Programación neurolingüística
En el proceso de ventas, el 80% del resultado depende de la psicología y sólo el 20% de las diferencias entre los productos, de ahí la importancia de la programación neurolingüístrica o PNL.
La programación neurolingüística ayuda a entender la forma en que las personas estructuran sus pensamientos y ayuda a conocer las diferencias entre las personas, dependiendo de su cultura, sus costumbres, su genética. Estas diferencias hacen que el trato adecuado de estas personas haya de ser diferente, y dependerá del comportamiento del vendedor el que la venta se realice o se frustre.
Existen tres tipos de personas diferentes por cómo se relacionan con el ambiente que les rodea:
Perfil visual en la programación neurolingüística
La persona con preponderancia visual representa y capta el mundo en función de las imágenes, los colores, las formas o los movimientos.
Estas personas, por tanto, dan gran importancia a lo que pueden ver, y sus decisiones están más en función de lo que ven que de otros aspectos. Sin ser totalmente exacto al cien por cien, podemos detectar el tipo de palabras que utiliza esta tipología de persona para identificarlo. Suele utilizar palabras como: veamos, echemos un vistazo, tiene buena pinta, tiene buen aspecto, déjame verlo.
También se puede detectar observando la mirada de la persona. Si está mirando hacia arriba y a la derecha, lo más probable es que esté construyendo imágenes y si es hacia arriba a la izquierda, está recordando imágenes.
Estas personas por tanto perciben más los productos o las ventajas de los productos cuando las ven. Mostrar el producto, fotografías de los detalles, gráficos comparativos, van a funcionar muy bien para que se conformen una idea y puedan tomar una decisión. Además, si hablamos, deberemos utilizar adjetivos o palabras visuales. Por ejemplo, en vez de hablar de que la economía crece, utilizaremos términos como “brotes verdes”, “floreciendo”, o “despegando”. Además, será más visual todavía si lo acompañamos de gestos, como hacer con la palma de la mano como si despegara un avión.
Las imágenes, adicionalmente son fácilmente recordadas. Muchas personas tienen la posibilidad de recrear imágenes que han visto. Por tanto, utilizar en marketing o en venta imágenes, presentación del producto o incluso palabras que generen visualización, ayudará a mantener el recuerdo y la percepción del producto.
Cuando no es un producto y es un servicio, es una buena idea “paquetizar” el servicio. Es decir, convertir el servicio en un producto intentando construirle una imagen visual. Esto se puede hacer con uniformes, decoración de las instalaciones (color rojo del Santander o azul de CaixaBank), folletos, y otros.
El perfil auditivo
Esta tipología de persona, representa su mundo y se comunica, preponderantemente, con experiencias ricas en sonidos, palabras y ruidos. Por tanto, sus decisiones se basan principalmente en aspectos sonoros.
Si las palabras más frecuentes son del tipo auditivo, como: te escucho, cuéntame, dime, oigamos tu propuesta, probablemente la persona será auditiva.
Si la persona es de esta tipología, mirará hacia el frente y girará de vez en cuando un poco la cabeza para oír mejor. Si mira con frecuencia a la parte baja de su derecha, estará entrando en su parte kinestésica mientras que, si es abajo a la izquierda, estaría manteniendo un diálogo interno, puede que tomando una decisión.
Estas personas estarán muy influidas por el lenguaje, los ruidos imitativos, la música. Por ejemplo, esta persona cerrará la puerta de un coche que está pensando en comprar para “sentir” la calidad del vehículo en función del sonido de la puerta al cerrarse.
Perfil kinestésico
Un kinestésico no se fija especialmente en los detalles, como pueden ser las personas más visuales. Exploran el entorno y los objetos por medio el tacto y el movimiento. Su percepción de los productos aumenta considerablemente a través de la experiencia directa y la participación.
Generalmente tienen grandes destrezas en tareas que necesitan de manejo de motricidad fina o gruesa.
A estas personas para que perciban bien el producto lo conveniente es dejar que lo toquen, lo cojan en la mano. Para ellos la textura, el peso del producto es importante y formará parte de su decisión de compra. También funciona bien cuando se les permite probarlo.
