El ego en la negociación
Somos humanos y a veces metemos el ego en la negociación, en lugar de centrarnos realmente en el objetivo. Recuerdo hace tiempo cuando trabajaba en multinacionales y tenía que realizar negociaciones con otras empresas. En aquel entonces yo me consideraba a mí mismo como muy competitivo, dinámico, agresivo y capaz de lograr grandes resultados. Recordando y analizando muchas de aquellas negociaciones, llego a la conclusión de que el ego en la negociación y la necesidad de autoafirmación son grandes enemigos del éxito negociador.
Cuando sale el ego, los resultados de la negociación suelen ser nefastos. He observado que por el ego por ejemplo se realizan muchos desplantes frente al otro negociador, haciendo muy difícil retomarla posteriormente. También he podido observar cómo se perdían grandes oportunidades por la cerrazón mental producida por la propia autoafirmación. Muy a menudo, también, el ego nos lleva a adoptar roles frente al otro negociador, que no son de interés para la misma. Veamos algunos consejos que nos permitan evitar estas prácticas.
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Mantenernos orientados al resultado, y no a nuestra persona. Evitar que aflores el ego en la negociación.
No pretendamos dar una imagen de nosotros mismos determinada. Estemos enfocados en el resultado y no en causar una buena imagen al otro interlocutor. No confundamos el objetivo de la negociación, pasando de intentar conseguir unos resultados determinados a intentar vendernos nosotros mismos. Aunque obviamente debemos dar una impresión adecuada al otro negociador, no entremos en intentar comunicar un rol determinado, o entrar en demanda emocional intentando caerle excesivamente bien. Si nos enfocamos en el interés de la negociación no sólo para nosotros sino para el otro y a largo plazo, no deberemos de proyectar ningún otro tipo de imagen adicional, ya estaremos dando una suficiente buena imagen. Por tanto, centrémonos en conseguir estos objetivos.
Se inteligente no intentes ser elegante.
En todo momento debemos mostrar respeto y comprensión del otro negociador. Eso no quiere decir que intentemos mostrarnos elegantes y condescendientes. Demasiado respeto y demasiada elegancia no llevará a seguir en la negociación de una manera exagerada. Debemos de tener en cuenta, que cuando estamos haciendo eso, no estamos buscando un resultado sino un enaltecimiento propio. No busquemos el ensalzar nuestro ego que es un beneficio a corto plazo y que una vez que se haya realizado el acuerdo no nos valdrá para gran cosa. Seamos inteligentes en la negociación enfocándonos en los aspectos clave de la misma, que no es nuestro propio.
No seamos el único negociador que provee soluciones.
La persona que tiene que ensalzar su ego, suele aportar soluciones en un intento de demostrar su valía y profesionalidad o condescendencia. Muchas de estas soluciones consistirán en acortar la distancia que le separa de la postura del otro negociador. Al contrario, muestre su problema al otro negociador para que sea él quien busque una solución, muy a menudo acortando la distancia hacia nuestro favor. Para ello utilizaremos frases explicando nuestro problema y pidiéndole que nos ayuden a conseguir resolverlo.