Mejorar la empatía
Las personas se ocupan de mejorar la empatía son las que mejor autoestima tienen, son la gente más seductora al irradiar confianza. De hecho, en el acuerdo de ventas se cumple lo que decía Henry Ford y que llegó a poner en un gran cartel en sus fábricas: “Tanto si piensas que puedes, como si piensas que no puedes, en ambos casos tendrás razón”.
La autoconfianza mejora la capacidad de percepción de la situación del otro y nos permite escuchar más, mejora la voz haciéndola más seductora y grave, afecta a la postura corporal contagiando al cliente por las neuronas espejo con una sensación de confianza y por tanto facilita el acuerdo de venta.
En nuestra sociedad se educa para actuar con cuidado, miedo y modestia, para no hacer alarde de los éxitos y normalmente se reciben constantes críticas. Sin embargo, quererse a sí mismo es la clave para el desarrollo de la autoconfianza. Frases como “soy bueno”, “soy inteligente”, “puedo conseguir la venta”, debemos traerlas constantemente a nuestra mente para mejorar la autoestima.
en las personas, la autoconfianza deriva del éxito. Y este éxito se puede percibir por la apreciación positiva de los demás o la propia apreciación.
Por esto para trabajarla la persona debe sentirse importante por lo que se es y se hace, quererse, valorarse a sí mismo por encima de lo que digan los demás, reírse de uno mismo no tomándose demasiado en serio, y felicitarse por los logros acumulados y diarios. E en todo el proceso, una parte que puede ayudar consiste en mejorar la empatía.
Índice
Empatía
Esta habilidad es claramente necesaria para la venta. Como se explica en los cursos de ventas, consiste en intentar conocer a tu cliente como persona. Para ello y como primer paso, debemos evitar realizar suposiciones sobre el cliente y lo que necesita.
La técnica de comenzar a hablar de los atributos del producto asumiendo que conocemos lo que el cliente quiere, no funciona cuando se llega al cierre. Hay que conocer lo que necesita, y para eso se debe preguntar. Pero si además realizamos preguntas que provoquen empatía con el cliente, estaremos facilitando el cierre de la venta. Es decir, se debe preguntar por sus necesidades personales y de esa manera también demostrarle el interés por él.
¿En qué tipos de productos o servicios se puede utilizar?
En algunos casos es el propio producto el que puede hablar por sí mismo al ser presentado, cuando se habla directamente con el lenguaje del cerebro primitivo. Sin embargo en otros casos es más difícil utilizar este lenguaje.
Por ejemplo, ¿cómo reacciona un comprador profesional al tener que decidir entre varios presupuestos? En este caso es posible que utilice la parte racional del cerebro, el neo-cerebro para tomar la decisión. No obstante, no debemos olvidarnos que en multitud de ocasiones, las propuestas serán tan parecidas o incluso difíciles de comparar que entrará de nuevo el cerebro primitivo a decidir, en base a factores como el miedo a los fallos, al menor servicio post-venta, o incluso a la confianza sobre la empresa o el vendedor que la representa. Por tanto, deberemos intentar generar más valor en nosotros mismos como estrategia para alcanzar el acuerdo comercial.
Esto en general se puede conseguir hablándole al cerebro primitivo para construir confianza o aprecio. Por ejemplo, mostrando preocupación por sus intereses y sus experiencias anteriores y escuchando atentamente como forma de comunicar que realmente nos importa.
Es decir, que en este caso se pueden cerrar acuerdos haciendo que su decisión no sea exclusivamente racional, sino que tenga muchos componentes de emocionalidad hacia el vendedor.
