LA MOTIVACIÓN EN EL ENTORNO LABORAL

Las empresas conocen la importancia que tiene el poseer una estructura comercial adecuadamente cualificada y que tenga un alto grado de interés y motivación, que sea capaz de involucrarse con los objetivos fijados y compartirlos con el propio departamento comercial. La motivación en el entorno laboral es la fuerza o el impulso interior que inicia, mantiene y dirige la conducta de cada persona con el fin de conseguir alcanzar un objetivo determinado. En el ámbito laboral decimos que una persona está motivada cuando está lo suficientemente estimulada e interesada como para orientar sus actividades y su conducta hacia el cumplimiento de los objetivos que se ha marcado anteriormente. Aunque en este caso nos centremos en el equipo comercial, puede extenderse a cualquier otro departamento de la empresa. Es imprescindible que las personas que forman el departamento comercial sean proactivas, ya que ésta es una de las principales variables positivas y necesarias actualmente.

 

PROCESO DE LA MOTIVACIÓN EN EL ENTORNO LABORAL

La motivación en las personas se inicia con la aparición de una serie de estímulos internos y externos que hacen sentir unas necesidades. Cuando éstas se concretan en un deseo específico, orientan las actividades o la conducta del individuo en la dirección del logro de unos objetivos capaces de satisfacer las necesidades.

Si aplicamos el proceso de motivación al ámbito comercial, la empresa, entre otros estímulos e incentivos, puede iniciar la motivación entre su equipo de vendedores aplicando, por ejemplo, una política de promociones internas. Ésta hará surgir la necesidad que se concretará en la aparición del deseo de ser promocionado dentro del departamento, orientando las actuaciones de los comerciales hacia la consecución del objetivo “Ser uno de los promocionados”.

De forma general, se puede establecer la distinción entre dos clases de motivaciones:

  • Motivación intrínseca. Aquella en la que la acción es un fin en sí mismo y no pretende ningún premio o recompensa exterior a la acción. El trabajador se considera totalmente automotivado.
  • Motivación extrínseca. Se produce como consecuencia de la existencia de factores externos, es decir tomando como referencia algún elemento motivacional externo como podría ser el económico.

Es evidente que, si la empresa logra que su estructura comercial esté motivada tanto intrínseca como extrínsecamente, podrá tener a sus trabajadores con un buen nivel de integración y satisfacción, creando un clima laboral que repercutirá positivamente en su nivel de rendimiento, lo que redundará en un incremento de beneficios para la compañía.

 

TEORIAS DE LA MOTIVACIÓN

Existen diversidad de teorías que centran la atención en uno o varios de los aspectos que forman parte del proceso de motivación de los trabajadores. Las más significativas son las siguientes:

 

Teoría de Maslow

MASLOW estableció una serie de necesidades experimentadas por el individuo, dando origen a la llamada «pirámide de necesidades». Según esta teoría contrastada, la satisfacción de las necesidades que se encuentran en un nivel determinado lleva al siguiente en la jerarquía, sin embargo, se dan zonas de coincidencia entre un nivel y otro ya que no se da una satisfacción total de las necesidades

MASLOW indica cinco niveles de necesidades y los clasifica por orden de importancia. En la base de la pirámide se encuentran las necesidades básicas o primarias y en la cúspide, las de orden psicológico o secundarias.

Cuando se han cubierto las necesidades vitales, son los deseos de cada individuo los que van a establecer el orden de necesidades e incluso podrán modificar la jerarquía con el paso del tiempo.

  • Necesidades fisiológicas: son aquellas que se encuentran en el primer nivel y su satisfacción es necesaria para sobrevivir. Son el hambre, la sed, el vestido… Son las necesidades básicas
  • Necesidades de seguridad: están situadas en el segundo nivel. Son la seguridad y protección física, orden, estabilidad …
  • Necesidades sociales o de pertenencia: son aquellas que están relacionadas con los contactos sociales y la vida económica. Son necesidades de pertenencia a grupos, organizaciones …
  • Necesidades de autoestima: son aquellas cuya satisfacción se produce cuando aumenta la iniciativa, autonomía y responsabilidad del individuo. Son necesidades de respeto, prestigio, admiración, poder …
  • Necesidades de autorrealización: son las que surgen de la necesidad de llegar a realizar el sistema de valores de cada individuo, es decir, lograr sus máximas aspiraciones personales

 

Teoría de los factores de Herzberg

HERZBERG considera que existen dos factores que explican la motivación de los trabajadores en la empresa.

  • Factores motivadores,

son los que determinan el mayor o menor grado de satisfacción que los trabajadores pueden tener en su trabajo y están relacionados con el contenido del trabajo

    • La realización de un trabajo interesante
    • El logro
    • La responsabilidad
    • El reconocimiento
    • La promoción

Estos factores son los que mueven al trabajador hacia actitudes positivas y a sentir satisfacción.

  • Factores de higiene,

estos factores están relacionados con el contexto de trabajo y hacen referencia al tratamiento que las personas reciben de su trabajo.

    • Las condiciones de trabajo
    • El sueldo
    • Las relaciones humanas
    • La política de la empresa
    • La eficacia de la dirección

Cuando estos factores no se han llevado a cabo de una manera satisfactoria, producen insatisfacción, pero cuando se intenta mejorarlos, no logran por sí solos provocar la auténtica satisfacción. La satisfacción se logra por los dos tipos de factores, que son independientes y de distinta dimensión. Por otro lado, todos los factores son susceptibles de una correcta utilización por parte de los directores de los equipos de trabajo.