La Matriz de Kraljic:

La Matriz de Kraljic surge ante los cambios tan rápidos que se producen hoy en día en el mundo. Todos sabemos la importancia de tener un análisis y una planificación optima de nuestras empresas. Es realmente positivo tener un análisis profundo de la empresa. Tanto a nivel externo como a nivel de proveedores, para poder tomar decisiones así como poder planificarlas diferentes actividades.

La Matriz de Kraljic se utiliza para analizar la cartera de compras de una empresa. Esta matriz es utilizada por empresas especializadas en Consultoría de Negocio para pymes y grandes empresas.  Ya que es una herramienta muy útil de análisis y es muy apreciada por todos los consultores especializados en el análisis de compras. Según esta Matriz de Kraljic, existen cuatro tipologías de productos agrupados.  Dependiendo de la función de dichos productos para nuestra compañía, así como de la importancia que estos toman para poder desempañar nuestras actividades.  De manera que nos queda la siguiente representación gráfica de la Matriz de Kraljic:

Matriz de Kraljic

Dimensiones de la Matriz de Kraljic:

Fijándonos en la gráfica anterior podemos ver que la Matriz de Kraljic se basa en dos dimensiones para clasificar los bienes y servicios adquiridos por la compañía:

  1. Dimensión centrada en el impacto financiero: Para analizar el impacto financiero de un producto o servicio adquirido por la compañía nos tenemos que centrar en analizar:
    1. El valor añadido que toma en nuestras líneas de productos o servicios
    2. El porcentaje que supone la compra de dichos productos o servicios en nuestros costes totales
    3. El impacto que supone en nuestra rentabilidad
  2. Dimensión centrada en la complejidad o riesgo del suministro: Tendremos que analizar varios puntos para poder conocer cómo de complejo o que riesgo tienen los productos que compramos.  Ya que, en el peor de los casos, en caso de quedarnos sin nuestros productos principales, no podremos desempeñar nuestra actividad:
    1. Análisis de la escasez de la oferta
    2. Análisis de la tecnología involucrada. De manera que analicemos cómo avanza y a qué ritmo lo hace dicha tecnología.
    3. Existencia de productos o servicios sustitutivos
    4. Análisis de las barreras de entrada al mercado en el que opera nuestro proveedor.  Igualmente posibles condiciones de monopolio u oligopolio en dicho mercado

Categorías de la Matriz de Kraljic:

Según el análisis que hacemos de cada producto o servicio que compramos como hemos comentado anteriormente, ya podemos dividirlos en 4 categorías diferentes:

Productos Cuello de Botella:

Son aquellos que tienen un bajo impacto en los resultados pero que, sin embargo, tienen una alta complejidad o riesgo de suministro. Para esta tipología de productos existen escasos proveedores, la entrega o logística de distribución del producto es compleja y el poder negociador de los proveedores es alto. Suele ser debido a que se trata de productos bastante especializados. Las estrategias de adquisición que tendremos que seguir son, entre otras: contratos seguros por volumen, inventarios gestionados por el proveedor, etc.

Productos estratégicos:

Clasificaremos como productos de carácter estratégico aquellos productos que tengan un impacto alto tanto en los resultados como en el riesgo de suministro. Al tener un impacto muy relevante en los resultados, debemos considerar que estos productos o servicios son cruciales para nuestro proceso de negocio. Existen escasos proveedores a los que comprarles el producto o servicio, la logística es complicada y el poder negociador entre proveedores y clientes suele ser equilibrado. La estrategias que podemos seguir para comprar estos productos o servicios pueden ser alianzas estratégicas, co-creación, integración vertical, etc.

Productos Apalancados o “Commodities”:

Son aquellos productos con un alto impacto en los resultados pero el riesgo de suministro es bajo. Suelen ser productos de calidad estandarizada. Hay muchos proveedores donde elegir y el poder negociador del comprador es alto debido a la facilidad para cambiar de proveedor. Existen diferentes estrategias de compra a elegir como licitaciones, subastas inversas, etc.

Productos rutinarios o no críticos:

Consideramos productos rutinarios aquellos productos con un bajo impacto tanto en los resultados como en el riesgo de suministro. Son productos fáciles de comprar con una calidad estandarizada. El poder negociador entra comprador y vendedor es equilibrado. Debemos reducir el tiempo dedicado y el dinero gastado en la adquisición de estos productos o servicios y conseguir un coste eficiente.

Después de haber analizado las compras de nuestra compañía con la Matriz de Kraljic, seremos capaces de estructurar, planificar y orientar nuestros departamentos de compras. De esta forma conseguiremos que estos dediquen la mayor parte del tiempo a los productos más importantes y para poder establecer relaciones estratégicas con nuestros proveedores.

Existen servicios especializados de Consultoría de Negocio para pymes y para grandes empresas que se dedican a analizar y estructurar los departamentos de compras de las empresas que contratan estos servicios. Estas empresas como ya comentamos al principio de este artículo, utilizan herramientas como la matriz de Kraljic.

Artículo escrito por Javier Ortego Benito (consultor de Javier Ortego Business 4 Life)

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