Neuromarketing y venta

Neuromarketing y la Venta

Nos encontramos en un entorno en el que la oferta de productos es, en general en todos los sectores económicos, superior a la demanda. Esta situación, unida a la grandísima capacidad de copia, ha llevado a los mercados a ofrecer productos y servicios muy similares en sus características. Esto conlleva que el poder en la negociación de la venta y del precio la tiene clarísimamente el comprador.

Además, actualmente los consumidores tienen muchas facilidades para conseguir información de los productos y servicios que se les ofrece. Por tanto, parece que tienen todas las herramientas en su mano para poder realizar la mejor decisión desde un punto de vista lógico y racional. Simplemente comparando las características de éstos.

Neurociencia

Paradójicamente, sin embargo, esto no es así. Las características de los productos más vendidos, raramente superan a los de menor participación de mercado. El marketing tradicional nos indicará que el conocimiento de marca, la segmentación del producto, una buena imagen y una buena relación calidad-precio son las que marcan las tendencias. Sin embargo, es la Neurociencia, y en concreto las investigaciones realizadas en el área del Neuromarketing, las que nos pueden dar la pista. De ahí la importancia creciente del neuromarketing y la venta.

Neuromarketing y la venta

Algunas investigaciones en este campo han evaluado la reacción del cerebro frente a la complejidad de las decisiones. Un ejemplo de una investigación realizada muestra que, por ejemplo, cuando el cerebro está pendiente de una tarea compleja, simplifica su decisión. Así, en esta investigación, se obligaba a una muestra de consumidores en un restaurante a retener en la memoria un número de dos dígitos. Mientras que a otro grupo muestral se le obligaba a retener un número de siete dígitos. Mientras estaban inmersos en esta tarea se les ofrecía un menú con dos platos, uno de ellos ligero saludable y el otro simple, pesado y bastante menos saludable.

Los resultados fueron que por abrumadora mayoría los consumidores que pensaban en los dos dígitos eligieron el plato ligero y saludable. Mientras que el otro grupo hizo justamente lo contrario. En algunos estudios posteriores, se observa que el cerebro racional, cuando se encuentra inmerso en tareas complejas, deja aún más el control al cerebro primitivo que es el que toma la decisión. Y ésta está basada en aspectos más emocionales (como el sabor) o de supervivencia (como las calorías). Estas investigaciones y otras similares se utilizan en las técnicas del neuromarketing y la venta.

Investigación

Esta y otras investigaciones nos orientan a que cuando enfrascamos al cerebro en demasiados datos y por tanto le hacemos la decisión más compleja, es probable que la influencia del cerebro racional sea menor sobre el centro de decisión. Y por tanto éste tome la decisión basada en elementos más de su incumbencia. Tales como la emocionalidad, el miedo u otros motivadores subconscientes.

Conocer bien nuestro producto, pasarlo por el filtro de “neuro” y a partir de ahí diseñar una campaña de comunicación que neurocomunique. Esto es una necesidad para ser capaz de triunfar en los competitivos mercados actuales que maneja el neuromarketing y la venta.