Check list de una negociación

Realizar un check list de una negociación. Es grande la importancia que tiene preparar cualquier reunión de negociación. Independientemente de el análisis del BATNA (best alternative to a negociated agreement)  o MAAM (mejor alternativa a un acuerdo negociado), existen otros puntos que debemos considerar y que muy a menudo son olvidados.

Analice la situación.

En las negociaciones nos podemos encontrar con diferentes tipos de negociadores, diferentes estilos, diferentes objetivos y diferentes posturas de poder. Antes de entrar en la negociación, por tanto, intentemos entender el origen y la situación de la otra persona negociadora. Por ejemplo saber cuánto tiempo lleva intentando vender el producto, o entender la situación económica por la que puede estar pasando, su necesidad de realizar el acuerdo, o incluso el estilo que pueda tener dependiendo de su nivel cultural o de la cultura de su país.

Tipo de negociación.

Intentaremos identificar el tipo de negociación que más nos conviene. Por ejemplo si es una acuerdo en que en el que hay que colaborar a futuro en más aspectos, intentaremos buscar una negociación por principios o con el método de Harvard. Si es una negociación de otro estilo es posible que nos interese más una negociación por posiciones, como puede ser en un regateo competitivo por una compra en un mercadillo extranjero.

También deberemos considerar si es una negociación en una sola reunión o si nos puede interesar realizar negociaciones en varias tandas. Si por ejemplo entendemos que es una negociación a una sola reunión y el otro negociador la entiende más a largo plazo, es muy probable que nosotros cedamos mucho más en la primera reunión que la contraparte.

Significado de la negociación, tanto para nosotros como para el otro negociador.

Entender la necesidad que nosotros tenemos del acuerdo y la que tiene el otro negociador es una de las claves de un buen acuerdo. Algunos negociadores pueden ir simplemente buscando una oportunidad o pueden ir buscando algo que realmente necesitan. Entender qué tipo de producto tenemos y cuál es el significado para el otro negociador nos ayudará a controlar la negociación en todo momento.

Conocer perfectamente cuáles son los pasos de aprobación del acuerdo tanto en nuestro caso como en el caso del otro negociador.

Muy a menudo estamos negociando con una persona que no tiene la capacidad de decisión final. Podemos “quemar todas nuestras naves” con este negociador y posteriormente existir otro apretón por parte del que realmente tiene ese poder.

Considerar el impacto del tiempo en el resultado de la negociación.

En gran cantidad de negociaciones por temas de tesorería, intereses comerciales o de producción, el tiempo y los plazos del acuerdo son fundamentales. Deberemos prepararnos los costes o beneficios posibles que podamos tener imputables a los plazos y fechas del acuerdo.

Pensemos también en poner una fecha de expiración de nuestras propuestas. Una propuesta no debe ser realizada por plazo limitado. Generemos la sensación de urgencia acotando los plazos. Preparemos bien la presentación en estos aspectos.

Lugar de negociación.

Se ha hablado mucho de intentar mantener la negociación en nuestras instalaciones. Otra posibilidad es mantenerlo en sitios neutrales. Debemos de elegir que es lo que más nos conviene. Por ejemplo si es una persona mayor que puede encontrarse incómoda en otros sitios, nos dará una posible ventaja ir a su sitio y hacerle sentir cómodo y dominante. En cualquier caso estemos dispuestos a cambiar la ubicación según conveniencias. Muy a menudo los acuerdos negociados se realizan en cafeterías o incluso en restaurantes, en los que se establece una relación más personal. Mover al otro negociador a establecer diferentes tipos de contacto en distintos sitios puede aumentar la confianza y seguridad. Su cerebro al haber estado con nosotros en más sitios le dará una mayor sensación de proximidad y de seguridad.

Realizar un check list antes de una negociación. Utilice Internet.

Internet es una herramienta muy potente. Desde buscar información sobre la otra parte hasta tener una buena imagen pública nuestra que ofrecer al otro negociador son elementos a cuidar y considerar.

Coordinación del equipo negociador.

En las negociaciones en las que asisten varios negociadores, es muy importante que todos los miembros tengan claro su rol. Así deberíamos decidir quien va a ejercer de “escoba”, de “poli bueno” o “poli malo”, de “regulador” o incluso quién es el que va a tomar la decisión.

Prepare una comunicación efectiva de sus puntos de vista.

Preparar la presentación de sus argumentos, manteniéndolos ajustados, eficientes y cortos ayudará a persuadir al interlocutor.