CONTENIDO DEL MANUAL DE VENTAS

INFORMACIÓN DE INTERÉS

Historia de la compañía

Aunque la dirección comercial pueda considerar que la historia de la compañía es una asignatura ya sabida por los vendedores, hemos comprobado que muchos de ellos desconocen las raíces de la compañía en la que trabajan, de ahí la necesidad de recordar los hitos históricos que han permitido a la empresa llegar hasta su estado actual.

Organigrama

Es esencial que el vendedor conozca la estructura empresarial, así como el número total de empleados y la ubicación del equipo comercial dentro de la misma. Se definirán los puestos y personas que actualmente ocupan cada jerarquía para proporcionar un conocimiento más profundo y por escrito.

Galardones, premios y sello de calidad

Para completar los hitos históricos y corroborar el éxito empresarial, en ocasiones se enumeran los premios obtenidos hasta la fecha, aunque no es lo más común en los manuales. Es también importante que los comerciales conozcan los sellos de calidad que tengan tanto la compañía como los productos. Por ejemplo, AENOR.

Objetivos empresariales

Este apartado resumirá los objetivos empresariales, de una manera clara y concisa. Normalmente se enumeran las metas a nivel externo, es decir, cuál es la imagen de marca que se quiere alcanzar en el mercado y la posición en el sector. Dentro de los objetivos del vendedor, conviene destacar la importancia que tiene el compromiso con el cliente y la profesionalización del equipo para el éxito empresarial, pues son los valores añadidos más demandados por aquél.

Para lograr los objetivos expuestos anteriormente, se enumerarán unas pautas básicas que permitirán alcanzar dicha meta. Aunque cada empresa presenta sus propias debilidades, en general son cláusulas que el vendedor ha de tener presentes a nivel estratégico. Nuestra experiencia nos indica que las más usuales son potenciación de la marca, cultura de orientación al cliente, profesionalidad y rigor y cumplimiento de los objetivos corporativos.

Esta sección contiene tres conceptos muy destacables que sirven a los vendedores como motivación, reflexión y renovación:

  • La misión corporativa. Objetivo general, razón de la empresa. Suele plantearse en términos de rentabilidad y compromiso con el cliente.
  • La visión. Al ser el resultado de la experiencia y acumulación de información, determina en qué área la empresa es líder o especialista.
  • Valores. Aquellas variables diferenciadoras y positivas de la empresa.

FUNCIONES DEL COMERCIAL

Antes de describir las funciones del vendedor, conviene hacer hincapié en la importancia que su gestión tiene para que la empresa siga siendo competitiva, y destacar que su proactividad e implicación en todo el proceso comercial y con todo el equipo serán los motores para alcanzar los objetivos establecidos.

Se ha considerado adecuado dividir las funciones del asesor comercial según las fases de su trabajo: antes, durante y después de la venta. Algunos manuales también incluyen otras funciones como la del cobro o el lanzamiento de productos. A continuación, se desglosa cronológicamente cada etapa, que variará según la empresa para la que se realice el manual:

  • Antes de la venta. Realizar prospecciones, organizar el tiempo, intentar descubrir nuevos sectores, establecer contacto previo con el cliente, preparar las rutas, preparar las visitas.
  • Durante la venta, la visita. Presentación, oferta, tratamiento de objeciones, cierre de la venta.
  • Después de la venta, el seguimiento. Análisis de la entrevista, análisis del cumplimiento de objetivos, informe de gestión diario, atender reclamaciones e incidencias.

 

EL MERCADO

Nuestra experiencia nos indica que los equipos comerciales están acostumbrados a operar sin conocer el mercado en el que operan. Un error común que ha de ser solventado con una frecuente utilización del know how empresarial.

A diferencia de los apartados anteriores, el contenido de éste variará en gran medida en función de la empresa para la que se elabore el manual, pero en general han de darse datos presentes y útiles para que el vendedor tenga una visión global de la situación del mercado en el que se desenvuelve habitualmente.

El mercado de la empresa

Partiendo de una definición teórica de mercado, describiremos el mercado y sector en el que opera la empresa, incluyendo por ejemplo situación actual y público objetivo de cada producto.

Un análisis de las principales tendencias del sector permitirá al vendedor ponerse al día. Se trata de una breve exposición de los datos más relevantes del mercado, tales como consumo, acompañados de gráficos y tablas.

Principales competidores

Lo ideal en este apartado es incluir un ranking de competidores, donde se represente la situación real de la empresa dentro del sector. También conviene mencionar brevemente el posicionamiento de cada una para que el vendedor perciba las diferencias respecto a su propia empresa.

¿Qué nos diferencia de la competencia?

Conviene que la empresa determine cuál es el valor añadido que el vendedor debe ofrecer a la hora de promocionar su empresa, sus valores y claves de su éxito. Dependiendo de cada compañía, lo expresaremos en términos de liderazgo, posicionamiento, imagen de marca, tecnología, experiencia y profesionalidad, etc.