Incrementar las ventas, cinco consejos clave.
Incrementar las ventas es uno de los mayores objetivos de los departamentos comerciales y de la dirección. Las empresas están constantemente buscando incrementar sus ventas tanto en unidades físicas como en facturación. Veamos algunos trucos que le ayudarán:
Índice
1.- Para incrementar las ventas hay que ocuparse antes del cliente.
Existe una tendencia de formar a los vendedores de las empresas en conocimiento de producto y sus fortalezas. Pero los clientes escuchan más a su propia necesidad personal que no a algo tan frío y aséptico como las características del producto. Por eso los vendedores para incrementar las ventas deben enfocarse más en la persona. Para ello necesitarán conocimientos de técnicas de ventas y comunicación profunda al centro de decisión del cliente. Incrementar las ventas requiere de más conocimiento de los clientes.
2.- Acompase el proceso de ventas al proceso de compra del cliente.
En muchas situaciones el cliente necesita unas determinadas características de la venta para poder comprar. Por ejemplo, urgencia en la compra, o aprobaciones internas, o más tiempo para decidir, o la coordinación con otros proveedores. En estas ocasiones incrementar las ventas puede conseguirse simplemente escuchando muy bien el proceso interno del cliente en su toma de decisión, adecuándose a él.
3.- Use captadores de atención para incrementar las ventas.
Los clientes pondrán mucha más atención a mensajes que han venido enmarcados en momentos de alta atención. Utilice captadores de atención y luego emita los mensajes durante el tiempo que el cliente está prestando verdadera atención. Para incrementar las ventas será necesario el trabajo previo de seleccionar qué mensajes vamos a emitir durante estos momentos. Evite aburrir al cliente con muchos mensajes, ya que distraerá al cliente de los mensajes clave.
4.- Utilice el “Storytelling” o técnica de contar historias para incrementar las ventas.
El cerebro primitivo que es el que principalmente toma las decisiones se cree más las historias que los propios datos. Cuente historias con un lenguaje visual y se sorprenderá de la potencia del storytelling para incrementar las ventas. Tenga en cuenta que el cerebro recuerda mejor lo visual y que para que se haga una idea del producto y lo acoja, el elemento visual es fundamental. Al cliente le cuesta mucho recordar las características que no puede mentalmente “unir” a una imagen.
5.- Entretenga al cliente durante sus presentaciones de venta.
No realice presentaciones interminables de diapositivas o folletos.
Haga una presentación con pizarra, papel u otro elemento de escritura. Y utilice técnicas de memorabilidad e impacto. Podrá incrementar las ventas si traduce sus ventajas en unos pocos números muy llamativos, o si utiliza otras técnicas para generar memorabilidad en el cliente.
Intente que su cliente participe en una conversación en lugar de buscar un silencio absoluto para realizarle una presentación.
