SISTEMAS DE VENTA
Sistemas de venta: las nuevas necesidades están provocando que las empresas desarrollen nuevas formas de venta para ajustarse a la demanda del mercado. Entre todas las posibles podemos destacar las siguientes:
Venta personal.
Es aquella en la que existe un contacto directo entre el vendedor y el comprador. Se puede realizar dentro o fuera del establecimiento.
Sistemas de venta dentro del establecimiento:
Mostrador:
- Se trata de la atención al cliente que entra en el establecimiento. En este caso es necesario conocer el producto y tener controlada la ubicación del mismo, ir al grano, ser amable, hacer respetar los turnos, preocuparse más del cliente que del producto, ofrecer alternativas y asesorar.
Venta en Mercados:
- Hay que tener en cuenta los mismos puntos que en el apartado anterior con la característica de que incide principalmente en productos de alimentación y relacionados.
Venta en Autoservicios y “merchandising”:
- Permiten al consumidor elegir con libertad, disfrutar de un amplio surtido con precios generalmente interesantes. A veces están los establecimientos están próximos al domicilio. Es necesario poder proporcionar rapidez en el pago y facilidad en la posible devolución.
Venta en Ferias:
- Normalmente este tipo de venta se realiza en locales especiales o en hoteles. Se suelen organizar sistemáticamente.
Establecimientos en fábricas:
- Algunas empresas montan una tienda en su propia fábrica. Esto en algunas ocasiones conlleva la consiguiente queja de los comercios próximos y que son clientes de esas fábricas puesto que les están haciendo una competencia directa.
Fuera del establecimiento:
Industrial y comercial a establecimientos.
- Es la venta a nivel de mayorista. El número de comerciales dedicados a la industria es menor que los que se dedican al consumidor final, pero el volumen de sus ventas es mayor. La venta industrial es una venta estratégica y muy técnica, y requiere una formación de estos profesionales que es larga y costosa.
Visitadores de prescriptores:
- Venden básicamente ideas: que nuestros productos y marcas son los que el prescriptor puede prescribir con más éxito (Visitadores médicos, vendedores de libros a colegios …)
Domiciliaria.
- Es la llamada venta a puerta fría. En muchos casos se realiza una llamada previa para confirmar que la persona va a ser visitada en su domicilio. Hay mucha rotación de vendedores. El esfuerzo de formación y motivación es fundamental.
Ambulante.
- Realizada en instalaciones desmontables. Es una venta en la que el comprador busca un buen precio sabiendo que a cambio va a recibir un producto que normalmente es de mediana o baja calidad (mercadillos).
Autoventa:
- Es un modelo de venta en la que el cliente no se baja del vehículo para conseguir el producto. Le toman el pedido y espera en el interior hasta que se lo sirven (Helados, dulces, bebidas, hamburguesas …)
Venta multinivel
Tiene una estructura similar a la venta piramidal, si bien la venta piramidal es ilegal. Una persona se convierte en distribuidor independiente de una gama de productos. La venta se puede realizar de dos maneras: El distribuidor puede adquirir los productos previamente al fabricante y revenderlos al cliente, o bien hace que sea el propio consumidor el que adquiere dichos productos directamente al fabricante.
Sistemas de venta a distancia
Venta directa.
- Es más que una serie de envíos por correo, tiene por objeto principal crear y explotar una relación directa entre la empresa y sus clientes, tratándolos individualmente. Es publicidad y venta al mismo tiempo. Se hace marketing directo para vender, así que no siendo venta personal es venta un poco personalizada. Una parte del éxito depende de la formación de una buena base de datos.
Venta telefónica.
- En este tipo de veta normalmente se venden productos que son sencillos fáciles de describir, de consumo masivo, de precio reducido para que el riesgo del comprador no sea grande en caso de que el producto sea poco satisfactorio.
Televenta (TV). Teletienda.
