¿Cómo reclutar a un buen director comercial?

Reclutar a un buen director comercial es una tarea complicada para las empresas. La contratación de managers, en general, es importante. Él es el que inculcará una dinámica de grupo y estimulará a los vendedores a dar los mejores resultados. El puesto de Director Comercial con los cargos de Director General y Director Técnico es una de las posiciones estratégicas de la compañía. Es él o ella quien pone en práctica la estrategia comercial de la empresa y garantiza los resultados en términos de ventas. Su objetivo es desarrollar el volumen de negocios y así asegurar el crecimiento de la empresa. ¿Pero cómo se recluta a un Director Comercial? ¿Cuáles son los criterios que se deben considerar? En este artículo, le daremos todas las respuestas necesarias.

Definir lo que se espera del director comercial

Incluso antes de contratar a un representante de ventas para dirigir un equipo, defina sus necesidades con precisión. Adscrito a los agentes comerciales, debe tener una ambición colectiva, no individual, para llevar a cabo la estrategia comercial establecida por la empresa. Para reclutar con éxito a un buen director comercial, establezca de antemano las características del puesto a cubrir y el perfil del candidato.

Si se trata de una joven start-up o de un grupo internacional, el puesto de director comercial no tendrá obviamente las mismas especificidades.

Para contratar a un director de ventas adaptado a su estructura, tenga en cuenta su sector de actividad, su ciclo de ventas (bastante largo, corto, nivel de complejidad…), pero también el tamaño de su equipo y por lo tanto el tamaño de su organización de ventas. Hágase las preguntas correctas sobre sus necesidades y los objetivos a alcanzar para poder cumplirlos mejor con un reclutamiento específico. 

Perfil del candidato para reclutar a un buen director comercial

Saber reclutar personal de ventas es importante, ¡pero más aún cuando se trata de managers! Él o ella es la clave para la aplicación de la estrategia de ventas y su impacto. Definir el perfil del candidato ideal teniendo en cuenta diversos factores como, por ejemplo, sus años de experiencia. ¿Necesita un gerente senior para manejar unos 40 empleados de ventas o a un debutante le iría bien con un pequeño equipo de ventas?

Además, asegúrese de que ha comprobado sus antecedentes. ¿Cuáles serían los antecedentes y el nivel de formación deseados? ¿Cuáles son las habilidades técnicas requeridas para el puesto? ¿Necesita «sólo» apoyar a sus empleados para aumentar las ventas o también necesita desarrollar la cartera de clientes y reclutar nuevos comerciales?

Por último, prueba sus habilidades de gestión. El liderazgo es una de las claves del éxito para que un buen gerente impulse la fuerza de ventas y desarrolle el volumen de negocios. Las cualidades relacionales son cruciales para un buen director comercial. Debe unir a un equipo y motivarlo para superar los objetivos y dar lo mejor para la empresa. Él o ella no es un hombre de negocios como cualquier otro. 

Un buen director comercial debe dominar las técnicas de venta, ya sean de campo, telefónicas o digitales. Además, debe saber cómo utilizar el software de gestión, un activo para optimizar sus tareas de organización.

Por supuesto, debe tener cualidades humanas y habilidades sociales esenciales para su trabajo: buenas habilidades interpersonales, escuchar a sus representantes de ventas, empatía, inteligencia emocional, determinación… Las habilidades interpersonales del gerente son tan importantes como sus conocimientos.

Atraer a los candidatos seleccionados

Esta fase del proceso de reclutamiento comercial es crucial. Si no lo hace, sólo podrá elegir a su director comercial entre un pequeño número de candidatos porque habrán respondido a otras ofertas de trabajo más atractivas o a reclutas que no se ajustan a sus necesidades reales.

Escriba una oferta de trabajo relevante y atractiva. Enumere con precisión las habilidades requeridas para este puesto de director comercial. Esto es el ABC. Esto evitará que reciba currículos que no sean adecuados para sus necesidades. Detalle las diferentes misiones del puesto dando nociones concretas y no sólo genéricas. No sólo indique el perfil que está buscando. Destaque los activos de su empresa y, sobre todo, haga que los candidatos interesantes quieran dirigir su equipo. Diferénciese de sus competidores para atraer a los mejores perfiles comerciales en términos de gestión.

Distribuya su publicidad en los sitios adecuados. No se recluta a un director comercial en el 2020 como hace 20 años. Adapte sus canales de distribución al perfil que está buscando. Para distribuir su oferta de trabajo, tiene a su disposición varias opciones como sitios de trabajo especializados o redes sociales. Además, a menudo sólo tiene que mirar internamente. ¿No habría un gerente potencial en su equipo de ventas? Observe a sus empleados diariamente para ver si alguno de ellos no se destaca. Verlos en acción es la mejor prueba para el reclutamiento comercial, así que no tiene que confiar solamente en un currículum que puede ser engañoso. 

(conclusión)

Reclutar un buen director comercial es crucial para el desarrollo de su empresa, ya que es un puesto clave.  Y usted, ¿qué criterios utiliza para reclutar a un director comercial?