Programación neurolingüística En el proceso de ventas, el 80% del resultado depende de la psicología y sólo el 20% de las diferencias entre los productos, de ahí la importancia de la programación neurolingüístrica o PNL. La programación neurolingüística ayuda a entender la forma en que las personas estructuran sus pensamientos y ayuda a conocer las diferencias entre las personas, dependiendo de su cultura, sus costumbres, su genética. Estas diferencias hacen que el trato adecuado de estas personas haya de ser diferente, y dependerá del comportamiento del vendedor el que la venta se realice o se frustre. Existen tres tipos de personas diferentes por cómo se relacionan con el ambiente que les rodea: Perfil visual en la programación neurolingüística La persona con preponderancia visual representa y capta el mundo en función de las imágenes, los colores, las formas o los movimientos. Estas personas, por tanto, dan gran importancia [...]

Cómo actuar en la venta consultiva Cada vez más, la venta se está convirtiendo en un contacto con el cliente basado en su asesoramiento. Especialmente en entornos industriales, muchas empresas han optado por tener asesores comerciales que son en paralelo jefes de proyecto (Project managers), con la cualificación apropiada para poder realizar asesoramiento. Algunos puntos de cómo actuar en la venta consultiva 1.- Tener la mentalidad de ser socio del cliente Sentir interés real de entender el problema y buscar la solución, si es posible con nuestro producto, y si no analizar cómo le podemos ayudar. De esta forma se crea una plataforma comercial potente, tanto si se vende el producto como si no lo hace. 2.- Desarrollar un sentimiento de confianza en el cliente Ser honesto, escuchar las necesidades del cliente, intentar ser una solución y no otro problema para el cliente. 3.- Posicionarse a sí mismo [...]