CÓMO HACER UNA BUENA PRESENTACIÓN DE VENTAS
Hacer una buena presentación de ventas es una parte fundamental de realizar un cierre de la venta. Una buena presentación de ventas no consiste en una presentación de la empresa y posteriormente una agregación de diapositivas de datos, fotos de producto, características del producto o servicio y condiciones comerciales. Una presentación de este tipo, no persuade, solamente informa.
Por esto una buena presentación de ventas ha de diseñarse, estructurar, e integrar los elementos que conduzcan a la decisión del cliente y no aburrirle con información lineal.
Ámbito de una buena presentación de ventas
Una presentación de ventas no es un discurso de presentación de producto o servicio. En una presentación de ventas, se incorporan ayudas visuales, como powerpoint o materiales en papel, a menudo demostración de producto y suele tener una duración superior a 45 minutos, por lo que deberá existir una cita con un espacio de tiempo suficiente. Y a menudo se hace a varias personas. Es este el tipo de presentación del que vamos a ver.
Claves de la presentación
1.- Realizar una presentación orientada a las necesidades del cliente.
Por lo general, en las presentaciones se habla de la empresa, del producto o de como funciona el producto o el servicio. Pero el enfoque debe de empezar por tener muy claro cuáles son las necesidades profundas del cliente. No debemos contentarnos con las necesidades obvias, sino que es necesario profundizar en aspectos adicionales. Aspectos como si busca el prestigio, la fiabilidad, la simplicidad o por ejemplo la comodidad. Entender bien las necesidades profundas nos ayudará a enfocar el mensaje e incluso a elegir el lenguaje adecuado.
2.- Conseguir una buena empatía desde el primer minuto.
Las emociones hacia el presentador o vendedor hacen que lo ofrecido se perciba de manera más positiva o negativa. Esta percepción influirá en la propensión a la compra o al rechazo del vendedor y el producto o servicio. Para esto existen diferentes técnicas de generación de empatía, que se pueden ver en el curso de formación de técnicas de presentación.
3.- Utilizar captadores de atención para una buena presentación de ventas
El cerebro suele reaccionar y captar determinados momentos o imágenes. Por ejemplo, después de un contraste creado por un tono diferente, un cambio en el estilo de la presentación, o generando tensión acercándonos al cliente se puede aumentar la atención y la captación del mensaje.
4.- Crear imágenes sugerentes, enfocadas a la necesidad profunda del cliente.
Si, por ejemplo, un cliente está buscando seguridad presentar una gráfica de fiabilidad puede ser interesante, al igual que un usuario sonriendo tranquilo con el producto. Los publicitarios utilizan muchas imágenes que subliminalmente comunican una ventaja para el cliente sin ser demasiado obvios. Es por esto, que las imágenes no se meten por adornar, sino para aportar valor de comunicación sobre lo que el cliente busca.
5.- La utilización de los datos en una buena presentación de ventas
La mejor forma de utilizar los datos es como apoyo de un mensaje que está dirigido a satisfacer la necesidad del cliente. Los datos, sin un contexto no tienen un significado real para la parte del cerebro que decide. Por tanto, hay que utilizarlos dando credibilidad al mensaje usado como ventaja comercial.
6.- Utilizar técnicas de cierre de ventas
Muy a menudo, las presentaciones terminan con un “muchas gracias”, como si lo importante hubiera sido que nos han escuchado. Pero en realidad lo importante es que el cliente se plantee adquirir el producto o el servicio para satisfacer su necesidad. Para esto tenemos que facilitar la decisión del cliente con una técnica de cierre de ventas al final de la presentación.
