En los cursos de ventas, las técnicas de ventas impartidas junto con las simulaciones son las partes claves del mismo. Pero cuando hablamos de técnicas de venta, muchas están basadas en conocimientos basados en la experiencia de otros vendedores, e intentar averiguar a base de prueba y error lo que funciona y lo que no.
De esta forma se han estado impartiendo cursos de ventas durante años que han estado repitiendo las mismas cosas. Cosas a menudo leídas en libros. a menudo sin una base científica y muchas veces por profesores que no han tenido gran experiencia en ventas y por tanto desconocen el uso de las técnicas explicadas.
Neurociencia
En los últimos años ha venido en ayuda de dichos cursos de ventas la neuro-ciencia, que investiga el comportamiento del cerebro humano. Se investiga cómo piensan las personas, cómo sienten y sobre todo, cómo toman decisiones, especialmente las decisiones de compra.
Uno de los grandes avances en esta ciencia se dió con el Premio Nobel Daniel Kahneman. Este gran investigador descubrió a través de sus investigaciones la existencia en el cerebro de dos sistemas que llamó Sistema 1 y Sistema 2. Dichos sistemas y para simplificar, corresponden a diferentes comportamientos. El Sistema 1 es el “circuito” del cerebro encargado principalmente de “hacer cosas y tomar decisiones”. El Sistema 2 es el “circuito” encargado de pensar.
Sistemas 1 y 2
El Sistema 1 funciona por debajo del nivel de consciencia de la persona. Es el que se encarga de la memoria de sensaciones y sentimientos pasados, de los anuncios percibidos, de las experiencias y decisiones de compra, etc.). También maneja los sentimientos (ojo no confundir con emociones), los estereotipos, los patrones de comportamiento, las asociaciones visuales y la comunicación no verbal.
El Sistema 2, ya está en la consciencia de la persona y por tanto es el que reconocemos y en el que ha estado basado la gran mayoría de los cursos de venta tradicionales. Este sistema procesa los mensajes verbales, evalúa de manera comparativa los pros y los contras de una decisión, planifica, y busca información técnica o de producto a nivel concreto.
Como podremos reconocer, es a este último, al Sistema 2, al que han ido dirigidos los cursos de formación tradicionales, buscando buenas argumentaciones de producto. Especialmente esto ha sido así en los cursos de ventas dirigidos a productos técnicos o industriales, o de servicios. En el marketing de gran consumo, sin embargo es la publicidad la que suele hacer la labor.
Cursos de ventas
Sin embargo, este foco de la formación en ventas, en los cursos de ventas que ha existido hasta la fecha, choca de manera frontal con el comportamiento real del comprador. Según nos comenta Khaleman o el profesor Gerald Zaltman, el 95% de la influencia en la compra la tiene el Sistema 1, ya sea un producto de consumo, industrial o de servicios.
Conviene por tanto revisar y actualizar los cursos de formación en ventas realizados hasta la fecha. De forma que los comerciales no se encuentren en desventaja en la eficiencia de sus visitas de venta frente a los comerciales de la competencia.
Javier Ortego
Móvil +34 635 66 3000
jo@javierortego.com
Partner en Neurostrategy
Miembro de NMSBA (Neuromarketing Science & Business Association)
Nombrado 87 mejor profesor del mundo por “The Economist Intelligence Unit” (Business Professor of the Year Award)
