Las cualidades de un buen negociador

Cualidades de un buen negociador: ser un excelente negociador no es para todos. De hecho, implica conocer perfectamente tanto sus fortalezas como sus debilidades. Ciertas cualidades siguen siendo esenciales para esperar concluir el intercambio de manera mutuamente satisfactoria. Para seducir a un cliente, convencerlo o hacerlo entrar en razón, se necesita un cierto número de cualidades y dominar el arte de la negociación y el compromiso. Escucha, respeto, elocuencia… 

Una mirada retrospectiva a las cualidades que forjan la personalidad de un destacado negociador.

Saber anticiparse

Incluso antes de la primera reunión con un cliente, el negociador debe anticiparse absolutamente a la cita, averiguando de antemano quién se encontrará delante de él. ¿Cuál es su posición? ¿Cuáles son sus expectativas? ¿Cuál es el potencial de su presupuesto? Y aún más en general: ¿Cuáles son las principales etapas de su vida profesional? ¿Qué vende su compañía? ¿Cuál es el posicionamiento de su compañía en el mercado? ¿Sus productos o servicios insignia? ¿Quiénes son sus competidores? ¿Qué valor añadido podría ofrecer a este cliente? 

Todos estos elementos permitirán llevar a cabo la discusión y tener muchas reservas de ideas para abordar los diferentes cursos de acción posibles de la entrevista y relanzar el intercambio.

A lo largo de su carrera profesional, el negociador debe ser capaz de anticiparse a las expectativas de sus interlocutores para responder a ellas de la manera más pertinente posible. Para eso, debe ser capaz de proyectarse y ponerse en el lugar de su interlocutor.

Luego, si la colaboración tiene éxito y se firma el contrato, el negociador debe, a lo largo de la relación comercial, comprender las necesidades de su cliente para proponerle las ofertas más adecuadas según sus expectativas y así hacer prosperar la colaboración y aumentar su volumen de negocios.

Tener elocuencia

Cada palabra utilizada tiene su propia importancia. El negociador debe ser capaz de hacerse entender rápidamente y sobre todo de transmitir el mensaje correcto a su interlocutor, a veces con sutileza. Sin entrar en una demostración teatral, su poder de persuasión y la fluidez de sus palabras serán decisivas en su capacidad de convencer. 

No olvide tampoco adaptar su forma de hablar a su interlocutor. Una forma de hablar demasiado fuerte a alguien que utiliza un lenguaje bastante familiar podría pasar rápidamente por arrogancia o, por el contrario, por grosería.

Todas las profesiones tienen sus propios acrónimos y jerga técnica. Sea curioso, documéntese, decodifique lo que está codificado y use estos términos sabiamente. Inevitablemente ganará credibilidad.

Evite el uso de ciertas palabras o expresiones con connotaciones negativas y haga preguntas abiertas. Usar un vocabulario positivo le ayudará a construir la confianza del cliente.

Intente ser empático. Es decir, sincronize su estado emocional con la persona con la que está hablando. Deje que se exprese. Si se producen “silencios” en la discusión, no intente llenarlos a toda costa.

Respetar a los demás

Cuando se inicia una negociación, se tiende a pensar en un combate de boxeo, el primer knockout ha perdido. Pero eso es un gran error. Una buena negociación es una negociación que conviene a todas las partes. La idea aquí no es ver a su interlocutor como un adversario, sino como un socio potencial con el que se puede prever una colaboración a largo plazo.

Su cliente debe ver su propuesta como una solución que le permita satisfacer sus necesidades inmediatas. Pero también, gracias al valor añadido que usted y su empresa aportan, debe mostrar a su cliente que puede mirar con confianza al futuro con usted.

Nunca debes pensar en tus competidores, especialmente si es para decir cosas malas de ellos. Lo mismo ocurre con los competidores de su cliente. Si has perdido un trato, no lo tomes en cuenta con tu cliente. Al contrario, fortalece tu relación, pregúntale por qué no te eligió a ti, por qué prefirió a tus competidores. Analice estos datos. Siga de cerca el progreso del acuerdo que se perdió y colóquese en el siguiente entendiendo lo que funcionó y lo que no funcionó. 

Escuchar activamente

Si bien un buen negociador debe sentirse cómodo hablando, no debe olvidar que para convencer a su interlocutor, debe escuchar atentamente e identificar sus necesidades. Muchos vendedores, demasiado confiados o con prisa por convencer, tienden a lanzarse a un discurso de venta demasiado pronto o simplemente se desvían del tema principal, que es el cliente y sus necesidades. Como resultado, están completamente fuera de la marca. Demasiado agresivos o simplemente demasiado habladores, terminan asustando a la gente.

Es esencial tomarse el tiempo para escuchar lo que su contacto tiene que decir. Un intercambio exitoso es por lo menos un 50% de tiempo de escucha.

Saber cómo involucrarse

Los vendedores a menudo tienen una imagen de estar “a escondidas”. Es decir, dedican mucho esfuerzo a la venta y luego abandonan a su cliente una vez que se ha hecho el pedido. Lo que puede impedir o asegurar una venta es la forma en que el vendedor participará en el proceso de post-venta.

Una buena manera de mostrar a su cliente que usted es el que trabaja, es incluir en su proceso de venta la consideración de la entrega, la instalación y la posible garantía o mantenimiento. En cada uno de estos puntos, debes ser proactivo y preguntarle a tu cliente qué es lo que espera. En resumen, demostrar que está haciendo todo lo posible para asegurar las operaciones que seguirán a la venta aumentará su credibilidad y la confianza del cliente.

(conclusión)

Por lo tanto, antes de empezar, es importante conocer las cualidades de un buen negociador. A pesar de todo esto, será necesario saber las cosas que ha dominado y las que hay que mejorar. Y usted, ¿qué puede mejorar como negociador?