Cómo vender más utilizando la neurociencia

La neurociencia aplicada a la venta ayuda a entender cómo vender más y se centra en comprender cómo funciona el cerebro humano para tomar decisiones y utilizar ese conocimiento para influir de manera positiva en el proceso de compra. Al aplicar la neurociencia a las ventas, puedes utilizar estrategias específicas para comunicarte de manera más efectiva y persuasiva.

Veamos algunas de las técnicas que se pueden utilizar de manera genérica ayudándonos a cómo vender más, aunque es en cursos de formación donde se enseña a aplicarla de manera concreta.

Cómo vender más con empatía

Desarrollar la habilidad de tener empatía y desarrollar carisma es algo que interesa hacer. La conexión emocional positiva, empuja a la comprensión y al cierre de acuerdos por parte de los clientes.

Conoce a tu audiencia y adáptate

Investiga y comprende a tu audiencia objetivo. La neurociencia nos enseña que la empatía y la conexión emocional son fundamentales en el proceso de toma de decisiones, pero también adaptarnos a las necesidades precisas personales del comprador que representa a su empresa. Ajusta tu mensaje y enfoque de ventas para satisfacer las necesidades y deseos específicos de tu público.

Crea una complicidad en el lenguaje corporal

Establecer una complicidad subconsciente con el cliente. Reflejar sutilmente sin que el cliente lo perciba de manera consciente su lenguaje corporal, tono de voz y estilo de comunicación para crear una conexión personal más fuerte. Observar y ajustar el comportamiento en sintonía con el estado no verbal del cliente. Prestar atención a los gestos, expresiones faciales y cambios en la postura para adaptarte a ellos durante la conversación de ventas.

Modelado:

Identificar y adoptar las características de éxito como vendedor buscadas por tus clientes en el sector en el que se trabaja. Modelar comportamientos efectivos en cuanto a presentar lo que le interesa al cliente, en un mix adecuado de escucha, presentación, experto técnico, servicio, resolución de problemas y puede ayudarte a mejorar tus habilidades de ventas.

Anclajes

Cómo vender más creando anclajes positivos asociados a tu producto o servicio. Asocia emociones positivas (endorfinas) con la idea de comprar y utiliza esos anclajes durante la presentación de ventas.

Cómo vender más con el Metamodelo del lenguaje

Utiliza el metamodelo para hacer preguntas específicas que ayuden a aclarar y ampliar la información proporcionada por el cliente. Esto puede ayudarte a comprender mejor sus necesidades y objeciones. La clave para aplicar el Meta-Modelo del Lenguaje en ventas es hacer preguntas abiertas y respetuosas que ayuden a los clientes a explorar y expresar sus pensamientos y necesidades de manera más detallada. Estas preguntas te permitirán entender cómo vender más obteniendo información más específica y valiosa para adaptar tu oferta a las necesidades individuales de cada cliente.

1. Generalización:

1. • Pregunta: «¿Puede proporcionar más detalles sobre eso?»
   • Objetivo: Desglosar las generalizaciones vagas para obtener información específica y concreta.

2. Eliminación:

1. • Pregunta: «¿Qué exactamente significa eso para usted?»
   • Objetivo: Aclarar información eliminada o ausente en la comunicación del cliente.

2. Distorsión:

   • Pregunta: «¿Cómo llegó a esa conclusión?»
   • Objetivo: Clarificar las distorsiones o interpretaciones personales que el cliente pueda tener.

3. Supresión:

   • Pregunta: «¿Hay algo más que debería saber?»
   • Objetivo: Asegurarte de que el cliente no esté suprimiendo información importante.

4. Comparación:

   • Pregunta: «¿En comparación con qué?»
   • Objetivo: Obtener información sobre los criterios utilizados por el cliente para hacer comparaciones.

5. Nominalización:

   • Pregunta: «¿Cómo se manifiesta eso específicamente?»
   • Objetivo: Convertir conceptos abstractos en acciones o eventos específicos.

6. Concreción:

   • Pregunta: «¿Qué significa [palabra clave] para usted?»
   • Objetivo: Desglosar términos vagos o abstractos para obtener una comprensión más clara.

7. Modalizadores:

   • Pregunta: «¿En qué medida es [importante, urgente, necesario….]?»
   • Objetivo: Aclarar la certeza o la intensidad de las declaraciones del cliente.

8. Operadores Modales de Posibilidad:

   • Pregunta: «¿Cómo sabe que no es posible [acción]?»
   • Objetivo: Desafiar las limitaciones percibidas y explorar nuevas posibilidades.

Cómo vender más preparando un Meta-Modelo de Ventas: Desarrolla un «meta-modelo» de preguntas específicas diseñadas para identificar las motivaciones y necesidades subyacentes del cliente para tu producto o servicio.

Línea de Tiempo:

Utiliza la línea de tiempo para mostrar visualmente cómo tu producto o servicio puede beneficiar al cliente a lo largo del tiempo. Esto puede ayudar a crear una imagen más clara de los beneficios a largo plazo.

Reencuadre:

Practica el reencuadre positivo para cambiar la perspectiva de objeciones o preocupaciones del cliente. Ayuda a tu cliente a ver el lado positivo de la situación y cómo tu oferta puede resolver sus problemas.

Pacing & Leading:

Pasa tiempo «paciendo» o reflejando las actitudes y estados emocionales del cliente para establecer conexión. Luego, guíales sutilmente («leading») hacia estados más positivos y receptivos.

Cómo vender más utilizando el Storytelling

El cerebro humano responde de manera poderosa a las historias. Incorpora narrativas emocionales en tu estrategia de ventas para crear conexiones más fuertes con tus clientes. Las historias pueden ayudar a activar áreas cerebrales relacionadas con la empatía y la memoria, haciendo que tu producto o servicio sea más memorable.

Simplicidad y claridad

La mente humana prefiere la simplicidad. Presenta la información de manera clara y fácil de entender. La sobrecarga de información puede ser abrumadora y dificultar la toma de decisiones.

Uso de imágenes

El cerebro procesa las imágenes más rápido y con más memorización que el texto. Utiliza imágenes atractivas y visuales impactantes para destacar tus productos o servicios. Esto puede activar áreas cerebrales relacionadas con la emoción y la atención.

Escasez

La neurociencia muestra que la gente valora más lo que percibe como escaso o difícil de obtener. Utiliza estrategias de escasez, como ofertas por tiempo limitado o cantidades limitadas de productos, para motivar a los clientes a tomar decisiones de compra rápidas.

Pruebas sociales

Las personas tienden a seguir a la multitud. Incorpora testimonios, reseñas y casos de éxito para mostrar que otras personas han tenido experiencias positivas con tu producto o servicio. Esto puede activar la necesidad de pertenencia y confianza en tu marca, siendo una técnica de cómo vender más.

Recompensas y gratificación instantánea

El cerebro humano responde positivamente a las recompensas. Ofrece beneficios y gratificaciones instantáneas para motivar a los clientes a realizar la compra. Descuentos, regalos y promociones pueden activar el sistema de recompensa del cerebro.

Personalización

La personalización puede aumentar la conexión emocional con los clientes. Utiliza datos y análisis para personalizar tus ofertas según las preferencias individuales de tus clientes.

Para saber, practicar estas técnicas y otras contacta para un curso de ventas con neurociencia