Curso de venta cruzada o curso de cross-selling

Aunque para realizar un curso de venta cruzada o curso de cross-selling es necesario contactar con un experto en formación, vamos a ver algunas claves para gestionar este tipo de venta específica.

Cuando estamos vendiendo, existen muchas formas de captar más valor para la empresa. Algunas ayudan a cerrar las ventas con rapidez y alta eficiencia. Así, el conocimiento de las técnicas de cierre, y de como llevar todo el proceso es muy importante. Los descuentos, las promociones son efectivos para aumentar la facturación, pero no necesariamente los beneficios y son efectivos a corto plazo.

Sin embargo, hay otras formas de aumentar los beneficios de la empresa y de dar valor al cliente, como es la venta cruzada. Aquí vamos a ver un avance muy resumido de un curso de venta cruzada o curso de cross-selling.

El coste de adquisición de un cliente

Cualquiera que haya tenido experiencia en el tema comercial, sabrá lo que cuesta conseguir un cliente. Y no hablo solo de esfuerzo, sino también de coste económico. Incluso algunos establecimientos que tienen paso de gente y en donde la gente entra directa, cuando calculan el coste del local, más la reforma, la luz, y todos los gastos que les supone estar allí esperando a que un cliente entre, incluso la publicidad  y lo dividen entre el número de clientes que entran, perciben el alto coste. Y ni hablamos del tremendo esfuerzo de conseguir clientes a puerta fría. O de lo difícil de entrar en un nuevo cliente que ya trabaja con la competencia.

En general, el coste es altísimo y por tanto cualquier venta marginal que realicemos a dicho cliente tendrá una alta rentabilidad, al no tener el coste de adquisición del cliente. Por supuesto que hay otras técnicas como intentar recuperar a los clientes perdidos, que tienen por lo general costes inferiores de recuperación que los de captación de clientes nuevos, pero vamos a meternos de lleno en una, con esta pequeña introducción de curso de venta cruzada o curso de cross-selling.

Introducción al curso de venta cruzada o curso de cross-selling

La venta cruzada es una táctica de ventas que busca vender productos adicionales a los clientes actuales. Estos productos adicionales pueden ser de una gama diferente, o productos auxiliares al producto principal que hemos vendido.

Una buena gestión de venta cruzada aumenta el valor medio de los pedidos, aumenta por tanto los ingresos y suelen mejorar la experiencia de compra del cliente. Esta venta cruzada se da en todos los ámbitos. En ventas industriales es muy típico, en empresas de estética, en despachos de abogados, empresas de consumo, restaurantes etc. En general, en todos los negocios. Y muchos de ellos se pueden ver también en internet. Veamos algunos ejemplos:

  • Cuando pedimos una hamburguesa y el dependiente nos pregunta: ¿Menú?. Y si decimos que no, nos ofrecen de todas maneras las patatas y la bebida. Y después el postre. El objetivo es que si el cliente supone para la empresa un coste de captación, intentar facturar lo máximo posible con él.
  • En Amazon, cuando nos muestran “los clientes también compraron”. Por ejemplo, si compras una lámpara te pueden ofrecer las bombillas, como producto auxiliar, o incluso un espejo o un adorno de decoración como producto de otra gama.
  • Cuando una empresa de telefonía nos intenta vender también suscripción a paquetes de películas, documentales u otros.
  • Un banco te vende un crédito y te “ofrece” un seguro de vida.

¿Es lo mismo cross-selling que up-selling?

Aunque algunas personas lo confunden, en realidad son tácticas de incremento de ventas diferentes. El up-selling lo que promueve es vender un producto de categoría superior o más rentable para la empresa.

Veamos algunos ejemplos:

  • Cuando vamos a un hotel, cross-selling sería cuando nos intentan vender el desayuno o un tour turístico. Mientras en una táctica de up-selling nos ofrecerían una habitación con balcón, o con vistas, o una suite a un precio superior.
  • También, por ejemplo, si vamos a comprar un Ipad, nos pueden ofrecer el Ipad-Pro.
  • O en un restaurante, en vez del menú, nos pueden recomendar un menú especial.

¿Por qué son tan importantes las ventas cruzadas para una empresa?

Las ventas cruzadas son tremendamente rentables. No solamente evitan el coste de adquisición del cliente comentado anteriormente, sino que además reduce muchísimo el coste del vendedor. Incluso a menudo el de logística de entrega y de mantenimiento. Además, en general incrementa la satisfacción de venta y la fidelidad del cliente.

La importancia de hacer un curso de venta cruzada o curso de cross-selling

Aunque puede parecer simple, poner a una fuerza de ventas a realizar ventas cruzadas necesita una buena programación. Lo primero, evidentemente, es que hay que pensar internamente en la organización qué productos llevar como productos para hacer cross-selling. También es muy importante realizar una estrategia de precios adecuada para captar el máximo valor posible, teniendo en cuenta que al disminuir los costes se puede ser algo más agresivo en estos productos complementarios.

Y por último, pero no menos importante, hay que entrenar al departamento comercial en como ofrecer estos productos. Definir perfiles de clientes y ver se pueden montar packs, o en qué momento es más interesante lanzar la oferta. En un curso de venta cruzada o curso de cross-selling, se orienta a la organización a conseguir unos grandes resultados gracias a esta técnica de venta de alta rentabilidad.

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