Presentación de ventas
Durante la presentación de ventas, hay que mostrar las ventajas del producto o servicio que se quiere vender. Pero antes de hacerlo es muy conveniente responder a estas preguntas:
1.- ¿Ha realizado una buena socialización con el comprador antes de realizar la presentación de ventas?
La venta, y especialmente las ventas técnicas y complejas en las que después de la venta existe una instalación, mantenimiento o servicio técnico, están muy condicionadas por las relaciones que el comprador tiene con el vendedor.
Aunque en numerosas empresas industriales o de venta consultiva, industrial o compleja se opina muy a menudo que le venta depende exclusivamente del precio, muy a menudo esto ocurre porque detrás de la presentación de ventas del producto, falta una buena etapa de socialización.
Los compradores son personas, con sus debilidades, preferencias, inseguridades, necesidades y deseos. Además no debemos de pasar por alto que los compradores suelen tener capacidad de influencia en la organización compradora y en los usuarios del producto y servicio y tenderán a priorizar aquello que también cubre sus necesidades. Y una de las necesidades propias que tiene cualquier persona es la de sentirse a gusto con las personas que le rodean.
Una buena socialización de inicio antes de la presentación de ventas reducirá las objeciones, disminuirá la desconfianza, creará preferencia a tener una relación posterior con el vendedor y por tanto tendremos una mejor posición para negociar. Hay que tener en cuenta también que nuestro cerebro percibe las cosas de manera relativa. Así por ejemplo, una característica de producto similar a la de la competencia, muy a menudo será más o menos creíble, más o menos priorizada por el comprador dependiendo de que el cerebro del comprador le dicte preferencia por uno u otro vendedor.
En alguno de mis cursos, como ejemplo pongo el ejemplo de una opinión sobre la que pido valoración. Dicha valoración depende de manera clara según lo bien que cae un personaje público al que pongo como ejemplo u otro.
2.- ¿Sabe exactamente lo que necesita su cliente?
Antes de comenzar con la presentación de ventas y para evitar sorpresas desagradables, es importante averiguar la situación del cliente. Muy a menudo me comentan en mis cursos de ventas, anécdotas frecuentes de intentar vender un producto cuando el cliente buscaba otro. Aún recuerdo a un vendedor asistente a uno de los cursos de técnicas de venta de vehículos, que intentaba vender un coche deportivo a un cliente que se fijaba mucho en el deportivo cuando lo que realmente estaba buscando era un monovolumen porque había tenido gemelos recientemente. El cliente evidentemente se distraía con el deportivo que era lo que le gustaba. La venta la realizó un compañero días más tarde, que realmente preguntó al cliente potencial enterándose que el coche era para su mujer que justo quería el monovolumen, aunque estuvo a punto de perderse la venta porque ya había visto otro de una marca de la competencia.
3.- ¿Tiene claro qué producto y qué características del mismo son las que satisfacen las necesidades de su cliente?
Realizar una lista exhaustiva de las características de un producto durante la presentación de ventas es una mala práctica. El cerebro de nuestros clientes no será capaz de retener y concentrarse en todas, por lo que el vendedor estará perdiendo el tiempo. Hay que saber bien cuantas características puede retener un comprador en su cabeza, lo que dependerá de su especialización. También hay que saber cuales son importantes para él y priorizarlas, así como conocer las técnicas de agrupamiento para que las pueda asimilar.
Hay que tener muy en cuenta que cuando por ejemplo ponemos una lista en una propuesta de ventas de 10 características, el cerebro del comprador las valorará por la importancia de la última o de la de valor medio, muy a menudo distrayéndose de la característica importante para él.
4.- ¿Qué capacidades de personalización del producto o servicio tiene?
Tener claras las posibilidades de personalización en la presentación de ventas le dará flexibilidad y tranquilidad. Esté preparado para una presentación interactiva en la que el cliente le pueda ir proponiendo ajustes. Tenga en cuenta que a los compradores, al igual que a los clientes, les gusta comprar pero odian que les vendan. Conocer las posibilidades de personalización y adaptación tanto del producto o servicio como del propio proceso de venta le acercará al cliente y evitará la típica señal de alarma en el comprador despertando el miedo a que le vendan.
5.- ¿Cuál es el rol de su interlocutor?
Antes de comenzar con la presentación de ventas, conozca el rol de su interlocutor: ¿es un usuario?, ¿es un técnico?, ¿tiene capacidad de decisión?, ¿va a hacer él mismo la presentación de su propuesta o será Vd. quien se la haga al decisor final?. Tenga en cuenta que la propia presentación de producto al igual que la cualificación y las preguntas que realizará se verán muy afectadas por este rol.
6.- ¿Tiene las herramientas necesarias para hacer una buena presentación de ventas?
La capacidad de comunicación dependerá de cómo somos capaces de comunicar. Para esto no basta con conocer los productos, sino que deberá estar entrenado en técnicas de comunicación. Hay que tener en cuenta que comunicar no es lo mismo que hablar. Hacer una presentación de ventas no es solo charlatanería o hablar de las características del producto. Debemos utilizar un lenguaje apropiado, entendible, debemos saber como convertirlo en visual, como enmarcar para dar importancia, como generar momentos de alta atención en los que comunicar los mensajes clave, tener las ayudas visuales, coger el poder de la comunicación, y otras herramientas propias de la presentación de ventas.
7.- ¿Tiene claro que va a hacer a continuación de la presentación de ventas?
Tener claro cual es el siguiente paso posterior a la presentación de ventas le ayudará a no desgastar las características a base de repetirse, no parecer pesado al comprador y evitar comentar alguna característica que no se debía haber comentado.
Antes de realizar la presentación de ventas tenga preparada la continuación, bien con una técnica de cierre, o con una pregunta sobre el siguiente paso del proceso de compra para adecuarse a su cliente.
Tenga en cuenta que es muy común que las empresas confundan vender con realizar presentaciones de venta y por tanto priorizarán los cursos de producto, pero un vendedor profesional no debe confundir una cosa con otra.
La formación empresas será clave en el éxito.
