Cómo actuar en la venta consultiva
Cada vez más, la venta se está convirtiendo en un contacto con el cliente basado en su asesoramiento. Especialmente en entornos industriales, muchas empresas han optado por tener asesores comerciales que son en paralelo jefes de proyecto (Project managers), con la cualificación apropiada para poder realizar asesoramiento.
Algunos puntos de cómo actuar en la venta consultiva
1.- Tener la mentalidad de ser socio del cliente
Sentir interés real de entender el problema y buscar la solución, si es posible con nuestro producto, y si no analizar cómo le podemos ayudar. De esta forma se crea una plataforma comercial potente, tanto si se vende el producto como si no lo hace.
2.- Desarrollar un sentimiento de confianza en el cliente
Ser honesto, escuchar las necesidades del cliente, intentar ser una solución y no otro problema para el cliente.
3.- Posicionarse a sí mismo y no al producto
Dar valor añadido al producto generando confianza en el vendedor. Es la mejor mentalidad para realizar venta consultiva.
4.- Llamar a sus clientes regularmente
Llamar a sus clientes y preguntar cómo están es el medio más simple de mostrar interés por el cliente. No llamar solamente cuando haya problemas o incidencias, hágalo regularmente. Además, su llamada puede activar al cliente para que le comunique alguna necesidad o problema para el que podría entrar a proponer una solución.
5.- Generar confianza con más de una persona en la organización del cliente (cómo actuar en la venta consultiva)
Hoy en día las personas se mueven de una posición a otra rápidamente y muchas decisiones se toman en equipo. Ampliar el círculo de personas dentro de la empresa creará más oportunidades y menos resistencias producidas por no conocerle personalmente.
6.- Comenzar con algo pequeño para ir creciendo después
Cuanto más complejo sea el servicio o producto comercializado, más tiempo necesitará la empresa y los equipos del cliente para tomar una decisión. Sin embrago, si comercializamos algún producto o servicio pequeño y fácil de decidir, se comienza el proceso de construcción de confianza antes de vender algo más grande.
7.- Entrar en los clientes cuando hay cambios
Los clientes tienden a una inercia de contar siempre con los mismos proveedores. Buscar la entrada con cambios en las personas constituye una buena oportunidad de venta.
8.- Paquetiza tu servicio
Paquetizar un servicio consiste en dotarle de visualización. El cerebro de los clientes absorbe mejor las ventajas de un servicio cuando puede asociar los valores y características a imágenes visuales.
9.- Sé el iniciador proactivo
Intentar averiguar necesidades que surjan en los clientes antes de que sean detectadas por la competencia.
