Negociador: El inicio de una negociación puede marcar el tono de la misma durante el resto de la reunión.
Y muchas veces después del período de socialización, la negociación comienza con una primera propuesta.

Cómo reaccionar a esta primera propuesta marcará por tanto muy a menudo el tono y nuestra actitud frente al resto de la negociación. Dicha reacción puede ser agresiva, insultante, despreciativa, lo cual echaría a perder la negociación. Veamos algunas reacciones típicas que podemos adoptar frente a la negociación:

Mostrar sorpresa ante la propuesta del otro negociador.

Esta es una de las reacciones más usuales en una negociación. Sin embargo tiene algunos inconvenientes como es que el uso frecuente de la misma la desgastado y por tanto muy a menudo tiene falta de credibilidad. En este tipo de respuesta podemos utilizar frases como: “¿cuanto dice que quiere?” o “¿cómo?”, al mismo tiempo que mostramos sorpresa con nuestro gesto y actitud. La respuesta esperada en el otro negociador es la de que baje inmediatamente la propuesta. O se sienta incómodo realizando un comentario en el sentido de que es negociable.

Explicación:

Realmente esta forma de respuesta, en el uso común, obliga al que responde a dar una explicación de porque se queda sorprendido. Dejándole a veces en una postura más débil. Por tanto, bien por lo obvio de la respuesta y por la posibilidad que dejarnos una postura más débil no es una postura recomendable. Aunque en muchos cursos de negociación se comenta como una alternativa.

Reconocer de una manera muy racional que lo lógico es que cada uno pida máximo posible.

En esta respuesta desmantelamos su propuesta simplemente con un comentario adulto y sensato de que es lógico que cada uno pida lo máximo posible. Una posible continuación sería que nosotros de una manera sensata también le digamos lo que nosotros queríamos conseguir. O nuestro primer punto de partida, explicando después que lo lógico sería encontrar un punto que conviniera a ambas partes. Éste tipo de respuesta a diferencia de la primera saca la negociación del juego de la mentira y de la exageración y nos mete en el juego de la comunicación adulta y sensata. Esta negociación nos mete mucho más en una negociación por principios en el que se respeta a la otra persona y se buscan acuerdos basados en criterios. Más que el primer tipo de respuesta que nos mete mucho más en una negociación por posiciones y por tanto de regateo.

Realizar una propuesta diametralmente opuesta al otro negociador.

Si nos ha realizado la primera propuesta el otro, decir que nosotros estábamos dispuestos a llegar a un acuerdo en otra cantidad. Y poner una cantidad diametralmente opuesta y exagerada en la misma proporción que el otro negociador hizo. Esta respuesta nos llevará directamente a un regateo competitivo. Muchas veces con pocas posibilidades de éxito y con daños en el acuerdo a futuro.

Simplemente o pillar la propuesta realizada.

Aunque hayamos escuchado la propuesta de otro negociador, podemos simplemente obviar dicha propuesta. Y continuar realizando preguntas para intentar averiguar la conveniencia del producto bien que se está negociando. Con este tipo de respuesta nosotros nos ponemos en una situación prácticamente de juez o árbitro. El otro negociador se queda con su propuesta que probablemente intentará repetir por si no ha sido entendida. Y nosotros dejaremos que se desgaste intentando dicha propuesta y tomando datos de manera racional para poder realizar otra por nuestra parte más adelante. Si ha pasado suficiente tiempo y hemos realizado las preguntas oportunas, nuestra propuesta quedará con una propuesta media y sensata. Y por tanto constituirá un punto de partida para la negociación con mucha más credibilidad que la que hizo el otro negociador.

Preguntar al otro negociador en qué criterios se basa para realizar dicha propuesta.

Esta pregunta pondrá al negociador que hizo la primera propuesta en la necesidad de tener que justificar su propuesta. Dependiendo de los criterios utilizados y de la lógica de dicha argumentación, con este tipo de respuesta le podemos poner a la defensiva. O al contrario, otorgarle el poder de establecer un primer criterio. Por tanto es una respuesta algo peligrosa.

Existen otros tipos de respuestas pero aquí hemos considerado las más usuales o típicas. Tengamos en cuenta que el tono, mezclado con los gestos y las palabras que hacemos en la primera respuesta frente a la propuesta del otro negociador marcará en gran medida nuestra actuación en el resto de la negociación.