Como realizar seguimiento de ventas sin presionar

Muy a menudo, cuesta esfuerzo realizar un seguimiento de ventas sin presionar. El sentimiento más frecuente es que se presiona al cliente y que por tanto se puede llegar a ser molesto. Y es verdad que el cliente puede sentirse demasiado empujado a realizar la compra, pero en general es peor no realizar el seguimiento.

Lo primero aconsejable es utilizar una buena técnica de cierre de ventas, de forma que la venta quede cerrada. Pero hay circunstancias en las que no se ha cerrado, o simplemente no se puede cerrar bien porque solamente se envió una oferta o porque quedaban temas pendientes. Algunos de estos temas pueden ser por necesidad de aprobación de terceros, por búsquedas de fechas o incluso por búsqueda de presupuesto u otros motivos. Es entonces cuando conviene realizar el seguimiento.

Técnicas de seguimiento de ventas sin presionar demasiado.

El seguimiento no ha de ser demasiado agresivo, pero tampoco demasiado pasivo. Hay que encontrar el equilibrio para conseguir optimizar el número de ventas que no se han podido cerrar en la primera gestión.

Por qué debe evitar las tácticas de venta agresivas

Existe un punto en el que un cliente percibe al vendedor como demasiado empujador. Es en ese punto cuando comienza a sentir miedo, pudiendo pensar que existe demasiado interés y que por tanto no debe ser una buena compra, entendiendo que el producto o servicio tiene poco éxito. También puede percibir que el vendedor solo va a lo suyo y por tanto seguro que el vendedor gana, pero posiblemente a costa de la pérdida del comprador. El resultado es que el comprador pierde la confianza y deja de ver el producto o servicio como una solución a su necesidad, y empieza a verlo como un problema. El problema de equivocarse con la compra. Es decir, entra la preocupación de perder dinero y se cierra, poniéndose a la defensiva. Adicionalmente, también ha perdido la confianza en el vendedor como asesor, y por tanto la venta se pierde.

Ayudar al cliente a decidir

En las técnicas de venta y de cierre de ventas, se enseña a los asistentes a los cursos a como ayudar al cliente a decidir. Y antes de esta fase hay que identificar cuando el cliente está aproximándose al punto de inflexión (compro o no compro). Señales como que el cliente está realizando muchas preguntas sobre el funcionamiento, entre otras, son buenas señales, pero aún hay que ayudarle a decidir. No obstante, si el cliente se ha ido sin decidirse y se acuerda emplazarse para otro día o contestar más adelante, tenemos que activar las técnicas de seguimiento. Y estas han de ser equilibradas. Veamos algunas fórmulas para hacerlo:

Técnicas de seguimiento de ventas sin presionar

1.- Prepararse mentalmente para entender que estamos ayudando al cliente a decidir

El primer paso para no presionar demasiado es prepararse para no hacerlo. Pensemos que el cliente tiene otras preocupaciones e intereses y por tanto no necesariamente está recordando la última conversación o está `pensando activamente en la decisión. Así que como primera fase pensemos en que vamos a ayudarle, no a presionarle.

2.- Comenzar por su necesidad

En la llamada de seguimiento, presentémonos y recordemos la situación última. Debemos recordarle primero su necesidad para que mentalmente tenga tiempo a situarse en su interés. Por tanto será un comentario del estilo: “en la reunión que mantuvimos hace unos días Vd. buscaba una solución para…..” U otra frase por el estilo.

3.- Recordar le presentación que le hicimos

Podría ser algo así como: “durante la conversación, le mostré una solución basada en….. y le expliqué que las ventajas de la solución eran …. Por supuesto estas no son frases exactas sino un ejemplo orientado a recordarle el producto o servicio ofrecido y sus ventajas.

4.- Mostrar nuestra intención

La intención mostrada ha de ser de ayudar al cliente. Una frase podría ser algo parecido a: “le llamo por si tenía alguna pregunta más que hacerme o por sin necesita alguna información adicional”.

5.-Argumentación o resolución de objeciones

En este momento es cuando hay que escuchar al cliente y entrar en fase de argumentación o resolución de objeciones, dependiendo de como se oriente el cliente.

6.- Cierre de venta

Posteriormente, entrar en una técnica de cierre.