Mitos de venta
La venta tradicionalmente, es decir de los años 80 hasta alrededor de principios de este siglo, estaba basada en las ventajas racionales de los productos. Por tanto el foco de los vendedores era explicarlas. Hoy en día, sin embargo no estamos en el mismo entorno ni competimos en mercados con la misma situación.
En los últimos años la oferta de producto es muy superior a la demanda. Esto ha incrementado la competitividad hasta niveles desconocidos hasta la fecha. Y además la capacidad de copia también ha aumentado gracias a la facilidad de acceso a la información proporcionada por internet.
Esta situación ha cambiado la forma de competir. Esto es debido a que la diferencia en las ventajas competitivas de los productos se han reducido hasta niveles prácticamente imperceptibles por los clientes.
Esta situación lleva a que lo que hasta ahora se percibía como los factores de éxito de los vendedores, ha dejado de ser cierto, pasando a ser mitos de venta.
Veamos algunos de estos mitos:
Mitos de venta 1.- “El buen vendedor conoce muy bien su producto. Y presenta todas las características del producto hasta que se comprendan”.
Es uno de los mitos de venta más imbuidos en las empresas. De siempre se ha pensado que las ventajas son las que deciden cual es el producto superior. Pero es desconocer como funciona el cerebro de los clientes. Realmente los clientes no toman decisiones realizando comparativas racionales, sino que ponderan dichas características. Y dicha ponderación la realizan de manera subconsciente. Se dejan influir por factores como la emoción, la empatía con marca, el vendedor o el miedo a la decisión. Entender y dominar la técnica de utilizar estos factores debería ser la prioridad en cualquier formación de ventas. Incluso por encima de la formación de producto.
Mitos de venta 2.- “Hay que perseverar para tener éxito”.
Otro de los mitos de venta existentes es el mito de las dificultades. Lleva a pensar que hay que superarlas a base de tesón e insistencia. En realidad esto ocurre porque muy a menudo los vendedores no han hecho los deberes. Cuando un cliente pone dificultades es en la gran mayoría de las ocasiones porque no ha percibido un beneficio real para él como persona ni para su empresa. Y este beneficio debe ser comunicado a nivel profundo al centro de decisión del cerebro. Para esto es claro que se necesita una buena comprensión de cómo funcionan las decisiones. Esto se logra con cursos de formación específicos de neurociencia o neuromarketing o PNL. En resumen, más vale maña que fuerza.
Mitos de venta 3.- “Un vendedor trabaja para el objetivo”
Entre los mitos de venta se encuentra éste en el que se piensa que el vendedor se motiva por conseguir el objetivo. Y que por tanto debe estar muy presionado por conseguirlo. Es cierto que tener objetivos es bueno. Pero cuando los objetivos llegan a la obsesión por conseguirlo funciona al revés. El vendedor pierde empatía por el cliente, se vuelve ansioso y estas señales es muy probable que sean percibidas por el cliente potencial. Esta percepción del cliente puede actuar de dos formas: una es confiriéndole mayor poder de negociación resultando en un menos precio de la operación; la otra es llevando al cliente potencial a percibir que no van bien las cosas y a dudar del éxito de la empresa y del producto o servicio.
Mito 3.- “Un vendedor con éxito trabaja mucho”
Este es otro de los mitos de venta que conviene aclarar. Cuando un vendedor conoce las técnicas de venta, las aplica y tiene éxito, le ocurren varias cosas. La primera es que coge autoconfianza y por tanto rompe las barreras de miedo al cliente y a la frustración producida por la no venta que experimenta un vendedor no entrenado. Lo segundo es que a raíz de estar seguro con las técnicas y de tener éxito, irá disfrutando de sus éxitos y por tanto su cerebro irá creando endorfinas que le animarán a buscar otra siguiente venta. Ambos factores hacen que los vendedores con éxito trabajen más. Porque disfrutan más. Está por demostrar que funcione al revés, es decir que porque un vendedor le eche más horas a la venta, estando más cansado resulte en mejores resultados. En definitiva, hay que preguntarse qué es primero, si el huevo o la serpiente.
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