¿Como hacer Cross-Selling?
Si usted trabaja en el área comercial, es probable que ya haya oído hablar de los terminos ingleses y un poco bárbaros de up-selling y cross-selling (la venta cruzada). Democratizado con el comercio electrónico, debido al hábito de los expertos en este sector de utilizar más términos anglosajones que españoles, el cross-selling es una técnica de venta cruzada o venta adicional que consiste en proponer un servicio/producto complementario en el momento de la compra para aumentar la cesta media del cliente.
No hay que confundirlo con el up-selling (que también puede aumentar su volumen de negocios) que consiste en ofrecer un producto/servicio más caro que el producto inicial para subir la gama y obtener más margen.
¿Cómo aplicar este método? Esto es lo que veremos en este artículo.
Conocer lo que está realmente en juego para su cliente
Para proponer una oferta personalizada de cross-selling y así promover la venta exitosa de un producto adicional, conozca a sus clientes. El descubrimiento del cliente es crucial para un enfoque de ventas relevante. ¿Cuál es la necesidad general del cliente? Necesita tener una visión total de sus negocios.
Antes de empezar a hacer el cross-selling, averigüe sobre su cliente. La mayoría de las veces, él le dirá sólo una parte de la ecuación, la que más le perturba o la que es más urgente. ¿Es un problema real o simplemente un síntoma de un problema más profundo?
Puede empezar usando las redes digitales y sociales como LinkedIn. Luego, prepare un marco de preguntas precisas para obtener la información necesaria durante su reunión de ventas. De esta manera, podrá construir una oferta más completa.
¿Cuáles son sus motivaciones para comprar? ¿De dónde viene el problema?
Pero también ¿cuáles son sus necesidades? ¿Cuáles son las especificaciones técnicas solicitadas? Hágales las preguntas adecuadas para identificar sus necesidades.
Averigüe cómo funcionan y en particular quién es el que toma las decisiones. En la lógica del cross-selling, puede confiar en el personal operativo o en un «embajador» dentro de la empresa que le ayudará a convencer a la dirección de que la solución es necesaria.
Preste mucha atención a su madurez en el ciclo de venta. Sería incómodo proponer una venta adicional (venta cruzada) a un prospecto que todavía está en el inicio de su pensamiento. En un enfoque de cross-selling, por lo general es necesario acompañar al cliente en su reflexión, hacer presión para que se dé cuenta de la globalidad de su problema y ayudarle a avanzar en sus necesidades.
Cuanto mejor conozca a sus clientes, más oportunidades de venta se multiplicarán.
Formular la oferta de cross-selling en la etapa de venta adecuada
Si quiere que sus productos/servicios auxiliares atraigan al cliente de forma espontánea, deben ser sugeridos en un momento estratégico. Por ejemplo, en su reunión final con su cliente, puede empezar a preparar el terreno para una venta adicional destacando sus productos/servicios adicionales.
Su cliente acaba de comprarle un cierto producto que está vendiendo. Muy rápidamente, son sus equipos los que tendrán que encargarse de la herramienta que constituye ese producto. Sabe que necesitarán ser entrenados para usarlo apropiadamente. En este tipo de casos, el desafío de su cliente no es simplemente comprar el producto, sino contar con vendedores que aumenten su productividad de ventas con la herramienta de seguimiento adecuada.
En lugar de ofrecer el paquete completo desde el principio con el producto y la formación, por ejemplo, seguir adelante con el producto primero. Cuando su prospecto esté convencido de que su producto es el correcto y que quiere avanzar con usted, discuta el uso de la formacion. Implica que pueden necesitar ayuda. Deje que la idea germine en su prospecto. Luego, una vez concluida la compra, ofrézcale una sesión de entrenamiento para una toma de contacto más rápida y efectiva. En ese momento, estará mucho más atento y el acto de compra le parecerá más lógico, ya que acaba de comprarle un producto.
Elegir el método de cross-selling adecuado
Sabe lo que motiva a sus clientes y sabe dónde colocar su oferta de cross-selling. Está en el camino correcto para una estrategia de venta cruzada exitosa. ¿Pero puede proponer cualquier oferta de venta cruzada? ¡No! Tiene que generar el interés del cliente y ser consistente con su compra inicial. Elija el método correcto para asegurar ventas adicionales. Ofrezca productos/servicios adicionales dependiendo del producto/servicio adquirido. Usted sugiere a su cliente productos relacionados, es decir, directamente vinculados a la compra de un dispositivo o herramienta, por ejemplo.
También según el historial de ventas o de navegación, se recomiendan otros productos en base a lo que el cliente ya ha comprado o según las páginas de productos que ha visitado. Personalice su oferta adicional con productos que son de particular interés para el cliente. Y finalmente, eche un vistazo a las compras de otros clientes. Le da a su cliente una idea concreta de las tendencias del producto/servicio que le interesa. Es una forma de influir discretamente en su acto de compra sugiriendo otros productos/servicios adquiridos o pedidos por clientes como él. Para inspirarlo, puede enviarle testimonios de otros clientes ya conquistados por su solución. Este proceso aumenta su legitimidad en el mercado e ilustra con ejemplos concretos las soluciones que ha aportado a sus clientes.
Elija el método que considere más relevante para sus clientes, sus productos/servicios y el mercado.
(conclusión)
Cualquiera que sea su sector de actividad, el establecimiento de un plan de negocios de cross-selling es una respuesta eficaz para aumentar sus ventas adicionales. Y usted, ¿utiliza el método de venta cruzada a diario?
