ELEMENTOS DE LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL 1

Cuando vayamos realizar el diseño de un departamento de ventas debemos tener en cuenta los siguientes elementos de la organización comercial:

Volumen de la empresa.

La dirección comercial tiene que dedicar un mayor esfuerzo y más tiempo al control y seguimiento del equipo comercial. Especialmente cuanto mayor sea el número de personas que conforman éste. En las empresas grandes se hace necesaria realizar divisiones o agrupaciones de los comerciales por zonas geográficas, por tipos de clientes, o por gamas o tipos de productos.

Número y naturaleza de productos.

El tipo de productos y gamas conlleva la necesidad de que el personal tenga mejores conocimientos y esté más especializado. Se marcarán diferencias entre las diferentes líneas de productos.

Métodos de distribución.

Será necesario determinar qué método de distribución es el adecuado para cada producto y cuáles son los medios e infraestructura necesarios.

 Los pasos para diseñar la red comercial que necesita la empresa son básicamente cuatro:

  • Debemos conocer cuál es nuestro mercado, conociendo el entorno y la competencia. Estos datos probablemente los podrá facilitar el departamento de marketing. Dentro del mercado será conveniente hacer una segmentación de la clientela, con lo cual se irá concretando una demanda potencial realista.
  • Debemos saber cuántos comerciales necesitamos. Para establecer el número de comerciales del equipo de ventas debemos tener en cuenta los siguientes aspectos:

–           Cuántos clientes actuales y potenciales ha de visitar cada vendedor

–           Con qué frecuencia se debe visitar a cada tipo de cliente

–           Cuál es la media de visitas por vendedor

–           Cuántos días de trabajo hay por año.

  • Por otro lado, tendremos que analizar qué nos interesa más:
    • Menos comerciales pero exclusivos, a los que podemos formar, controlar y dirigir muy bien, o
    • Más comerciales pero compartidos con otras empresas y pagados a comisión pura, más difíciles de formar, motivar o conducir.
  • También debemos decidir si nuestros comerciales venderán a cualquier clase de cliente cualquiera de nuestros productos. O bien a ciertos clientes nada más, o alguno de nuestros productos solamente.

A la hora de diseñar la red comercial, no existen estructuras óptimas universales. Sino que cada empresa tiene que ajustar su estructura en función de sus circunstancias particulares.

 

IMPLICACIÓN DE LAS PERSONAS

El éxito de una organización comercial depende de la forma en que es capaz de aunar de manera eficaz las necesidades, valores y comportamientos de las personas con los de la organización. Esto es, del grado de implicación de las personas.

Los factores y organizaciones que favorecen la implicación de los comerciales en el departamento comercial son los siguientes:

Principios, valores y ética

La organización debe dedicar tiempo a establecer su visión sus valores y su ética, y posteriormente transmitirla a su personal. De tal manera que estos valores pasen a formar parte de la cultura de la empresa.

Anticipación y cambio permanente

La manera de afrontar los desafíos del entorno pasa por una cultura de cambio constante que hace que la organización sea flexible.

Confianza en las personas como auténticos profesionales

Las personas asumen y comparten los principios organizacionales y tienen autonomía y responsabilidad para actuar.

Personas comprometidas y motivadas

Debemos considerar a nuestros profesionales como personas capaces de asumir compromisos y obtener logros concretos. Más que considerarlas como recursos de coste.

Descentralización

Hay que cambiar del centralismo a generar redes de trabajo profesionales.

El trabajo en equipo

El director comercial y los jefes de su departamento deben trabajar en equipo. Creando grupos de trabajo con sus profesionales de diferentes niveles y áreas.

Solución de problemas y conflictos

Los conflictos no deben eludirse, sino que deben abordarse de manera constructiva

Estructuras flexibles capaces de adaptarse y evolucionar

Estas estructuras implican menos niveles jerárquicos con mayor nivel de responsabilidad para las personas dentro de una determinada posición.

 

Métodos de implicación del personal

Existen métodos para implicar a las personas en una organización comercial. Estos se dividen en:

  • Métodos de implicación personal
  • Métodos de implicación grupal

Ambos métodos persiguen un mayor compromiso de la fuerza de ventas y un desarrollo organizacional. Se busca delegar la autoridad y la capacidad para tomar decisiones lo más bajo posible dentro de la organización. Y que esa delegación sea aceptada y asumida por parte de la persona a quién se delega.

 

Los métodos de implicación personal más utilizados en las empresas son:

Método de mejora de habilidades de conocimiento personal e interpersonal:

Estos programas de mejora de habilidades persiguen un aumento de la eficacia en la relación entre las personas de la organización.

Empowerment:

Es el proceso mediante el cual los directivos y mandos intermedios ayudan a sus subordinados a adquirir y usar el poder que necesitan para tomar decisiones que les afectan a sí mismos y a su ámbito de actuación.

La planificación de carreras en los elementos de la organización comercial:

Persigue una coherencia a largo plazo entre los objetivos y las metas individuales con las oportunidades de carrera que brinda la organización.

Coaching:

Es un programa personalizado que ayuda a un profesional mejorando sus carencias mediante la intervención de un asesor.

 

El método de implicación grupal es el desarrollo de equipos y trabajos en equipo. Este método se utiliza para ayudar a los miembros del equipo a conocer el funcionamiento del grupo y cómo podrían mejorar su rendimiento.

 

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