Ventas y neuromarketing: En muchas empresas punteras ya se comienza a dar cursos de formación en ventas con las técnicas de neuro ciencias. Estas empresas son conocedoras de que las decisiones de compra se toman en el Sistema 1 del cerebro, o sistema subconsciente.
Cursos de ventas
También hay muchas personas en los cursos de ventas que preguntan por qué, si realmente somos capaces de comunicar al cerebro que toma las decisiones, no siempre conseguimos venta aunque se incremente el resultado de una manera notable.
Esto es debido a que la parte de nuestro cerebro consciente o Sistema 2 es capaz de bloquear y de controlar los procesos no conscientes. Es importante saber que el cerebro consciente, por tanto es capaz de bloquear una decisión de compra del cerebro subconsciente, pero no a la inversa. Es por este motivo por el que en los cursos de venta, enseñamos a dar la dosis que necesita el cerebro racional. Para que no bloquee, aunque realmente el mensaje de venta lo vamos a enfocar al cerebro subconsciente.
Esto resulta muy lejano a los tradicionales cursos de ventas. En estos toda la comunicación es a nivel consciente explicando las características de producto y dificultando realmente la toma de decisión por la parte del cerebro que realmente decide.
Adicionalmente hemos de tener en cuenta que debe existir una necesidad a cubrir. Es realmente complicado intentar vender un coche a una persona que no tiene carnet y no necesita realmente coche. Por tanto debemos de identificar claramente cuando existe un deseo o intención sobre la que podamos trabajar para captar la preferencia con un cliente potencial a través de su subconsciente.
Modo compra. Ventas y neuromarketing.
Además en los cursos de ventas, debemos de aprender a comunicar con un lenguaje diferente al lenguaje del vendedor tradicional. Cuando una persona quiere comprar se encuentra en modo “compra”. Y si se da cuenta que le queremos vender, le estamos metiendo en modo “me quieren vender”. Esto genera un rechazo y una huida por miedo de la parte subconsciente.
En definitiva, en los modernos cursos de ventas basados en el conocimiento de los clientes y del funcionamiento de su cerebro, no se pretende establecer una competencia entre la parte del funcionamiento racional y la parte subconsciente. Si no aprovechar ambas de forma que el cliente aumente de manera considerable sus opciones de compra ayudándole a la elección.
Javier Ortego
Móvil : +34 635 66 3000
jo@javierortego.com
Partner en Neurostrategy
Miembro de NMSBA (Neuromarketing Science & Business Association)
Nombrado 87 mejor profesor del mundo por “The Economist Intelligence Unit” (Business Professor of the Year Award)
