LA DIRECCIÓN COMERCIAL

Hoy en día, el Departamento Comercial está considerado como uno de los principales departamentos de la empresa. Esto es porque ésta depende de su saber hacer para poder acometer con éxito los cambios continuos que se están produciendo en el mercado. Tenemos que tener presente que la competitividad de las empresas viene en gran medida marcada por la actividad que desarrollan sus equipos comerciales.

La Dirección Comercial estudia e implanta los procedimientos necesarios para poder efectuar la venta de la forma más rentable y beneficiosa para la empresa. Esto teniendo en cuenta la necesidad de cubrir sus objetivos de facturación. Su gestión abarca el proceso completo de la venta. Para ello organiza y coordina la actividad realizada antes y después de la venta, tanto por la fuerza de ventas, como de las personas que componen el resto del departamento comercial. Asimismo, junto con el departamento de marketing, es la encargada de adecuar la oferta de productos o servicios de la empresa a la demanda existente en el mercado. Y así  asegurarse que dicha demanda quede cubierta.

Habilidades del capital humano

El talento de las personas que forman parte de la empresa y la gestionan es el valor principal que éstas tienen que tener en cuenta. Por eso, es importante no sólo gestionar los activos propios de las empresas, sino también el conocimiento y las habilidades del capital humano.

Cambios en el mercado

Por otro lado, día a día observamos cómo se están produciendo continuamente importantes cambios en los mercados. Esto se debe fundamentalmente a varios aspectos:

  • La evolución de las nuevas tecnologías y sistemas de información
  • La mejor preparación de las personas que enfocan su actividad profesional hacia la venta
  • La constante búsqueda y apertura a nuevos canales de distribución
  • La aparición de las task forces y servicios auxiliares
  • El proceso de desaparición de intermediarios.

Por este motivo, no podemos ignorar que existen determinadas variables que influyen muy directamente en el mercado y que están marcando el futuro de la venta. Esta evolución del mercado y la necesidad de diferenciarse de los demás está obligando a que el departamento de marketing de las empresas trabaje muy estrechamente con el departamento comercial. De esa forma se consigue adecuarse lo mejor posible a las nuevas demandas de los clientes.

En años anteriores las empresas han realizado grandes esfuerzos por mejorar el I+D, los procesos de producción y el marketing, pero no se ha hecho lo mismo con los procesos de venta. Por ello es necesario realizar dichos esfuerzos para adecuarlos a la situación actual del mercado.

Las empresas tienen que concienciarse de que, para seguir siendo competitivas en el mercado, tienen que sobresalir y diferenciarse de las demás. Para ello deberán destacar en aquellas acciones que su competencia no lo hace bien o no sabe cómo hacerlo bien. Además, han de estar enfocadas en una búsqueda constante de mejorar, mantener un estándar de calidad alto y garantizar que el servicio a sus clientes funcione correctamente.

RELACIÓN ENTRE DEPARTAMENTOS DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL Y DE MARKETING

La labor comercial es una de las principales actividades del marketing. En gran número de empresas se considera que esta actividad es su principal función, de ahí la necesidad de todo director comercial de conocerla en profundidad, realizando su actividad diaria con un enfoque de marketing, necesario hoy en día en cualquier mercado.

El departamento comercial tiene que trabajar de una manera coordinada con el de marketing para realizar un buen desarrollo de su actividad, ya que las áreas que en las que interviene son numerosas. La dirección comercial por tanto tiene que intervenir en áreas, entre las que podemos destacar las siguientes:

  • Investigación. El departamento comercial, a través de sus vendedores, realizará un trabajo de investigación proporcionando al de marketing los datos obtenidos directamente del mercado a través de los informes comerciales.
  • Producción. Al estar en contacto constante con el mercado recabando información sobre la demanda, puede colaborar en la propuesta de posibles modificaciones para mejorar los productos actuales y puede ayudar a la creación de nuevos productos.
  • Precios. El departamento comercial aporta un criterio real de mercado en su fijación, ya que recoge la información actualizada directamente del mercado.
  • Canales de distribución. La dirección comercial debe determinar qué canales son los más adecuados para cada producto, para cada segmento de clientes, en cada momento y en qué condiciones
  • Comunicación. Colabora en la determinación de cuáles son las formas más adecuadas para hacer llegar el mensaje al mercado.

La coordinación de la dirección comercial.

Pero en muchos casos, ambos departamentos no actúan todo lo coordinados que debieran hacerlo. Hay determinados comerciales que suelen presumir de tener muy buen conocimiento de sus clientes, y en algunos casos se reservan informaciones que serían muy valiosas para el departamento de marketing de la empresa. Otros piensan que los clientes son suyos y no de la empresa, y que no tienen por qué compartir información con ésta, evitando así que se los puedan quitar. Por otro lado, hay personas en el departamento de marketing que piensan que todo el trabajo y el esfuerzo que realizan no son lo suficientemente aprovechados por parte del departamento comercial.

Los dos departamentos, marketing y comercial, deben trabajar sumando sus esfuerzos, ya que son los departamentos que tienen contacto directo con los clientes, que son los que generan los ingresos para la empresa. Un departamento comercial que trabaje en colaboración con el de marketing, le proporcionará información y experiencias del mercado que serán muy valiosas. A su vez, el departamento de marketing, con esa información, podrá realizar un trabajo mucho más adaptado a la situación real del mercado proporcionando mejores armas al equipo comercial para cubrir las necesidades de los clientes y mejorar sus ventas.

Departamentos de marketing y ventas

En muchas ocasiones es necesario cambiar la mentalidad de las personas que trabajan en los departamentos de marketing con respecto a su visión del departamento comercial y los vendedores. Es fundamental que se entienda que, si bien es verdad que el marketing es muy importante en el proceso de venta de un producto, es imprescindible que exista alguien que lo coloque en el mercado y lo haga llegar a los clientes. El departamento comercial es el que hace que se materialicen las ideas de marketing en ventas reales. Es quien finaliza el proceso.