POLÍTICA DE MOTIVACIÓN Y REMUNERACIÓN COMERCIAL

Encontrar el motivo real por el que un departamento comercial funciona a pleno rendimiento es realmente difícil, ya que, debido a la compleja personalidad de los vendedores, es complicado marcar unas directrices únicas a través de las cuales la fuerza de ventas se encuentre verdaderamente motivada y dinamizada para realizar su dura labor diaria. Por lo tanto, y con vistas a que puedan conseguir los objetivos que les sean marcados, hemos de configurar un plan de motivación adecuado que sea válido y alcanzable para ambas partes. Fomentar la motivación del comercial ha de ser un propósito constante de la dirección comercial.

Hemos de pensar que el trabajo que realiza un vendedor es distinto al de los demás colaboradores de la empresa, pues comporta una serie de dificultades que deben ser compensadas. Hay que tener en cuenta que esta compensación no tiene por qué ser siempre de forma cuantitativa, ya que los elementos motivacionales cualitativos también suelen tener una gran importancia.

Cada día es más difícil mantener un buen equipo de ventas, de ahí la importancia de este aspecto. Más adelante se van a indicar los diferentes factores que influyen en que un vendedor actúe de una forma o de otra. No se pretende con esto demostrar que se tiene una varita mágica con soluciones tangibles, que dependerán de múltiples situaciones, sino reflejar los elementos motivacionales que el responsable comercial deberá manejar de la forma más conveniente para conducirlos al éxito.

Se ha hablado mucho sobre qué es lo que hace que un vendedor consiga resultados. Cuando se emplea el término «vender», lógicamente no nos estamos refiriendo a «despachar». Teniendo en cuenta un criterio profesional y con base en lo observado en diferentes sectores y empresas, es necesario ser tajante al decir que el proceso de motivación comienza cuando se comunican a una persona los objetivos, metas y resultados que deseamos que alcance. La motivación no existe sin un propósito.

Muy pocos vendedores no necesitan de otros incentivos para alcanzar resultados positivos. Sólo para algunos de ellos la venta es la cosa más fascinante del mundo. En su gran mayoría necesitarán una estimulación especial desde la venta, incluso es positivo dedicarles unas palabras de simpatía y estímulo de vez en cuando por los logros conseguidos. Esto no significa que el director comercial tenga debilidad de carácter y no tiene por qué traer consigo una fuerte demanda económica en la próxima revisión anual.

Quizás el mejor planteamiento del proceso de motivación de los vendedores sea tratarles de la misma forma en que esperamos que ellos traten a sus clientes, y del modo con que desearíamos que nuestros superiores nos tratasen a nosotros.

Además de darles a entender claramente los resultados que deseamos que alcancen debemos:

  • Proporcionarles cuanta información precisen para realizar sus funciones de forma profesional. Es triste y desalentador enterarse por un cliente de la campaña de publicidad que ha iniciado nuestra compañía en televisión o en otros medios, o acerca de un producto nuevo que la empresa ha sacado al mercado.
  • Mantenerles informados de los progresos realizados hacia la consecución de los objetivos. A pesar de que el vendedor debe llevar controlado este apartado, el jefe de ventas está obligado a dar una amplia información al colaborador en las diferentes reuniones de trabajo que se mantengan. Es incluso conveniente que informe a los comerciales de cómo va el cumplimiento de los objetivos que se le han marcado a él mismo.
  • Alentar sobre los puntos fuertes y subestimar los efectos de los puntos débiles. Resulta totalmente negativo y desmotivador aprovechar los momentos bajos que se producen en todo buen comercial para recriminar actuaciones negativas. La actuación más adecuada consistirá en minimizar las debilidades y reforzar los logros conseguidos.

POLÍTICA DE REMUNERACIÓN COMERCIAL

El éxito de una organización de ventas pasa por disponer de un buen plan de remuneración que esté en consonancia con el mercado y a las necesidades dadas por el equipo. Toda empresa que tenga una dirección profesionalizada debe conseguir, con el mencionado plan, los mejores resultados de su personal, fidelidad hacia la compañía y contar con el mejor equipo humano posible. A continuación, se destacan los principales factores que debe tener un buen sistema de remuneración comercial:

  • El esfuerzo que realiza el vendedor que se ve debidamente reflejado en los volúmenes de ventas alcanzados por las empresas debe ser remunerado justamente, sin que exista ningún intento de recorte económico. En caso contrario, el comercial se sentirá engañado.
  • Toda la fuerza de ventas debe tener las mismas posibilidades de conseguir la misma remuneración, dependiendo únicamente del esfuerzo que se haya desarrollado.
  • La retribución debe establecerse de tal forma que el comercial se considere constantemente estimulado, y sienta que tiene sus necesidades vitales perfectamente cubiertas.
  • Tiene que establecerse un sistema de remuneración igual para todo el año. Se puede hacer también por un período suficiente de tiempo como un trimestre. Este sistema debe ser independiente de las cifras de venta fijadas para cada período, ya que se sabe que puede haber una variación en el comportamiento de éstas pueden a lo largo del año. Por tanto, debemos asignar una cuota acorde a la realidad de los objetivos y, en consonancia, la gratificación media del año por alcanzarlos. Sólo los que trabajan a comisión perciben un dinero de acuerdo con las ventas alcanzadas.
  • Debido a la propia complejidad de la venta, se ha de procurar que el sistema que se establezca sea lo más sencillo posible a la hora de aplicar en la práctica y que sea también perfectamente comprensible por parte de los vendedores
  • Humano y social.No hay que olvidar que el nivel de riesgo de enfermedades y bajas es elevado en este tipo de trabajador, por lo que hay que proporcionar algún nivel de seguridad.
  • Debido a las causas indicadas hasta ahora y por la propia flexibilidad existente actualmente en el mercado y en el trabajo, la remuneración ha de adaptarse a los posibles cambios.
  • Aunque en los equipos de venta la retribución varía según el esfuerzo y resultados obtenidos, la política de remuneración debe evitar que existan excesivas diferencias de percepción económica.