SISTEMAS DE REMUNERACIÓN

Denominamos remuneración a los ingresos totales que perciben los vendedores de una empresa por desarrollar su actividad profesional. El nivel de los ingresos percibidos es difícil de cuantificar, pues no existen pautas de comportamiento. Aunque hay unos sistemas de remuneración más utilizados que otros, en la actualidad existen básicamente tres: salario fijo, comisiones, variable.

Es aconsejable inscribir en el Manual de Ventas, de la manera más clara y transparente, el sistema de remuneración de comisiones e incentivos de los comerciales, al menos en los puntos básicos.

El sistema de remuneración de comisiones e incentivos debe ser revisable para poder adaptarse a cada situación, y en caso de modificaciones, se tendrán en cuenta los aspectos legales del cambio, preparándose con minuciosidad. El nuevo sistema será propuesto a la dirección general y aprobado por ésta.

SALARIO FIJO

A través de este sistema el vendedor percibe sus honorarios de forma fija, independientemente de los resultados obtenidos. En determinados países de Centro Europa se aplica con éxito.

Si sólo nos basásemos en la teoría, sería el sistema idóneo, ya que todo trabajador ha de entregarse a su actividad por igual, pero, en la realidad, presenta una serie de ventajas y desventajas que vamos a tratar.

Ventajas

  • Permite saber con exactitud el dinero que se va a ganar en ese año.
  • Dedica el tiempo necesario a otras tareas (promoción, estudios de mercado, organización…).
  • La empresa conoce el coste de su fuerza de ventas.
  • El vendedor colabora de mejor forma en la introducción de los productos nuevos.
  • Se evitan los «piques», por motivos económicos, con otros colectivos de la empresa.
  • Da sensación de seguridad al vendedor
  • Es sencillo con respecto a otros sistemas de remuneración

Desventajas

  • Obliga a la empresa a realizar un mayor control sobre el equipo de ventas.
  • Se deben encontrar otros elementos motivacionales.
  • Hace que el vendedor trabaje más relajado.
  • Los esfuerzos de los vendedores no se ven recompensados
  • Si las ventas disminuyen, los costes de la empresa suben.
  • Es poco estimulante
  • Puede facilitar el desánimo de los mejores vendedores y su salida de la empresa.

Este sistema de remuneración puede ser aconsejable para vendedores de mostrador que no tienen que salir a buscar al cliente, ya que éste entra por la puerta, y que además de la venta realizan otras tareas añadidas como la organización del almacén o la atención de reclamaciones. También puede ser aconsejable cuando los vendedores realizan tareas adicionales a la venta, como por ejemplo estudios de mercado o investigación de la competencia.

COMISIONES

La comisión es un porcentaje de las ventas obtenidas que debe ser igual para todos los comerciales de la misma gama de productos.

Consiste en retribuir al vendedor exclusivamente según las ventas conseguidas. Para ello se aplica un porcentaje previamente estipulado. Es un sistema que ha estado vigente durante mucho tiempo en España ya que remuneran los objetivos y las ventas.

Ventajas

  • Se cobra el dinero en relación con el objetivo conseguido, lo que puede llegar a ser mucho, en algunos casos.
  • La empresa remunera proporcionalmente a los ingresos obtenidos.
  • El vendedor, de esta forma, no se somete a una disciplina empresarial.
  • A veces, es la única forma posible de contar con comerciales en las PYMES.
  • Respetando la cartera de clientes, puede ser una fuente regular de ingresos sin apenas trabajo posterior.
  • Es un buen estímulo, ya que no limita los ingresos
  • El coste de los comerciales es estrictamente variable
  • El vendedor cuida a sus clientes, ya que depende de ellos más que de la empresa.

Desventajas

  • La empresa estará sometida a la fuerza de ventas.
  • Es complicado mantener un control del mercado.
  • A largo plazo puede resultar caro sostener este sistema y puede encontrar dificultades para seguir creciendo.
  • Resulta difícil formar equipos de trabajo, pues suelen ser colaboradores desvinculados con la empresa.
  • Crea inseguridad en el vendedor.
  • Las relaciones están totalmente mercantilizadas.
  • Por lo general, se presta más atención a la venta de productos de fácil salida.
  • En épocas de crisis puede ser muy duro para el vendedor.

Este sistema de remuneración se aplica, principalmente, a los agentes comerciales y representantes de comercio que no pertenezcan a la plantilla de la empresa, ya que la legislación vigente no permite tener colaboradores en la empresa sin cubrir el mínimo estipulado en el convenio correspondiente. Seguros, libros, cursos, venta domiciliaria y espacios publicitarios, entre otros, son los sectores donde se da más esta fórmula remunerativa.

SALARIO FIJO + VARIABLE

A nivel general, se puede considerar que es éste el sistema más racional entre los comentados, ya que aprovecha la parte positiva de cada uno de los anteriores.

Cuando se impone este tipo de remuneración, hay que realizar un estudio detallado de las ventas históricas de la empresa para establecer unas cuotas alcanzables y, en paralelo, fijar unas comisiones adecuadas a esas ventas.

La parte de salario fijo determina la responsabilidad de la persona y la importancia del trabajo que se realiza. La parte de salario variable, por otro lado, determina el esfuerzo personal y los resultados obtenidos.

 

Sistemas de remuneración 2