FORMACIÓN DEL PERSONAL COMERCIAL

Los expertos en investigación comercial descubren lo que la gente quiere y va a comprar. Los estrategas de marketing, sobre esa información, ponen en marcha sus planes. Producción fabrica los productos. Pero sólo podremos considerar que estamos en el mercado cuando los vendedores consigan vender repetitivamente los productos a los clientes, tanto antiguos y nuevos. Esa es la importancia decisiva del equipo de ventas. Por ello la formación del personal de ventas debe ser un factor fundamental para el director comercial.

La gran expansión que tienen de las empresas, los cambios que se están produciendo en el mercado y la elevada competitividad existente requieren una que el personal comercial tenga una buena formación, pero no sólo la que se refiere a la de los vendedores recién incorporados a la empresa para que se adapten al puesto, sino, en general, la de todo el personal del departamento comercial. Aunque en principio pueda resultar un alto desembolso de dinero, a medio y largo plazo, es una inversión muy rentable para la empresa.

El objetivo de la formación es conseguir que los comerciales adquieran los conocimientos adecuados y las habilidades necesarias para facilitarles la realización de sus funciones de venta y la adaptación al cambio. Algunos de estos conocimientos y habilidades se adquieren en poco tiempo, otros requieren meses y hasta años. Por tanto, la formación debe ser considerada como un proceso continuo de reciclaje y puesta al día.

 

La formación tiene tres grandes e importantes características:

 

  1. Requiere un proceso de comunicación. Debe crearse el ambiente necesario y facilitar esa comunicación para el mejor aprovechamiento de la formación.
  2. Exige un cierto cambio de actitud y de conducta en el alumno. Quien no quiere aprender y no pone interés, no aprende. Es necesario que los alumnos se conciencien de que la formación beneficia no sólo a la empresa, sino a ellos mismos.
  3. La formación profesional se complementa con la práctica. Formación sobre el terreno. Hay que salir a vender para terminar de aprender. Si no se practica, los conceptos se quedan arrinconados y se acaban olvidando. La práctica es la forma de consolidar y adaptar los conocimientos teóricos previamente adquiridos.

El plan de formación comercial que se elabore ha de proporcionar respuestas a los siguientes interrogantes:

  • Qué hay que enseñar a los vendedores

    • La empresa y sus actividades
    • Los productos y las técnicas de venta de sus competidores
    • La organización del trabajo
    • La preparación de informes
    • Técnicas de gestión comercial
    • Fijación de objetivos
    • Gestión del tiempo
    • Trabajo en equipo
    • Técnicas de venta
    • Fidelización de clientes (postventa)
  • Cuándo hay que enseñárselo

  • Dónde debe enseñárseles

    • En la fábrica y oficinas de la empresa
    • En la sala de formación
    • En un hotel
    • Mediante cursos outdoor
  • Cómo debe enseñárseles

    • Por edades
    • Por zonas
  • Quién debe enseñárselo

    • Los directivos
    • El departamento de personal de la empresa
    • Consultores externos
  • ¿Qué objetivos va a tener la formación?

Para ello podemos utilizar técnicas indirectas consistentes en servirnos de indicadores que señalan necesidades, como son: análisis de puestos de trabajo, las causas que han impedido alcanzar los objetivos fijados, reclamaciones de clientes, absentismo, rotación de puestos de trabajo, conflictos internos, los proyectos futuros, los objetivos de la organización y su repercusión en las diversas áreas …

También podemos ir directamente a consultar a los responsables del departamento comercial y a la plantilla. El objetivo es averiguar los aspectos que se deben mejorar dentro de su actividad, las dificultades con que se encuentran, qué conocimientos creen necesarios ampliar o tener, es decir, cuáles son los conocimientos (teóricos y/o prácticos) que debe incluir el plan de formación para ser eficaz y contribuir a la mejor realización del trabajo de dicho colectivo en el momento actual y de cara al futuro. A título de ejemplo podemos mencionar:

  • Mejorar las técnicas de venta
  • Organizar la red comercial
  • Rentabilizar la red de ventas
  • Facilitar el trabajo comercial
  • Motivar al personal de ventas
  • Unir a los vendedores creando un espíritu de equipo
  • Mejorar la imagen de la empresa.

 

Métodos de formación

Una vea hayamos conocido cuales son las necesidades de formación del equipo comercial, tendremos que ver y analizar el sistema que mejor se adapte, ya que junto con la inversión económica, son los principales factores a tener en cuenta a la hora de tomar la decisión.

 

  • La conferencia. Para que ésta sea efectiva es aconsejable realizarla en grupos reducidos, lo que facilita la comunicación y el diálogo
  • Role playing. Se trata de un teatro de ventas. Se basa en estimular a los participantes para actuar, y es muy importante para desinhibir a las personas
  • Las mesas redondas. Facilitan el conocimiento entre los participantes y tienen las ventajas de poder realizar trabajos en grupo, como, por ejemplo, la aportación de distintas ideas
  • Los retiros. Consisten en reunir a un grupo de personas durante varios días con para realizar la formación en un lugar solitario y que inspire cierta relajación. Con este método se busca alejar a los participantes del trabajo diario para que se centren en dicha formación.
  • Método del caso. Se trata de plantear casos para después resolverlos. Deben ser prácticos, concretos y actuales relacionados con la vida laboral.
  • Cursos multimedia. Las nuevas tecnologías nos permiten aprovechar una amplia gama de posibilidades tanto respecto a la calidad, al tiempo y al coste.

Tres elementos para un buen curso:

Neurociencia

PNL

Aprendizaje acelerado