- La oferta de productos es muy variada. Para los fabricantes, este sistema es un canal más de distribución. Los distribuidores son un competidor más. En cuanto a los consumidores, una vez vencida la desconfianza natural, es un sistema cómodo, fácil, de precios interesantes y generalmente con alternativas de pago y posibilidad de devolución.
Máquinas automáticas. Expendedoras. Vending.
- Estas máquinas son muy interesantes para el fabricante por ser capaces de vender casi en cualquier sitio y las veinticuatro horas del día. Por otro lado, resultan caras por las constantes reposiciones, por la posible caducidad de los productos y por las roturas y expolios. Para los compradores, los precios suelen ser algo más altos de lo normal.
Venta electrónica. A través de internet.
- El marketing actualmente tiende a la desmasificación porque las comunicaciones empiezan a permitirlo. El cliente quiere ser reconocido y atendido por la empresa de manera individual. Por eso el marketing y las ventas buscan el cliente y los productos personalizados que se adaptan a él. Los modelos de comunicación masiva están siendo cada vez más inoperantes.
La venta virtual consiste en la aplicación de la tecnología de la información para obligar a todos los recursos y capacidades de la empresa a contribuir en el suministro de una solución que sea completa y rápida para todas las necesidades del cliente. Por este motivo, debemos encontrar, entre nuestros mejores clientes actuales, cuáles son los modelos y pautas que nos van a permitir definir a nuestros futuros clientes.
Ya no se trata solo de atraer al cliente hacia nuestro producto, sino que se trata de solicitar su colaboración en el diseño del producto que más le conviene y con el cual estaría más satisfecho. De esta manera las objeciones tienden a desaparecer, ya que el cliente no puede objetarse a sí mismo, y el cierre ya no es un forcejeo con trucos persuasivos porque lo hace el mismo cliente por propio convencimiento.
La publicidad, los recursos comerciales humanos, la posventa y las relaciones públicas están cada vez más unidas a las ventas como algo vital y propio de los comerciales.
De ordenador a ordenador.
- Se trata de una aplicación moderna que controla los stocks de una manera informatizada que, al llegar a determinado nivel de stock, automáticamente genera una petición al ordenador del proveedor, el cual, a su vez, lanza la orden de fabricación, da la fecha de servicio y genera la facturación y logística. El comercial queda liberado de tareas rutinarias de recogidas de pedidos.
Venta de servicios
Los servicios son actuaciones intangibles en las que no existe transmisión de propiedad. Pueden ir ligados a algún producto tangible. Hay que conocerlos muy bien, ya que, a diferencia de los productos físicos, es más complicado provocar en el cliente una visualización que le genere confianza suficiente para contratar el servicio.
El vendedor de servicios forma parte del propio servicio. Por tanto, según cómo actúe en la venta, el comprador se hará una idea de cómo va a ser el servicio que le estamos ofreciendo.
Los clientes no compran en realidad el servicio en sí, sino los beneficios que éste le va a proporcionar. Por tanto, el comercial debe incidir más en las ventajas que el cliente va a tener con la utilización o aplicación del servicio que en sus características. El cliente busca un servicio de calidad y eficaz. Por ejemplo, si contratamos un seguro de hogar, no importan las peculiaridades que pueda tener, lo que realmente nos importa es tener la tranquilidad de que, si nuestra vivienda sufre algún daño o nos roban, la compañía de seguros nos va a resarcir rápidamente y sin necesidad de meternos en procesos largos y complicados.
En algunas ocasiones es conveniente, e incluso necesario para generar confianza en el cliente, realizar alguna prueba del servicio o aportar referencias de terceras personas ajenas a nuestra empresa.
Sistemas de venta a través de franquicias
Se ha convertido en una alternativa del comercio minorista. Se trata de un modelo por el cual se concedenlos derechos de explotación de un producto, actividad o nombre comercial a una o varias personas en una zona determinada a cambio de un canon. Este canon va a serla contraprestación por la cesión de la marca comercial, el know-how, la formación y el asesoramiento.
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Management y Liderazgo … ver curso
Técnicas de Presentación … ver curso
Gestión Eficiente del Tiempo … ver curso
