Mejorar la empatía Las personas se ocupan de mejorar la empatía son las que mejor autoestima tienen, son la gente más seductora al irradiar confianza. De hecho, en el acuerdo de ventas se cumple lo que decía Henry Ford y que llegó a poner en un gran cartel en sus fábricas: “Tanto si piensas que puedes, como si piensas que no puedes, en ambos casos tendrás razón”. La autoconfianza mejora la capacidad de percepción de la situación del otro y nos permite escuchar más, mejora la voz haciéndola más seductora y grave, afecta a la postura corporal contagiando al cliente por las neuronas espejo con una sensación de confianza y por tanto facilita el acuerdo de venta. En nuestra sociedad se educa para actuar con cuidado, miedo y modestia, para no hacer alarde de los éxitos y normalmente se reciben constantes críticas. Sin embargo, quererse a sí [...]

Como realizar seguimiento de ventas sin presionar Muy a menudo, cuesta esfuerzo realizar un seguimiento de ventas sin presionar. El sentimiento más frecuente es que se presiona al cliente y que por tanto se puede llegar a ser molesto. Y es verdad que el cliente puede sentirse demasiado empujado a realizar la compra, pero en general es peor no realizar el seguimiento. Lo primero aconsejable es utilizar una buena técnica de cierre de ventas, de forma que la venta quede cerrada. Pero hay circunstancias en las que no se ha cerrado, o simplemente no se puede cerrar bien porque solamente se envió una oferta o porque quedaban temas pendientes. Algunos de estos temas pueden ser por necesidad de aprobación de terceros, por búsquedas de fechas o incluso por búsqueda de presupuesto u otros motivos. Es entonces cuando conviene realizar el seguimiento. Técnicas de seguimiento de ventas sin [...]

Motivos de compra de productos o servicios Una vez que hemos visto las categorías genéricas de motivaciones de compra, veamos los motivos de compra. El conocimiento de estas motivaciones y conocer la del cliente, han de influir en la entrevista de ventas. Motivos de compra 1.- Ganancia económica Uno de los motivos de compra más importantes en las operaciones B2B son las ganancias económicas que se pueden conseguir gracias a la compra. Bien para incorporar la compra en un proceso productivo, bien para posibles inversiones especulativas o en busca de rentabilidades, las ganancias económicas son causa de numerosas compras. Este tipo de compras parecen muy orientadas al precio, o al menos al resultado entre la capacidad de producción de ganancias económicas y el coste del producto. No obstante, en este tipo de transacciones, en dónde parece que lo único importante es el precio, juegan otros factores. En [...]

Motivaciones de compra que los vendedores deben saber En los cursos de venta, para una buena capacitación, hay que explicar cuales son las motivaciones de compra que los vendedores deben saber. Especialmente los que configuran el 90% der las compras, porque siempre hay motivaciones de compra poco frecuentes y curiosas. Influir positivamente en los clientes en el proceso de venta es muy difícil si no se comprenden de verdad las motivaciones reales de los clientes. Y estas motivaciones son un conjunto de inputs racionales, subliminales y emocionales que interactúan entre sí en el cerebro del cliente. Veamos en este artículo las categorías y en otro artículos veremos los motivos profundos para realizar la compra. Categorías: Podemos agrupar la mayoría de los casos en las siguientes categorías: Motivaciones de compra conscientes Los compradores, de manera consciente identifican una necesidad de compra. Son conscientes de lo que quieren comprar [...]