Tres errores a evitar en negociaciones comerciales

Saber negociar es hoy en día una habilidad muy rentable. Es válido tanto en los negocios como en su vida privada… pero aún así debe conocer los principales errores a evitar en negociaciones y cómo evitarlos. 

Si quiere convertirse en un negociador de élite, debe ser consciente de estas trampas de la negociación… a riesgo de perder unas cuantas plumas. Una empresa no es nada sin sus clientes y prospectos. La negociación comercial es, por lo tanto, un punto crucial, aunque está lejos de ser obvio. Aparte de los prospectos que se muestran reacios a descubrir sus productos y servicios, puede haber muchas otras razones por las que una negociación comercial puede fracasar. ¿Pero cómo evitar algunos errores básicos? Eso es lo que veremos en este artículo.

No establecer límites

Para negociar bien, es vital haber establecido los límites que delimitarán su margen de negociación. Ya sea la cantidad por encima de la cual no hará negocios si es el comprador, o la cantidad por debajo de la cual no es rentable para usted si es el vendedor. ¿Qué pasa si rompe alguna de estas dos reglas? Perderá tiempo y energía negociando y probablemente dinero, porque el resultado de la negociación probablemente le perjudique. Estos límites se suelen llamar “punto de ruptura” (PR). Para tener un buen margen de comercio, establezca su primer requisito alto. Esta es la clave número uno en el comercio. Le permite hacer concesiones y obtener contrapartidas mientras permanece dentro de la posible área de acuerdo: la PAA.

Y eso no es todo, hay una cosa que debe saber de los errores a evitar en negociaciones si no la sabe ya. No es sólo el precio que se está negociando. Negociar el precio y sólo el precio es un error de principiante que limita enormemente su margen de maniobra como negociador. ¿Por qué? Simplemente porque se le acabarán rápidamente los argumentos y las soluciones durante su proceso de negociación. Desglose su producto/servicio o toda la oferta comercial que está comprando/vendiendo y encontrará que hay muchos puntos negociables.

Dejar que el afecto tome el control y el comportamiento no-ético

En los errores a evitar en negociaciones es vital mantener la cabeza despejada y permanecer lúcido en las negociaciones comerciales. Son los cálculos profesionales y/o personales los que guían las decisiones de un buen negociador, no sus emociones y sentimientos).

Cuando se encuentra en una posición de negociación y está dispuesto a hacer cualquier cosa para cerrar el trato, entonces está en una posición débil. Pero, ¿cómo se puede superar este problema? Los buenos negociadores siempre consideran el Batna. Esto significa Best Alternative to Negotiated Agreement (= mejor solución alternativa / plan B). Porque hay muchos compradores y vendedores que están bien versados en técnicas de negociación, influencia y manipulación. Un poco de preparación siempre le ahorrará mucho esfuerzo en hacer reparaciones o remordimientos sobre el cierre del trato. 

 El comportamiento poco ético en la negociación puede manifestarse en forma de falsas promesas, de recopilación de información de manera poco profesional para su ventaja y de negociaciones competitivas o en las que se gana o se pierde. Esto a menudo conduce a un mal acuerdo, pero también puede poner en peligro su reputación personal o corporativa y reducir el número de partes dispuestas a negociar con usted. Por lo tanto, aunque se celebre la victoria de las negociaciones a corto plazo, es probable que lleve al fracaso de las negociaciones a largo plazo. Preserva su reputación mediante la adhesión a prácticas comerciales éticas y honestas.

Querer negociar lo que no se puede

Debemos abstenernos de llegar demasiado relajados al terreno de la negociación. Uno de los errores a evitar en negociaciones es llegar sin preparación. Un punto fundamental es averiguar lo más posible sobre los objetivos de la parte contraria. Como buen negociador, necesita saber lo que está en juego y cuáles son sus limitaciones, así que le será más fácil determinar hasta dónde pueden llegar. También necesita saber cómo funciona su organización y cuál es su poder de decisión. Con esta información, podrá preparar su plan de batalla conociendo sus márgenes de maniobra.

Siempre es una buena idea averiguar el marco legal y el espacio habitual para la negociación. Todo lo que no esté prohibido por la ley o sea imposible está abierto a discusión. 

Pero sería una pérdida de tiempo, querer contraparte que el negociador opuesto no puede darle. Por lo tanto, debe venir a la mesa de negociaciones conociendo las reglas del juego, y habiendo determinado con precisión lo que quiere obtener del otro lado.

(conclusión)

Así, saber negociar con tacto y fiabilidad y así aprender de sus errores, le permite desarrollar una buena relación comercial con las personas que le rodean, y eso es lo esencial. Y usted, ¿alguna vez ha cometido uno de estos errores?