La Estructura de la Demanda

La demanda Cuando un italiano o un australiano lleva a cabo su ritual de higiene matinal, Gillette conoce bien el funcionamiento de la demanda y sabe muy bien qué afeitadora usarán y por qué. La empresa investigó el mercado, y con su habilidad para predecir lo que comprarán hombres y mujeres, lo convirtió en una participación de mercado del 72 por ciento, tanto en los Estados Unidos como en Europa. Este dominio se originó en una permanente búsqueda de las mejores tecnologías de afeitar, una disposición a invertir todo lo necesario y una estrategia integrada de marketing que funciona en todas partes. El desarrollo del sistema de afeitar Mach 3, que se inició en 1993, necesitó una inversión de US$ 750 millones. La compañía desembolsó otros US$ 300 millones para la campaña de marketing del nuevo producto, que lanzó a escala mundial en menos de un año. [...]

Por |2021-01-15T18:08:16+02:005 febrero, 2020|Curso de ventas, Marketing|Comentarios desactivados en La Estructura de la Demanda

El plan de ventas: recopilar y analizar datos

EL PLAN DE VENTAS: RECOPILAR Y ANALIZAR DATOS El plan de ventas es un documento en el cual la empresa confecciona de una forma sistemática y organizada la proyección de sus ventas en un periodo de tiempo. Esta planificación permitirá a la empresa planificar objetivos de ventas y definir cómo alcanzarlos. Además, le permitirá también optimizar sus recursos de la mejor forma posible, de tal modo que se convierte en un elemento fundamental para conseguir el éxito. La metodología de un plan de ventas es similar a la de un plan de marketing completo. Lo que varía es el contenido: las ventas. Se analiza el producto, el ambiente, el mercado y la competencia desde el punto de vista de las ventas. Se deciden los objetivos y los medios para alcanzarlos con nuestra red de ventas. Se organiza y gestiona esa red aplicando la motivación, la formación y [...]

Implementación de la Estrategia

Implementación de la estrategia En la actualidad, la creciente competencia, la aparición acelerada de nuevos mercados, competidores, productos sustitutos, y tecnologías hace que las empresas tengan que ser cada vez más asertivas y dinámicas. Para esto deben entender su entorno y posicionamiento, buscando realizar las acciones necesarias para aprovechar las oportunidades presentes y evitar los peligros futuros. De esa forma conseguirán una implementación de la estrategia correcta. Del diseño a la acción Pero los entornos actualmente son tan cambiantes y a tal velocidad que donde hay que poner el foco actualmente es en la implementación de la estrategia. La vida de las corporaciones es un mar de cambios en el que algunas veces hay grandes marejadas,  pero donde siempre hay oleaje. Día a día las empresas enfrentan nuevos retos. Ya sea una organización consolidada o una pequeña empresa que apenas está empezando. Siempre se presentan cuestiones nuevas [...]

Por |2021-01-15T17:58:12+02:0015 enero, 2020|Consultoría, Curso de ventas|Comentarios desactivados en Implementación de la Estrategia

Contenido del manual de ventas 2

EL CLIENTE Además de conocer su mercado, el vendedor ha de conocer al cliente al que se dirige, que es la razón de ser de la compañía. El cliente está cada vez más formado e informado, por lo que el asesor debe dar respuesta a sus crecientes demandas con el mismo grado de información y de una manera personalizada y con un compromiso formal. Características Como hemos comentado, conocer a los clientes es fundamental para que los vendedores adapten sus mensajes comerciales a razón de sus necesidades. Es positivo que este conocimiento abarque todas y cada una de las características que sean de interés para los vendedores, de manera que pueda profundizar en su entendimiento y en el proceso por el que pasa antes de tomar la decisión final. Clasificación de clientes Es importante acostumbrar a los comerciales a que hagan la clasificación de los clientes en [...]

Ir a Arriba