En las Últimas fases de la Negociación

Es muy común en las fases finales de negociación estropear la labor realizada durante todo el proceso. Esto es debido a dos fenómenos: La euforia El tiempo invertido en la negociación La euforia en las últimas fases de la negociación La euforia en la negociación viene dada por la sensación de que ya está todo logrado y por tanto el negociador cuando ve que ya parece todo acordado se relaja y convierte la tensión que ha ido acumulando durante la negociación en una euforia que lleva a sensación de alegría y bajada de la concentración. Durante esta fase además comienzan las auto-felicitaciones y una sensación e falsa seguridad y sensación de triunfo. Con esta sensación de euforia es posible que: digamos cosas al final de la negociación que no debíamos haber dicho, dar la sensación al otro negociador de que nos consideramos triunfadores estropeando: futuras posibles negociaciones la [...]

Por |2021-01-15T16:40:18+02:002 diciembre, 2013|Curso de negociación, Gestion conflictos, Negociación, Precio, Ventas|Comentarios desactivados en En las Últimas fases de la Negociación
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El Precio de la venta

El precio de la venta En la actualidad el precio de la venta de los productos se fijan en función de otros elementos de valor que pueden representar u ofrecer al consumidor. Y esto es más allá del valor monetario, aspectos relacionados con lo psicológico y/o lo funcional. Desde el punto de vista de una estrategia del marketing se intentan potenciar los valores de tipo psicológico y funcional por encima del valor monetario de un producto. De modo que el consumidor desestime el coste como un factor relevante a la hora de hacer una compra. Entra en juego en el precio, por tanto, el concepto del valor intrínseco o valor que percibe el cliente. Motivado por ventajas de tipo funcional, pero más aún por variables de tipo emocional o sentimental que el producto le pueda representar o despertar en distintos ámbitos: afectivo, familiar, sexual, educativo, etc., en detrimento [...]

Por |2021-01-15T16:39:02+02:001 diciembre, 2013|Curso de negociación, Negociación, Precio, Ventas|Comentarios desactivados en El Precio de la venta
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Técnicas de preguntas en una Negociación

NEGOCIACIÓN Y PREGUNTAS ABIERTAS Negociación y preguntas abiertas: Es muy conocida la necesidad de conseguir información de la contraparte en cualquier negociación. También es conocida la técnica de realizar preguntas abiertas, que permite a quien las realiza obtener mucha más información que con las preguntas cerradas. Pero muchos directivos desconocen la técnica de realización de dichas preguntas abiertas, y menos como integrarla en una negociación. En concreto, conocer qué preguntas abiertas podemos realizar en un proceso de negociación que nos faciliten el proceso y nos proporcionen la máxima información. Lo primero que debemos saber es que en general, aunque o siempre, toda pregunta abierta comienza por: ¿Qué… ¿Cómo… ¿Cuándo… ¿Quién… ¿Dónde… Pero realizar las preguntas sin un método nos llevaría a ir realizándolas según se nos ocurran perdiendo a menudo gran parte de la información posible que podríamos obtener. Si utilizamos un método en el contenido esperado de las respuestas, es decir, del tipo de información que querríamos [...]

Por |2021-01-15T16:37:54+02:0021 noviembre, 2013|Curso de negociación, Negociación, Ventas|Comentarios desactivados en Técnicas de preguntas en una Negociación
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Fases de la Negociación

Fases de la negociación En las negociaciones debemos distinguir las diferentes fases de la negociación que se dan durante el proceso negociador. Si enumeramos las fases de la negociación, tendremos: Preparación Socialización Presentación Argumentación Cierre Post-cierre Socialización Fases de la negociación. Preparación: En esta fase nos dedicaremos a buscar información, definir nuestro BATNA, definir el Mapa de Intereses previsible del interlocutor o de los interlocutores y elaborar propuestas posibles y límites. Socialización: Es una fase de acercamiento para permitir el acercamiento de posturas de ambos negociadores. Es fundamental para crear el clima de confianza necesario en cada relación. Presentación: En esta fase expondremos nuestros intereses (dentro de los límites de la información que convenga en la negociación), los puntos que nos preocupan, las necesidades concretas y escucharemos atentamente las del otro negociador para comprender su posición o su interés. Argumentación: Durante esta fase se proponen movimientos y [...]

Por |2021-01-15T16:36:38+02:0018 noviembre, 2013|Curso de negociación, Negociación, Ventas|Comentarios desactivados en Fases de la Negociación
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