una mayor sincronización y comunicación entre los diferentes departamentos de la empresa. Las ganancias en la productividad de las ventas requieren nuevos procesos más ágiles y dinámicos dentro de la fuerza de ventas.
Repensar la organización de ventas en torno al perfil del cliente
La noción de la experiencia del cliente se ha convertido en una gran preocupación de los managers y directores de ventas. Con la creciente competencia, los clientes se están volviendo volátiles y cambian fácilmente por otras soluciones .
Las empresas se están adaptando y poniendo al cliente de nuevo en el centro de su estrategia. Las nuevas fuerzas de ventas que logran los mejores resultados en el mercado se centran en todo el recorrido del cliente y la cadena de servicio. Todo el ciclo de ventas evoluciona para ofrecer valor, mucho más allá de la simple prestación del servicio.
Para los managers de ventas, el objetivo es construir una organización de ventas en torno al recorrido del cliente. Por eso, trabajan en la recopilación y contacto de datos, la negociación y compra, la posventa y desarrollo de cuentas.
A partir de ahora, la venta ya no se basa en una cuestión de individuos sino en un equipo, con una metodología y herramientas innovadoras para utilizar el poder de su red. Desde la satisfacción hasta la lealtad de los clientes, los gerentes de ventas necesitan establecer organizaciones más especializadas y confiar en nuevas habilidades para mantenerse en la carrera y optimizar el tiempo productivo del vendedor.
La profesión se está especializando cada vez más y la organización de las ventas puede evolucionar en esta dirección: dentro del personal de ventas para prospectar y organizar citas, los vendedores sobre el terreno para negociar y firmar acuerdos, los gestores de cuentas de clientes o los gestores de cuentas (KAM, GAM, cuentas clave) para fomentar la lealtad de los clientes y la rentabilidad.
Modernizar los métodos de gestión: pasar al modelo de líder de cambio y de entrenador
Digitalización e innovación: un proceso de innovación/transformación digital puede ser muy largo. También afecta al estilo de gestión de los gerentes de ventas. Para apoyar la innovación y la transformación comercial de una estructura, hay que salir del modelo clásico de gestión estricto y jerárquico y evolucionar hacia un modelo de líder del cambio, voluntario e inspirador, que haga que sus vendedores quieran seguirle.
¿Cómo lo hacemos concretamente?. Por un lado, al creer firmemente en este desarrollo. Los negocios y la transformación digital no deberían ser una carga para los managers. Es sobre todo una palanca de crecimiento real y una forma de alcanzar sus objetivos de negocio. Sus vendedores confían en usted para que les dé los medios para triunfar, demuéstreles que es modernizándose qué triunfará.
Se puede inspirar en lo que funciona también. Las empresas de nueva creación, por ejemplo, algunas de las cuales han establecido verdaderas máquinas de venta de nueva generación: organizaciones más «colaborativas» que deconstruyen el modelo jerárquico y comprometen a la fuerza de ventas en torno al proyecto de la empresa.
Reducir los procesos para aumentar la productividad de las ventas
Poner a los vendedores de nuevo en la sala de ventas es el sueño de todo manager de ventas. La administración se ha vuelto demasiado importante en la vida diaria de los vendedores en los últimos años. Entre llenar el CRM, escribir ofertas comerciales cada vez más complejas, facturar y monitorear soluciones/productos, nuestros representantes de ventas pasan un poco más de un tercio de su tiempo prospectando y realmente reportando las ventas.
Para mejorar la productividad de su fuerza de ventas, los directores de ventas tienen ahora a su alcance soluciones digitales que acelerarán el ciclo de ventas (herramientas adaptadas de CRM, análisis, inteligencia de ventas).
La comercialización digital B2B también está madurando y alimentando la cadena de oportunidades de negocio. Automatización de las tareas de venta (prospección, seguimiento, control…), información al cliente, operaciones de marketing dirigidas: estas nuevas palancas simplifican el trabajo de los comerciales, aumentando al mismo tiempo sus puntos fuertes y creando más sinergia con otros departamentos de la empresa para que puedan centrarse en su actividad principal: las ventas.
(Digitalización e innovación: conclusión)
Así, la digitalización es hoy en día esencial para el éxito de los vendedores y los managers. Y usted, ¿está al día?
