Una buena práctica antes de una negociación consiste en identificar criterios para la resolución de la misma o criterios de negociación.
Criterios durante las negociaciones.
Es muy normal que una negociación se bloquee al no encontrar criterios claros por ambas partes. Los criterios de negociación sobre los que se construya el acuerdo, además deberán ser objetivos o justos. O que constituyen estándares independientes de la voluntad de las dos partes. De esta manera el acuerdo será sólido y cumplido por ambos negociadores.
Los criterios de negociación pueden ser muy diversos. Por ejemplo podemos tener el coste por metro cuadrado en una determinada zona de una ciudad. O podemos utilizar el precio medio de venta de un vehículo con determinados años y determinados kilómetros. O utilizar el criterio de las prácticas normales por ejemplo de quien paga la comisión de la inmobiliaria cuando se realiza un alquiler. Otro ejemplo podría ser simplemente establecer una división y lanzar una moneda a cara o cruz.
En muchos casos el criterio puede estar basado en la ley, o estudios realizados por expertos, o simplemente en un benchmarking de cómo se ha realizado normalmente en el sector.
En cualquier caso, lo importante realmente es que al final, ambas partes estén de acuerdo con el criterio y con el resultado.
Tengamos en cuenta que cuando definimos un criterio tiene sus puntos de protección y de ataque. El criterio protegerá a un negociador de posibles decisiones arbitrarias del otro negociador pero al mismo tiempo también da armas racionales para intentar convencer al otro negociador de la legitimidad de las propuestas.
